談新零售行業，永輝生活是一個繞不開的話題。
永輝生活是永輝超市的新零售業務，被稱為“新零售第一股”。儘管虧損上億，其主體公司永輝雲創依然吸引了騰訊、今日資本、創新工場等資本入股。
由此我們提出5個關鍵問題，約請重構零售實驗室（RRL）聯合創始人、新零售專家王曉鋒對永輝的新零售業務做了獨家解讀。
口 述：王曉鋒
採 訪：葉正新
圖 片：網絡
來 源：正和島
為何沃爾瑪、家樂福都怕它？
零售業先後經歷了集市、超市、百貨、到購物中心的業態變化，移動互聯網時代裡，人的生活半徑越來越小，百貨、步行街逐漸被淘汰，“離人最近”的社區商圈的價值就被放大了。
目前生鮮特別火，盒馬、永輝、每日優鮮都在搶，為什麼？因為吸客、帶流量，離用戶的生活半徑最近，而且是“吃”這件事是剛需，衣服你可以少買，但一日三餐必不可少。
永輝最大的優勢，在於生鮮採購。永輝生活24小時便利店的生鮮佔比近50%，幾乎可以說是“生鮮佔比最高的便利店”。
生鮮在採購、運輸、包裝、售賣的過程容易損耗，比如水果和蔬菜啪一放、弄幾下就壞掉了，所以普通的生鮮公司損耗率約30%，永輝的損耗率能做到4-5%。
永輝生鮮的經營模式是一天12小時， 都能提供新鮮的產品。這點在市面上沒幾個人做到，晚上下班後去別的超市，我們看到的都已經枯萎掉，即使澆上水也是蔫了。
為何這麼多資本關注它？永輝有極致的能力，是別人學不會，或者別人做不到的。
1.獨步全國的生鮮基因
永輝的基因是做生鮮起家。2001年的時候，響應政府“農改超”的號召，第一個將福州農貿市場“裝進”超市的本土超市，因此天然就有生鮮果蔬的DNA。
我是福建人，對永輝很早就有印象，當時去山姆會員店購物是主流，福建比永輝規模大的超市企業有不少，比如新華都超市、福建超大等。因此，大家很好奇，在當時不起眼的永輝這麼多年為什麼能在生鮮這個賽道跑出來？
新鮮兩字看起來簡單，做起來卻需要一個龐大的系統支持，這恰恰也是日後永輝能在生鮮這個領域一騎絕塵的法寶，也是因為堅持新鮮的理念，永輝在蔬菜水果補貨系統進行大量資源的投入，“及時補貨”的效率上刷新了行業的高度。
表現在，不論幾點去永輝，只要超市還在營業，都能買到新鮮的蔬菜。也就是因為其他同行無法做到，或者忽略這個點，反而就加速生長了永輝的核心競爭力。
2.一條路走到黑，建立上游優勢
鮮度的優勢、及時補貨的優勢均來源於永輝直採的模式，生鮮市場從上游採購到末端銷售，整個鏈條非常長。它原來做採購，基本上幾百個採購員提著現金到田間地頭直接向菜農收購，甚至包下整個果園，當時很多人都對此不屑，包括沃爾瑪、家樂福。
永輝始終視生鮮為壁壘，在生鮮冷鏈建設、倉儲物流上逐年投入，同時讓採購成本一再下降，從而銷售淨利率從2016年、2017年分別為2.5%、3.1%，預計2018年有望提升至3.5%。
永輝這麼多年堅持“一路走到黑”，可以說它對生鮮上游的理解更強。最終把生鮮這一點打穿，做到沃瑪爾、家樂福都無法跟她匹敵。
要點：避開巨頭的圍獵，單點突破，一條路走到黑，圍繞生鮮，打造自己的核心競爭力。
生鮮賣得好好的，為何搞動漫主題店？
剛過去的5月份，位於上海靜安寺的一家永輝生活生鮮便利店，整個店鋪突然被“二次元國漫《雛蜂》裝飾，動畫裡的主角形象佈滿了從店外牆體到弔旗、貨櫃等醒目位置。據說，永輝生活全國所有300多家門店，都要“變裝”1個月。
（注：《雛蜂》是一部定位00後、點擊量達12億的人氣動漫。）
問題來了！作為一家以成年消費者為主的生鮮便利店，為何要跟孩子們喜歡的動漫IP合作？
實際上，永輝在用這種跨界的手段，希望爭取更多的年輕人，將客群做一個延伸。現在的消費者選品無非基於兩點：內容選品和價值觀選品，後者比如無印良品，好東西不貼商標，認同它樸素、簡潔的風格，淡化“品牌”，強調品質的理念。
永輝生活區別於其它競爭對手的重要一點，正是業態豐富度高，覆蓋群體多，關鍵它在根據消費需求不停迭代和細分業態。最後你發現，永輝的業態主要分為這麼幾類：
1.“紅標”：普通門店，包括社區店，賣場，大賣場價格很便宜，主要滿足老大爺、老太太這些原有的顧客群體；
2.“綠標”：精品門店（Bravo），對標的是，更年輕人化一點，定位的生活水準和品質更高；
3.永輝生活：24小時生鮮便利店，深入社區以及寫字樓、CBD；
4.超級物種：SKU更加多元，服務對品質要求更高、更年輕的群體。
我們可以觀察到，永輝的一個優勢是未來可能會藉助資本的力量，包括與頭部企業的合作不斷孵化，不斷迭代。今天我們討論永輝生活，也許明天它又在搞別的內容。
要點：居安思危，敢於自我革命。從大賣場的紅標店向綠標店進化，再做消費者身邊店、超級物種，永輝一直走在創新前沿，防止管理層在福州地區“小富即安”。
永輝vs盒馬，有何殺手鐧？
新零售來了，大家都在想盡辦法“獲客”，搶流量。
盒馬鮮生跟永輝生活最大的不同是，盒馬是電商思維，所有門店的線下動作都是為了給線上引流，它把自己定位成電商企業，未來的線上銷售額佔比要超過80%。
永輝是線下起家，天然就是“超市”屬性，雖然也在以門店為核心，通過永輝生活App、微信小程序等，慢慢往線上轉，但它所有門店的線上銷售佔比最高不過40%，盒馬鮮生上海金橋店線上比例則超過了60%。
線上消費會增加你的粘性，門店你可能一週去兩次，但線上可以天天去。比如每日優鮮，我用過一次，覺得速度快、體驗好，到了週末想睡個懶覺，大熱天不願出門，這個時候直接用App下單就可以，如果一個用戶一年在一個渠道購買頻次達到20次以上，這個渠道就成為他的主要購買渠道，因此各平臺都在搶佔消費者在平臺的停留時間，進行提升購買頻次。
有觀點認為，盒馬現在糾結的地方在於，既要做零售店，又要做社區服務，孰輕孰重？還在徘徊。
永輝的優勢有兩個：
一是 超級物種的鮮食，生鮮供應的獨門殺器；
二是永輝生活的社區服務，離老百姓更近，定位是離你“1公里”，盒馬是離你“3公里”
永輝生活號稱2018年要開1800家便利店。為了這種“拉網”式的開店節奏，在選址方面，永輝專門挖了一幫麥當勞的人。
要點：在門店功能上，永輝與盒馬不分伯仲，兩者都有各自的優勢。但永輝生活的App已經比傳統零售企業前進一大步，但線上的運營邏輯目前還不如盒馬。
為何永輝生活要“拒絕”京東？
社區商業有一個精髓是，離用戶要近。尤其在互聯網時代，用戶生活半徑越來越小，大家都在“搶”消費者的生活圈，補強“到家”能力。
比如，每日優鮮自己不開店，只做“前置倉”，原來是一個小時送到家，現在近的地方甚至可以在半小時內抵達。傳統的倉庫以門店為中心，前置倉以社區為中心，離消費者最近、效率最高，不然你的配送成本太高。
以前“人找貨”，現在是“貨找人”。杭州、南京甚至出現了在出租車上擺放貨架的案例。
永輝現在也開始在部分城市，嘗試“前置倉”的做法。原來永輝超市的配送用的是“京東到家”， 永輝生活現在它正在搭建自己的社區物流，慢慢生長自己的能力。舉個例子，永輝的紅標、綠標店，用京東配送就行了，但離消費者最近的“1公里”配送，你要把握在自己手上。
要點：未來的社區商業，不僅意味著開店，配送會變得越來越高頻，“到家”能力正變成一種標配。
放棄70%利潤，掏錢給員工開店
零售行業一線苦活、髒活多，通常員工流失率高達百分之三四十，零售企業對此非常頭疼。但永輝整體的員工流失率非常低，大概在2%左右。
我自己做過零售店管理，對此深有體會，門店基層員工看的就是到手的錢，對於公司模式、企業文化沒有概念。今天你在這家店拿3000底薪，對面的店看你銷售不錯，給3500可能就把人挖走了。而且零售店員工大都是女性，婚姻、異地戀、生孩子的因素都有。
永輝實行合夥人制度以後，員工的積極性一下就上來了。核心就是16個字：公司出錢，員工創業，公司保底，利潤對半。其模式，不僅員工變成了合夥人，更重要的是它創造了一個極其良性的公司和員工利益共同體的機制。
每個員工心理都有一杆秤，按照這個制度，好處起碼有兩個：
一是基層員工單兵作戰的能力更強，提升坪效。據 2017 年上半年統計數據顯示，開業超過 2 年的 372 家門店的平均坪效同比上漲 0.8%。
二是生鮮的損耗率大大下降。不僅通過小批量、勤上貨、及時變價等策略方法上降低損耗，同時從行為細節上也極為注意，我們知道瓜果、蔬菜很容易碰壞掉，擺放貨品的時候，員工有沒有責任心，輕拿輕放和隨手丟放直接影響損耗率。
除了合夥人制度外，永輝生活還支持員工內部創業內加盟模式，只出幾萬塊就能變成店面合夥人，啟動資金不夠的部分暫由公司墊（其餘款項由永輝金融板塊提供貸款，加盟者只需每月支付利息即可）。賺錢以後，加盟團隊可以拿走70%的利潤。
我也自己做過連鎖企業，從業多年的一個重要發現就是，內加盟門店的員工忠誠度和存活率都是最高的，而且容易裂變、複製。伴隨員工從店員、副店長、店長助理到店長，就可以裂變出一家店，而且省去了溝通與信任成本。外行開店是最難的，說句不好聽的，如果你們對一個行業沒有任何基礎，也經過系統的培訓，就算給我們一筆啟動費用，短期內我們都不知道從哪裡開始幹起。
要點：合夥人制度幫助永輝提升運營效率的同時，也控制了人員規模。永輝從2010年上市到2017年初，營業收入和門店面積都翻了3倍，但人員只增加了1.5倍。
結語
總結起來，當我們談論永輝的時候，應該重點關注3個方面：
第一， 圍繞生鮮建立最強供應鏈。生鮮對供應鏈的要求最高，永輝從一家農超發展到今天，避開巨頭的優勢，朝著生鮮一條道走到黑，所有的人力、資金、系統、文化都投入到裡面。現在中國可能沒有一家超市能在生鮮的鮮度上比過它，這也是它吸引這麼多資本關注的核心能力。
第二， 內部團隊賦能。實行合夥人制度以後，永輝提高了基層員工的積極性和單兵作戰能力，減少團隊流失、培養新人造成的成本。每個人心裡都有當老闆的夢想，你有沒有通過資金、技術、制度去賦能員工？
第三， 全渠道聯動。1公里門店+配送服務+永輝生活App，開始自建配送體系，最快30分鐘送達。線上線下一體化是大勢所趨，也是新零售最核心的地方。永輝是超市起家，線下是它的基因，未來我們希望它在全渠道有更多的聯動。
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