受新冠肺炎疫情影響，很多人被“宅”在家裡。商家為了方便消費者消費均開通了線上銷售渠道，汽車行業也不例外。疫情發生後，不少車企開通網絡智能展廳、VR看車、直播看車等在線看車服務，線上賣車悄然興起。
通常來說，多數人購車都會到4S店，挑選、講價、試駕等流程一個都不能少。那麼，線上賣車是如何操作的？逐漸興起的線上賣車，又有哪些亮點？疫情結束之後，這種模式是否會持續呢？對此，山西晚報記者進行了調查採訪。
A 直播“帶貨” 銷售人員紛紛轉型
2月24日，星期一。對於已從事汽車行業相關工作十餘年的武斌來說，這是一個特殊的工作日。與以往相比，武斌早起了一點，一是因為他是長安馬自達4S店的銷售經理，要與廠家進行銷售對接；二是有一份特殊的工作需要早做準備——下午3點半至4點半之間，他需要負責所在經銷商的直播活動。
到店後，武斌與另一位值班同事一起與廠家進行了銷售對接，他還在朋友圈發佈了當天在線直播的消息，提醒意向客戶收看。下午，直播時間到了，武斌打開直播平臺，對著手機，開始了車型的介紹。“展廳內的這款馬自達昂克賽拉，是12.69萬元的車款。這款車最大的亮點就是採用‘創馳藍天’技術和‘魂動’的外觀設計。”直播時，武斌除了要介紹車型的各種參數、配置，手中的手機也要圍著車輛拍攝，不斷地隨著介紹的內容調整角度，“大家可以看到，昂克賽拉的內飾具有很強的層次感，儀表板的樣式已經進行了優化，還有這款中控屏，大家可以看到，採用浮動設計，使其更纖細，除了整體造型更加運動之外，對駕駛員更友好，過大的屏幕其實很容易分散駕駛員的注意力。”此外，在直播的過程中，武斌偶爾還要回答客戶關於車價或配置的問題，一場直播下來，他早已口乾舌燥，一點不比現場接待顧客輕鬆。
其實，這已經不是武斌進行的第一次直播。“上週直播過一次，今天是第二次了，復工以來，我們每天都會安排當天值班的銷售人員進行直播。”武斌說，這種靠直播線上賣車的方式，在這段時間已經是常態。
B 在家抗疫 車企發起線上賣車
武斌的經歷是當前無數汽車銷售人員真實的復工寫照。據瞭解，受疫情影響，部分經銷商繼續延遲復工，中國汽車流通協會對經銷商復工的調研情況顯示，截至2月20日16時，各省區市73家汽車經銷商集團涉及4S店共計4661家，其中，員工復工率僅為29.2%，不足三成。
此時，4S店的銷售人員紛紛轉型，每天在手機上“帶貨”，除了直播賣車，各種互動小程序、線上看車等新方式頻繁曝光。一時間，線上賣車成為4S店的主要營銷手段。
線上賣車並不僅僅停留在經銷商，很多汽車廠商也加入了線上賣車的行列。疫情之下，“眾志成城共克時艱”成為了目前車企和經銷商心中共同的目標。山西晚報記者調查發現，市面上的主流品牌大都推出了形式多樣的線上賣車。
寶馬汽車上線了車主互動小程序，在網上商城的旗艦店中開通了直播，並提供免費上門取送車保養的服務；比亞迪汽車在繼續線上展廳和VR看車的同時，在各大視頻網站開通了直播講車，其微信公眾號上還提供預約試駕、購車、愛車養護知識等服務；廣汽新能源在其官方APP和官網中同步提供了VR看車的功能選項；奇瑞新能源在官網中內嵌了各車型的3D看車模塊等。
除了傳統車企之外，新造車企業對直播賣車、線上推廣的投入度更高。小鵬汽車不僅有微信“雲看車”，VR全景看車，各大門店還有直播賣車，更提供了預約保養、巡迴上門服務等；蔚來汽車可通過APP看車、購車，並在視頻平臺定期直播講車；哪吒汽車不僅上線了數字展廳，更是提出了“盲購，7天無理由退換”的口號。此外，線上直播的頻率也大幅提升，以蔚來汽車為例，據其官方微信介紹，2月8日一天，蔚來就在某視頻平臺發起26場直播。
C 足不出戶 線上體驗“實地”看車
不同形式的線上賣車，消費者能在線上看到什麼？數量眾多的線上直播，又播些什麼？山西晚報記者對此進行了調查瞭解。
“這輛車是最新款嗎？”“現在購買，分期付款是什麼政策？”……在某合資品牌的直播間內，不斷有問題在評論區出現，主播在介紹車型的同時，也會跟觀眾進行互動。山西晚報記者從短視頻APP、淘寶天貓等平臺觀看了不同品牌車型的直播，這些直播大都由汽車銷售人員擔任主播，多數直播的主題是針對某款車型的介紹，有的還會推出試駕或車輛性能的測試，進一步展示車型。
此外，某些品牌的直播還有技術人員參與，為車主介紹一些養車、用車的知識。
除了直播賣車，VR看車也是最近興起的一種線上賣車手段。山西晚報記者親自體驗了汽車門戶網站和幾家品牌官方提供的VR看車後發現，VR技術將原先平面化的圖片看車方式升級為全方位立體式的看車，車輛外觀、內飾等全部以360度全景的形式觀看，即使沒有見到實物，也可以清晰的看見車輛的更多細節。某家國內的二手車平臺推出的VR看車，甚至能看到車輛上的劃痕、內飾的汙漬等。
直播賣車時，主播就是介紹車型的銷售人員，而VR看車，則讓消費者有一種身臨其境、實地看車的感覺。
不難發現，這些線上賣車雖然形式不同，但都圍繞一個主題，那就是讓消費者的線上看車體驗更接近現場看車。
D 銷量下滑 線上賣車趁勢而起
其實，線上賣車並不是新生事物，眾多汽車品牌都在網購平臺擁有自己的官方旗艦店，一些品牌的官方網站也早已開通了線上銷售的功能，去年雙十一期間，也有眾多4S店的銷售人員化身為主播，嘗試在線上賣車。那麼，為何在此時線上賣車迎來猛漲？這與銷量的下跌有很大的關係。
根據乘聯會2月13日發佈的2020年1月份全國乘用車市場銷量數據，1月份，中國狹義乘用車合計生產139.8萬輛，同比減少29%，環比減少32.7%；同期綜合銷量為169.9萬輛，同比減少21.5%，環比減少20.8%。而銷量的下滑，首先直面壓力的就是經銷商，中國汽車流通協會發布最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，今年1月份，我國汽車經銷商庫存預警指數達到62.7%，同環比分別上升6.5和6.3個百分點，庫存預警指數位於警戒線之上。除此之外，而春節以來，為了應對新冠肺炎疫情，很多居民選擇儘量減少外出，這就導致消費者無法進店消費，經銷商在此時面臨的銷售壓力可想而知。
針對這一情況，包括一汽大眾奧迪、廣汽傳祺、北京現代、捷豹路虎、上汽通用五菱、一汽奔騰在內的諸多廠商在關鍵期站出來幫助經銷商減壓，根據廠商官方發佈的信息，完善線上服務、線上營銷指導等措施赫然在列，在這樣的背景下，創新的營銷模式從線下轉至線上，線上賣車持續火爆。
E 未來可期 線上賣車成重要銷售渠道
那麼，線上賣車的效果怎麼樣呢？未來，這種汽車銷售的模式還會繼續嗎？對此，山西晚報記者對省城多家4S店進行了瞭解。
“我們也是剛開始嘗試，目前每天下午都會有一個小時的直播。也有很多顧客會留言，詢問一些維修或者保養的問題，但並沒有成交。”省城一家4S店的任經理說道，他表示，“無法摸到實車”是制約消費者線上購車的重要原因。“汽車屬於大宗消費品，消費者還是更願意去4S店實地去感受車子的外觀、內飾、空間，甚至是開出去試駕一番，對於汽車有一個實打實的瞭解，其實我們做直播，主要目的是提升品牌的曝光度，為接下來的線下銷售做準備。”
任經理表示，未來，直播賣車很有可能是汽車銷售的一種重要方式。“雖然線上賣車還有很多需要解決的問題，但隨著這一銷售模式的不斷髮展，這些問題都會有新的解決方式。例如最初消費者在網上看車時，僅僅是一張圖片、一段介紹的文字，現如今，VR看車、直播說車讓消費者的線上看車有了更好的體驗。這次已經開啟了直播，以後也會將其常態化。”
山西晚報記者在採訪中發現，還有不少品牌銷售人員通過社交軟件發佈門店信息、直播預告、線上保養服務等信息，而且線上留言後銷售人員跟進速度很快，原來必須到店才有的一對一銷售服務，也逐漸開始在線上實現。不可否認，線上賣車在當下還有很多問題需要解決，但隨著相關配套系統的完善，很多問題都將有合理的解決辦法，例如針對“無法摸到實車”這個問題，某些品牌已經推出了上門試駕的服務。可以期待，線上賣車會逐漸成為一種重要的銷售渠道。
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