我想跟大家分享最近的三个事，或许会对大家有启发。

第一个事，上周我们在湖北与全国400多名女性大健康从业者举办了一场峰会，邀请了很多国内健康医疗相关产业的精英，有来自医药电商平台、药企、社交新零售等领域，这些人每人带一个团队，100多人一年卖十几个亿。在各行业萧条的今天，这对我们有很大启发。

第二个事，今年7月份，在传统微商领域有一个声势很大，生意做的特别火的公司，叫未来集市。大概在2015年，是微商最火，赚钱最快的时代，诞生了无数个盘，这些人在朋友圈卖东西，带火了上百个很强的品牌。但在上周，未来集市因为传销出了问题。从模式来说，其背后的业务逻辑还需要思考。

有些项目在某个阶段是风口，在另一个阶段就谈之色变。我们也在思考其中深层次的逻辑原因。

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三个群体的困境

1、3000万微商的困境

微商群体是怎么形成的呢？过去几年，当传统企业发现卖不动货时，就逐渐发展直销模式。后来淘宝出现了，大家纷纷去网上开店，线上流量就越来越贵。

这时，传统企业门店线下流量枯竭，线上流量变贵，加之不善于流量运营，他们开始寻求用微信等社交手段来售卖产品。你会发现，微商是因为有一部分人渐渐通过微信来卖货，才形成的一个群体。

但微商这个群体经常遭到政府打压，很多盘快速地起来后，又快速崩盘。他们通常的打法是，频繁地在朋友圈晒与和谐号、奥巴马等各种合影，快速聚集起一些有创富梦想，被成功励志故事感召的家庭主妇、宝妈。他们真的就是被几个创富导师给忽悠，每天开会，快速开启一个盘，将成本只有几块的化妆品，卖到几百块，最后盘崩了，这批人成了被割的“韭菜”。

这时，有3000万的微商从业者开始迷茫，他们不敢轻易相信一个盘，因为交钱后，可能只是让金字塔尖的一部分人致富，半年后盘崩了，他们就是被收割者。但金字塔尖这部分人，过几个月，摇身一变又成为另一个盘的发起人，在别的地方开大会。

2、传统营销人的困境

有一类人面临困境，那就是广告营销人员。90年代，是做生意最好的时代，电视是唯一的流量入口，只要获得了电视流量，品牌就能在全国产生影响力，迅速将产品铺下去，因此诞生了很多标王。

这个打法也培育了一批擅长营销的高手，如：蒙派营销，这一批人在电视时代非常强大，而且塑造了很多品牌。

但进入社交时代，微信、抖音等平台都在将用户圈在自己的生态，市场流量变得分散，企业无法精准获客，必须仰仗第三方平台去整合投放，价格还越来越高。而靠集中式垄断买流量的时代，已经过去了，传统的营销人很苦恼，社交时代如何找用户？怎么去做品牌？

3、直销人的困境

还有一个群体也很被动，就是直销和会销人员。这些人瞄准的是40岁以上，位于三四线城市的人群。他们的打法，基本上每周必开会。三个人在一起开会，20个人在一周里面开一次会，每个月在一个地方建立组织，也就是过去我们的父辈们，经常会被拉去开会。开会的目的是告诉大家，你的人生会因这个事业而改变，还会教你如何拉人头购买、参加。

这群人在90年代是挣到了钱，那个时候，中国人都想致富，是个蓝海。记得那时，我父亲突然有一天跑到广州去开会了，那个会场大概一千多人，全部在听台上昂扬的演讲。开完大会，回家后就拉几个人在家开小会，画利益分成体系。但这群人属于传统的薅羊毛，拉拢身边十几个人后，没法再获得新流量。

在互联网时代，对传统直销人来说就遇到了瓶颈，他们与互联网脱节，不知道该如何拓客。但他们与微商、抖商相比，有很强的游说能力。对于微商来说，只要在朋友圈编段话、配个图就可以快速传播，没有太多的时间沟通、开会。

但直销是这个体系里最慢的，他们最重要的是文化和组织。重要的是告诉你，我们有一个事业和一套体系，这套逻辑在90年代是没有问题的，在互联网时代，就有了不适。

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社交电商的五次“变种”

现在，所有人把目光集中到了社交，但社交流量池也被很多人洗过，并经过了多次变种。

首先是早期的微商，对朋友圈私域流量的清洗。

其次是拼团、拼购。像拼多多这样的公司，通过链接在微信圈拼团，很快获得身边人的关注，但其背后的业务逻辑是会出现假货。因为产品价格便宜，大家拼命倒逼供应链，一定会出现不好的东西。

类似于早期的淘宝的C2C模式，产品价格便宜，其实是会把淘宝生态给打垮，后来转型做了天猫，才将更多专业的品牌卖家吸引过来，这个过程是重塑价值链的过程。

第三个是社群拼团，当社交流量被淘宝、拼多多清洗后，发现流量成本还是很高，就开始出现微信社群拼团。最近半年，类似小米有品、淘宝拼购群、京东拼购群，就把人拉进群后卖代理，只要交钱就能成为代理，每天群里有各种链接供转发。这也是在淘宝、拼多多之后，基于流量的一个新玩法。

第四是贝店、云集等模式，区别于拼多多和淘宝，这些企业提供了一个所谓的优质的产品池，叫“自用省钱，分享赚钱”。实际上是利益分成体系，也就是80%的利润来源前20%的产品。这个逻辑是卖货能力，80%产品是为了吸引你去买。

超市里卖一瓶矿泉水价格，平台上也卖同样的价格。但平台里有特别贵的五六百产品，可能在淘宝、超市只有它的一半价格，如何卖出去呢？就需要更多的打工妹、宝妈加入。

而在20%系列里，一些人是没有能力去卖货的，只能回到线下，通过拉人头方式来回款。所以这些企业最后都会出现的问题是：高溢价产品，其实是靠一小撮人卖掉的，大部分人都是韭菜，也就是自用省钱。

这种模式会被包装成一个创业梦想，吸引更多的加入。如，通过买500块一瓶的矿泉水，实现平台层级划分设置，这个时候，产品已经不重要了，重要的是你加入了。但这个模式又会陷入到传销的问题，要看如何“排雷”。

第五是直销+社交电商。如果往前看的话，传统直销人渐渐尝试与社交电商进行捆绑。比如我手里组织一万人团队，都是40岁以上的人，经常开会，提醒你业绩情况、现场传授给你成交的话术。

而这群人接触社交电商后，拿起手机，除了跟认识的人沟通后，也尝试与不认识的人做转化，充分展示沟通能力。如果你跟做直销的人在一起，他们只需聊五分钟，你就可能想加入这个行业。

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线下导购、直销人的机会已来

社交电商时代，大部分企业如何做品牌？例如，化妆品企业，没钱去打广告，就把大家喊在一起，

谁有能力做这个事呢？我认为真正有能力的是那些传统直销人、线下导购员，这批人正在改变和转型，他们是可以快速地将一个300元的面膜卖给你。这个市场也有着给传统导购人员改变命运的机会。

社交电商并不神奇，本质是把过去那群专业的直销人、导购、大批被梦想感召的韭菜们加入进来，变成底层用户，与传统的供应链结合，再通过互联网工具，最后堆出一个金字塔结构。只是多了很多人去卖货，某种层面是一个人性趋利的结果。

真正的业务逻辑是：如何帮更多人变成职业卖家，以此来倒推收益逻辑。但很不幸看到，目前几乎所有社交电商平台，都在做试图用分享赚钱的方式，让所有用户变成自用者，这又回到了电商时代，将你的下游变成消费者，而不是在平台赚钱者。

但今天，做社交电商的大部分都不是专业从业者，很多都是“韭菜”所谓的自用省钱。但恰恰因为大家有创富的梦想，人人都想分享赚钱，所以纷纷进场。

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社交电商的“泡沫”

当社交电商很热时，很多人被身边的朋友拉去培训，变成组长、团队长，这时，会出现一个问题：如，你从上游囤了几十万的面膜，在发现没有能力卖掉，但一时又用不完时，这时，如果你的上游没办法帮你消化，这可能是一个泡沫。

社交电商时代，社交放大了人群效应和财富机会，扩大了影响力和流量面。但社交本身没有服务能力。在中国社交领域，除了职业卖家和职业导购有机会把货卖出去，90%的人是没有能力销售，让别人接盘，这是它的风险。

这个时代，所有公司在卖东西时，首先考虑的就是供应链能力，服务最重要；其次是思考你的用户是谁？这包含建立一套完整的销售体系。今天社交电商是一个热门词汇，但它还缺乏一个成熟的方式，让供应链和用户更好地链接，让产品质量更可靠。

我作为一个从业者，一直认为会有更好的改进模式。可能是基于一个载体、一个平台产生的销售方式，从而形成一家伟大的公司。但目前社交电商靠社交来吸引流量，最后产生结果并不友好，也没有产生伟大公司，而且随时会出现法律风险。

未来，整个电商，还处于流量大变革时代。电商从业者、流量运营者都遇到一个问题，流量红利结束时，还没有出现一个新的工具来取代它。PC时代，门户网站很牛，移动手机出来时，移动APP把流量都瓜分殆尽。社交时代，流量又被第三方平台清洗，然而，到现在为止，在社交电商领域，没有看到一个公司快速地创新成长的，这对于品牌商来说，是不幸的。

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社交电商的人、货、场逻辑

如何建立这个时代的人、货、场，这是社交电商最核心的业务逻辑。

首先是人。社交电商领域销售人群是谁？淘宝时代是淘宝卖家，天猫店可能是品牌方，短视频时代，是网红。社交时代，一对多、一对一方式的卖货，谁有能力去做？过去靠转发，现在靠开会，下一阶段是什么？我认为可能真的是改变三四千万线下导购的机会到了。

第二是货。需要解决的是大量的货积压在仓库，选择什么方式倒逼供应链。当库存货物找不到用户、找不到销售时，传统方式可能通过批发商，从省级到县级、再到门店释压，但这些渠道的效率还是很低。

第三是场。中国是一个生产过剩、人口过剩的国家，人和货的连接机制，并没有在流量红利结束时出现，这就是所谓的场的优势，这可能是未来社交电商的机会。不仅仅把直销、微商升级变成卖货工具。而是提升人货场的链接效率，把传统的行业精英拉到体系，让更专业的销售做专业的事。

拼多多可能在尝试解决这个事，但拼多多没有社交，它把一些不专业的人连接在一起，倒逼供应链，降低产品价格，这只是一个雏形。真正的C to B模式，是具有极高效率的一群人，通过一个工具把用户的需求，精准地提供给供应链，这是下一代电商应该做的事情。

现在的社交电商还只是以简单粗暴的方式把人圈进来，卖华而不实的产品，这是可能我的认知。现在，很多人在寻找不同平台卖货，有的人沦为韭菜，有的人真的赚到一桶金。

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