直播是怎麼火的為什麼火想必大家已經有認知了，特別是做電商運營由2018年的聽聞再到躍躍欲試再到2019年的大展宏圖，有商家賺的盆滿缽滿的與其合作的機構和主播也因此獲利頗豐，有商家比較保守請了一些類似導購的人在自己的公司或工廠裡做店鋪直播，有的因為自己盲目進取導致虧損嚴重，當然還有一些吃瓜群眾正在觀測目前局勢到底會朝著那個方向發展，有些依然堅持做好傳統電商運營即可，自定義產品或是供應鏈不適合做直播.....市場的二八法則似乎可以應用在很多版塊，從利潤角度觀察和研究，大贏家總是那個1%裡的佼佼者，其餘的19%則不同品牌不同類目表現的結果各不相同。不管曾經發生了什麼，運營經歷怎樣的曲折，老闆怎麼從傳統電商營銷思維如何轉變，現在根據自己在做直播的2年裡的經驗給大家普及一些注意事項。
首先我們要了解電商直播的核心邏輯是“帶貨”，考量主播的第一要素不是顏值、魅力、端莊大方，不是能歌善舞說學逗唱，而是豐富靈活銷售導購技巧，其次就是對產品的深度瞭解和賣點剖析，觸動粉絲的文案水平，而不是盲目高嗓門大喊大叫。例如：珠寶類目的產品解說一樣，需要專業和權威的鑑別和解說能力支撐整場直播。
再有選擇主播不是粉絲越多就越好，動不動就是薇婭、李佳琦、烈兒寶貝擺到檯面上，首先要分析自己的類目所針對的人群，這些人群的興趣偏好、購物習慣、消費能力、購買頻率等維度來選擇主播，因為每個主播的粉絲獲取途徑、粉絲人群畫像也不一樣；且不說薇婭那些頭部主播的出場費用的高低，佣金的多少，他們本身對商家產品的要求也高，這個高表現在：品質高、性價比高、服務質量高，庫存深度大，品牌知名度高等等；如果品牌實力、供應鏈能力、運營團隊、倉儲結構完善實力派商家，在選擇機構或是達人合作時，建議優先選擇腰部主播，這些主播粉絲基數還不錯，然後費用這塊如果可以力爭談到只收取商品佣金，不再涉及其它諸如專場費之類的最好；既然能通過各種考核能晉升到腰部主播，他們的場控能力、銷售講解專業度、服飾搭配技巧是很有把握的，如果能安排6小時左右的專場直播（只做該商家的產品），見證過雅鹿、雪中飛品牌選擇30W以上粉絲以上、服飾領域的主播，一個專場可以收穫100萬——300萬這樣的銷售佳績，主要取決於粉絲基數，以及商家產品受眾程度以及整場直播營銷策劃的節奏。
特別容易困惑商家的就是到底做自己的店播還是合作機構達人？像海瀾之家、羅蒙、雅詩蘭黛等知名品牌他們做店播相比較就很容易上手，無論品牌的影響力也好，本身店鋪層級以及粉絲基數也好他們也是行業和類目的典範，採納店鋪直播對店鋪的引流，粉絲激活，互動營銷的效果也是比較理想的，主要付出的成本可控、運營的節奏可控。有些品牌平時只是側重搜索優化、直通車鑽展推廣或是聚划算之類的活動的，粉絲前期也有積累但因為長期不加以維護，雖然空有一個好看的數據，但是基本上屬於深度睡眠級別類很難喚醒和激活的，加上自己不知道去哪裡找合適的主播，又眼饞別人直播的銷售額，容易踩到直播營銷中的雷區。例如：通過臨時招聘或是中間服務商來嫁接主播，眾所周知直播是新興產業，不比財務、人力資源傳統職業只要通過高薪招聘便可以招募到精英。直播行業即便高薪也沒有那麼可以匹配的人才提供挑選，不得已之下要麼就選擇了看臉靠顏值的主播，要麼因稀罕曾有過2-3個月主播貌似比較專業的主播，按每小時100-600元不等給人家開工資，另外還會給提成來邀請人家加入自己直播陣營。因為急於在直播的流量池裡分一杯羹，急於通過直播扭轉目前運營的瓶頸，殊不知這些不專業且不敬業的顏值主播或淺經驗的混混主播將會帶給你怎樣的利益損失？有人問了，那麼我們就是要做店播，不要合作機構達人，市面人才匱乏，那該如何解決？主要就是人力資源這塊要給出合適的績效考試指標，因為你開的工資低了，就算人家不是知名主播，人家有那顏值和口才也不一定會來，故可以設定符合你所在城市的電商行業的平均工資，比如：月基礎薪資3000-4000元，先試用2-3個月的方案，第一個月試用期因為是熟悉品牌店鋪和產品階段，所以是沒有考核指標，意思就是也沒有提成之說。第二個月起的話，可以按照直播產生的銷售的百分比來給到主播提成。記住不是店鋪銷售額，是直播銷售額，這個淘寶直播後臺可以具體查看到他們直播數據，銷售件數，銷售額等等；然後逐漸根據其專業度、轉化力以及產品本身利潤設定讓彼此滿意的薪酬比例。所以做店播如果在外部招聘主播要建立合理考核機制，另外直播最終效果離不開運營團隊的相互配合，切記不要把大任歸主播一人的。
除了外部招聘主播有雷區之外，還有一個就是直播中介服務類機構，他們並非專業的招募達人、培養主播、主播包裝運營機構，只是註冊了***傳媒機構/公司，平時所謂的資源或是達人，都是另外對接，這裡面坑最多，咱們一一盤點一下。
第一：報價
聲稱無論什麼樣的主播都可以對接到，無論多少產品鏈接都可以播，無論是插播一個單品又或者主播到工廠做個專場統統都不是問題。造勢之下商家也開始激動，就開始按照其出的謀劃來執行——首先商家要提供多少個產品通過寄樣方式給主播挑選，另外如果是專場的話選擇腰部主播每場要收取幾萬專場費，小主播幾千。此外產品必須給到歷史銷售價格最低，要比較各種平臺後價格依然有優勢，另外準備好15%-30%佣金給主播，最後給他們5%服務費，這個報價裡的坑一是專場費（花商家的錢鋪墊資源讓機構優先選擇與其合作），二是佣金虛報（討好主播，讓主播感覺這個服務商可以讓自己獲利更多），三是服務費（用於自己團隊對接報酬）；商家一聽這個人實力槓槓的第一場直播試試水，虧就虧一些的沒關係，做生意本來就有風險，然後就開始期待已久的直播，然後月底財務算賬的時候才發現怎麼虧損這麼多？如果不收取專場費，如果佣金可以控制在15%，如果退貨率可以控制在日常，就不會虧損這麼多了。
第二：虛假銷量
不管是為了配合主播也好，給商家留下好印象也好，部分服務商會操作刷單，直播時你感覺各種不錯，棒棒的，滯銷款都可以幾分鐘內銷售100件，那個熱賣款更是......此時你的客服忙成鬼，倉儲發貨緊張不得了……你給客戶發貨統統都是包郵的（忽略過高的退貨率給商家帶來的郵費虧損）、超高性價比驅使下你的利潤還不如拼多多的，結果人傢俬底下操作了刷單，你傻乎乎的直播後按照銷售額還給了人家5%服務費，有良心的服務商，是按照實際成交額計算，就是交易成功的銷售額5%來核算，但是他們為保證自己的利益最大化，在直播結束後，會按照當場直播銷售額的5%預先收取60%，然後你慢慢的算，慢慢的核！特別是做皮草、皮毛一體、雙面尼這種高客單價的，你的損失是方方面面的。
有些只有2-3萬粉絲的小主播，部分品牌和運營或許還看不上眼，我們在實際運營當中合作過2-3位這樣的主播，他們一個小時產出並不是特別高大概在5-15W左右不等，但是第一：他們介紹產品非常走心，收到商家的樣品每一個都去整理登記，然後不擺任何主播架子能按照運營推薦的款式，賣點等來配合店鋪運營需求直播，且多數不需要任何出場費，只收取10%-15%佣金，因為他們的粉絲是通過自己日常一點一滴的積累獲取的，忠誠度高，活躍度，信任感強，一場直播堪比一次小聚划算活動了。做好電商直播你需要避開以上雷區，審時度勢選擇自己適合自己的模式和主播開啟營銷新篇章吧！
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