今日必須成長：

作為我們銷售工程師，在和客戶的溝通過程中，我們應該更多地強調，如果不怎麼怎麼，TA會失去哪些東西。

幾年前，在前東家，參加過一個培訓。其中，有一個工具，名為SIIS的（不是ISIS哦），用來進行客戶目標分析的，感覺很有用。

想要賣東西給客戶，前提是要為客戶創造價值。價值源自哪裡呢？首先是客戶得需要，也就是客戶的需求。

你說你有雙卡雙待，我就需要一個手機號就夠了，這個功能我沒需求，自然對我就沒有價值。而需求呢，往往來自客戶的業務目標。也就是客戶在工作當中，想要完成的乾的事情。這些事情從哪裡來呢？往往來自於SIIS。

下面，就詳細的為大家介紹一個這個模型。

01

SIIS模型

客戶的目標一般的表達公式：SIIS

客戶從我們這裡購買產品或者服務，一般而言，總是想要來提升他們自己的業務。他們的業務目標，集中在這四個維度：

1、Solve 解決

客戶是要解決某個當前遇到的問題。比如，解決現場經常無故停機的問題；解決啟動時間過長的問題；解決無法有效的預警的問題，等等等等。

2、Improve 提高

提高生產效率，提高產品質量，提高響應速度，提高穩定性。總之，是要在現有的基礎上更好。

3、Increase 增加

增加收入，增加員工的滿意度，增加產能，增加系統的穩定性等。和上面的提高類似，這也是好上加好的維度。

4、Save 節約

節約電能消耗。節約，有時我們也可以將其表述為降低。降低故障率，降低生產成本，降低噪音，降低能耗等。

如果用開源節流來打比方，這2個I的本質是開源，相對的，這2個S的本質是自然是節流問題。

企業都想增加利潤，很簡單，要麼開源增加銷售額，要麼節流節約成本，或者一起上。

說起來很簡單也很好理解，對我們銷售有什麼幫助呢？

我們需要學會從這幾個角度出發，思考客戶的目標。站在客戶的立場上，看看我們能為其解決什麼，提高什麼，增加什麼和節約什麼。這才是客戶所關心的。

要學會用我們的語言來指導我們的行為。我們經常用這樣的語言去描述我們的客戶的目標的時候，會指導我們自覺的站在客戶的立場上思考問題。時間長了，我們就能養成習慣，就是去思考客戶究竟需要什麼，我們可以提供什麼，然後才是我們想要什麼。

02

決策偏見

想到這一層就算OK了，我們是要成為銷售高手的，高手可不能僅限於此。

讓我們先引入一個概念。

B2B銷售，其實是個複雜問題解決和過程管理的問題。在面對複雜問題的時候，人腦的加工能力是有限的，我們無法瞭解和掌握做出最優選擇的全部信息。所以，在這種狀況下，決策者會將複雜的問題進行簡化，抽象成幾個關鍵的條件，符合這幾個條件的就OK。

比如，我們在找女朋友的時候，身材、長相、年齡、性格、學歷、家庭、職業等等，可能不同的人關注的側重點不一樣，符合其中的幾條就可以了。你不可能在茫茫人海之中將所有的異性都篩選一遍。你最終選擇的是在能找到的範圍內一個比較符合要求的，而不是最合理最恰當的那一個。更有甚者，我們很有可能就是根據自己的直覺選擇的，所謂的一見鍾情。

這種判斷的方式被心理學家們命名為決策偏見。

比如，我們最常聽說的是錨定效應。你去一家紅酒專賣店裡買紅酒，最後挑選了一瓶法國產的，而不是德國產的，為什麼？不僅僅是因為法國的紅酒更有名，很有可能是因為店裡的背景音樂放的是法國歌曲。這不是我的臆想，這是心理學家們做過的實驗。

錨定效應只是人們的常見的決策偏見中的一種，還有很多，心理學家和行為經濟學家能舉出將近上百種。這些方式，是我們應對自然的快捷方式。為了更好地應對生存，大腦進化出了一些快速反應機制，就像計算機編程語言中的“if…that…”語句，也就是：“如果。。。那麼。。。”。當前面的如果出現，我們在極大的概率上會選擇後面的那麼來作為行為方式。這就是所謂的決策偏見。

03

損失厭惡心理

1、出租車實驗

中國的滴滴，是我們現在比較熟悉的一種出行模式。這種商業模式，最早是美國的一家公司，名為Uber發明的。在這個領域內，還有一家公司叫做 Lyft。Lyft發現，每週五是打車會出現階段性的高峰，但是很多司機卻很喜歡在週五休息。由於這些司機只是在平臺上運作，沒有僱傭關係，所以，Lyft也沒有辦法強制的要這些司機在週五上班。最後，他們找出瞭解決辦法。他們進行了一條內部的測試。

第一步：隨機將所有的司機分為2部分。比如A組和B組。

第二步：給A組發這樣的消息：“如果你把休息時間從週五改成周二，你週五每小時可以多掙15美元。”

第三步：給B組發這樣的消息：“如果你週五休息，你相當於每小時少掙15美元。”

第四步：對比A組和B組改在週五繼續工作的人數。

實驗的結果是，B組的結果比A組多出很多！這就是所謂的損失厭惡心理起了作用！

2、拋硬幣實驗

設想一下，在馬路上，有個人攔著你，和你打個賭，很簡單，拋硬幣。

我們用拋硬幣來打個賭。

如果是背面，你輸掉100元；

如果是正面，你贏得150元。

你玩嗎？

你該想了，玩啊，反正輸贏的概率一半半，要是贏了，多贏50呢。顯然對你有利啊。可是，事實是願意玩的人比不願意玩的人少得多！

這是獲得了諾貝爾經濟學獎的心理學家丹尼爾·卡尼曼在其著作《思考，快與慢》中舉的一個例子。卡尼曼在書中得出了一個結論：失去比得到給人的感受更強烈，因此人們往往會規避損失。

人們對於損失的厭惡，遠遠大於獲得！有多遠呢？科學家們通過一系列的測試，最終給出的答案是：1.5-2.5。什麼意思？也就是說，要平衡你失去100塊的潛在損失，需要得到的收益是多少？答案是150-250塊之間。

04

SIIS+損失厭惡

說到這裡聰明如你肯定猜到了，結合上面的SIIS模型，作為我們銷售工程師，在和客戶的溝通過程中，我們應該更多地強調，如果不怎麼怎麼，TA會失去哪些東西。比如，如果沒有飛車啟動功能，現在掉電之後，生產線會驟停，然後很有可能會造成負載損壞，比如將減速機內的齒打壞，現場拉絲機會把絲拉斷，玻璃瓶會從輸送帶上掉下來，現場的故障最終會影響具體客戶的績效等。

這些損失比得到更能在客戶的心中掀起波瀾。