两个月前，金融壹账通（OCFT.US）在纽交所上市时，一名券商分析师与我有过一场讨论，达成三个共同观点：
- 第一，to B的大年真的到了；
- 第二，金融数字化市场潜力巨大，赋能机构线上作业能力的科技公司大有可为；
- 第三，作为金融科技独角兽，金融壹账通接下来会渐渐显现出“马太效应”，因其精准提前踩点了金融数字化，也因其已有的行业占有率。
To B和To C的关键点不同。To C讲究营销策略，而To B更考验整体布局，以及既有行业客户与合作案例的积累与背书。
两个月后，出现了两样验证，让金融壹账通的想象空间更为明晰。
验证一，根据金融壹账通昨日发布的2019年年报（未经审计），2019年该公司实现营业收入23.28亿元，同比增长64.7%；随着第三方客户的认可度持续提高，金融壹账通2019年来自第三方客户的收入同比增长超过107%，速度远大于整体收入增长。
截至去年末，金融壹账通共拥有3707家客户，是中国所有科技云服务平台中客户数量最多的企业。客户涵盖中国所有主流银行（6大国有银行及12家全国性股份制银行）、99%的城商行和46%的保险公司。
此外，金融壹账通近三年优质客户数分别为40家、221家、473家，2019年录得大幅增长114%。
“这份财报证明了我们战略的成功实施。”金融壹账通董事长兼首席执行官叶望春表示。
验证二，在近期新冠病毒疫期，全在线的、更安全的科技战“疫”，成了各家机构前所未有的强烈需求；线上复工的能力，也成了机构们数字化建设的大阅兵。
而金融壹账通对机构的相关业务赋能与产品实力也借此见了真章——比如运用智能办公、智能销售、智能风控、智能客服、智能理赔（下称“五大智能”）科技抗疫，全流程打通金融机构前、中、后台业务和经营管理流程，推行全在线远程办理各项业务。
“马太效应”线索一
数字化转型大有天地
能把疫情从对经营的挑战改写成一次市场机遇，源自金融壹账通对数字化转型的预判与提前布局。疫后，市场对数字化转型的需求必将进一步被推动。
如同中泰证券最新调研报告中的判断：疫情短期内对消费金融、第三方支付等金融业务造成负面影响，但对金融科技的发展起到催化，金融机构加大金融IT投入，加快数字化转型，监管部门对于金融科技公司参与金融业务进行规范和引导，给予一定的发展空间。
对金融壹账通而言，这是一场早已备之的“厚积薄发”。
金融壹账通提供的科技产品数量超过50种，主推的12大解决方案覆盖了银行、保险、投资等金融服务行业的多个垂直领域，以及从营销获客、风险管理、运营管理到客户服务的全流程服务，和从数据管理、智慧经营、到云平台的全体系底层技术服务。
具体到此次疫情期间，金融壹账通用“五大智能”为零售银行、投资、保险等金融机构提供金融线上全流程综合服务方案。比如：
- 助力银行实现疫期线上展业与智能营销，提供金融业务在营销获客、客户评估、产品设计、业务管理等方面实现标准化、数据化、信息化；
- 智能语音平台，可在银行客服无法按时返工、无法集中办公时，助力电销客服不停业，智能客服提供智能语音导航、坐席辅助、在线机器人、智能知识平台、智能质检等解决方案，以客服语音机器人替代大量人工客服，使新契约回访减少57%成本、提升50%外呼回访效率；
- 助力银行与中小企业信贷审批流程，通过移动银行、在线远程办公智能远程贷款业务，利用智能风控完成信贷面审，实现贷款业务全流程零距离办理；
- 助力资产证券化实现“资产上链、业务上云”，通过区块链智能合约两大核心技术，降低融资成本、提升效率、增强风险识别。
……
再深入到一些业务细部的观察点。譬如说，基于人工智能、云计算等技术，金融壹账通整合内部的“快乐平安”、“知鸟”等APP产品，并扩容即时通讯、直播、线上课程和培训等功能，对外输出给金融机构，以支持大量企业远程办公能力。
以“知鸟”APP为例，这本是平安自主研发的一款移动学习平台，经过金融壹账通的加急对外输出，外部已有数万代理人使用该产品，潜在用户数激增。仅2月11日一天，某保险公司在知鸟平台的学堂直播，单日场次近17000场，观看人次245万，在线峰值70多万人。
另一个观察点是车险层面。疫情期间，线下处理交通事故过程中，当事人、交警、保险查勘员存在大量的人员接触。为避免交叉感染风险，金融壹账通上线了交通事故视频快处快赔一体化解决方案，解决方案中的交通事故视频快处平台可以让当事人视频报案，交警远程取证、在线判定责任，系统出具电子版责任认定书，将事故信息同步保险公司理赔系统，并且可以一键对接救援、推荐修理厂并提供高品质配件供应。
解决方案中还包括警保信息共享平台和远程定损平台，警保信息共享平台连接交警和保险公司，远程定损平台供保险行业协会及保险公司使用，可实现小额案件远程定责查勘定损一体化完成。
截至目前，交通事故视频快处平台已处理33多万件事故，平均处理时长从40分钟降低为5分钟，每天民警处理事故量从人均20件提升到300件，每天轻微事故拥挤时间从1小时减少到15分钟。
再一个观察点是银行层面。当监管方面三令五申要求银行业金融机构为抗击疫情提供快速且大量的信贷支持，换一个视角，对于银行们来说，对风控能力就提出了更高的要求、乃至面临考验。
这一需求让金融壹账通的长期布局有了施展拳脚的空间。比如，疫情期间金融壹账通推出智能风控轻量级一站式解决方案，包括智能进件、智能贷后，全面升级无纸化线上贷款业务流程：申请流程简化60%，进件、审批效率由原来1~2天提升至最快10分钟，欺诈率降低37%。据悉，目前多家城商行和农商行已经接入。
事实上，即便没有这场疫情来加速激发线上金融服务的巨大市场需求，回顾2019年，金融数字化转型已经是必由之路，各大银行、互联网巨头纷纷开立金融科技子公司。中泰证券研究亦称，金融机构的数字化转型和系统上云，是行业长期发展趋势，短期内受疫情影响得到催化。
金融壹账通既有的产品布局已具领先优势，一场疫情宛如一块试金石，反让他们的“酒香香出巷子深”。据悉，他们也正在与现有客户和新客户积极合作，帮助客户转向基于云的解决方案。
“随着中国金融业的不断发展，我们将努力保持领先地位，帮助我们的客户在竞争日益激烈和多变的市场中保持领先地位。”叶望春表示。
“马太效应”线索二
从“获客”走向“深化”
金融壹账通的客户经营策略静水流深。其运用的是“采用-深化-融合”的模式拓展客户，并采用基于交易的收费模式，强调的是与客户逐步深化合作，因此对于存量客户的业务挖掘有着很大潜力释放空间。
具体来说，在最初期，金融壹账通使用价格较低、甚至免费的“钩子产品”来钩住客户，此后通过交叉销售向客户提供高价值产品，最终实现公司平台与客户业务深度融合。
此外，在业务初期，金融壹账通仅向客户收取初装费，后续则基于交易量，包括基于平台的贷款额、服务使用次数、API调用次数等向客户收取费用。
这样的模式更容易被金融机构客户接受。换句话说，这也使得金融壹账通与客户利益长期绑定，分享客户业务增长。
顺着“采用-深化-融合”的渐进梯度，此次财报数据证实了金融壹账通已经从“获客”走向“深化”，亦即正式步入第二阶段。优化高价值产品，增强核心客户粘性，已经成为发展重点。
数据显示，2019年，来自优质客户的收入贡献上升了51%，达13.06亿人民币。客户通过金融壹账通平台处理的零售贷款业务量为912亿人民币；处理的中小企业贷款业务量为391亿人民币；车险理赔处理量为500万件。
财报中的第一个证据，是优质客户数与优质客户平均产品购买数。对比招股说明书与此次年报可以发现，2016年公司优质客户平均购买1.7个产品，到2018年，这一数字迅速提升至3.0个；同期，优质客户数也从2017年的40家增长到2018年的221家。2019年，优质客户数快速升至473家，增长达114%。
金融壹账通CFO罗伟杰分析称：“优质客户已经从使用‘钩子产品’转向使用高价值产品，使用产品数增加意味着他们对我们的依赖度正在增加。”
财报中的第二个证据是毛利率。金融壹账通的毛利率从2018年的27.5%增长至2019年的32.9%，增长了5.4个百分点，侧面折射出金融壹账通产品的不断增强和多样化。
当客户粘性步步深化，以现有473家优质客户数对比同期3707家的整体基数，再加上“中国所有科技云服务平台中客户数量最多的企业”的地位，金融壹账通将打开的想象空间不容小觑。
据介绍，未来金融壹账通将继续优化产品，满足金融机构日益增长的需求。例如，在银行产品方面，公司强化了风控模块，并推出了AI客服功能。此外，AI客服功能还与代理人管理工具、智能救援解决方案一同加入了保险产品的解决方案中。
平安证券研报预计，金融壹账通每年推出新产品20个左右，2020~2022年每年新增220个优质客户，新增优质客户平均贡献收入约200 万元。
此外，金融壹账通在近两年还加大了海外布局力度，将其创新应用在多个国家和地区推广。截至去年末，其在海外已与14个国家和地区的客户建立合作关系。其中包括，在日本，金融壹账通与日本SBI公司成立合资公司开始运营，旨在把基于云的AI技术服务带给日本的区域银行；在菲律宾，金融壹账通与UBX签署合作协议，用区块链技术服务菲律宾数千家中小企业。
也正是由于为后续跨越式发展打下根基、埋下“马太效应”的伏笔，即便已录得高增长的营业收入，但在对科技、研发的持续投入之下，金融壹账通扭亏尚需时日：其2019年全年经营亏损为人民币17.01亿元，归属股东的净亏损为人民币16.61亿元。
平安集团联席CEO陈心颖不久前曾表示，金融壹账通50%的成本是放在新产品上的，如果不做新产品的话马上可以盈利，但金融壹账通还会持续进行创新产品的开发和投入。
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