面對很多讀者或者學員的詢問，我真的感覺自己很無能！
非常討厭馬後炮，所以我會做很多預測的工作，在2月26日的一個文章《2月已經基本報廢，難不成3月4月也不能消停》中就做過分析，國際疫情的蔓延對於外貿企業才是真正的災難。
當天下午，針對我們的學員和讀者又開了一場直播，提醒大家注意這些問題。
▶各種取消或者延遲訂單的消息
截圖只是三百多個給我反饋的網友中的其中四個，訂單取消或者推遲已經涉及了大量的行業，大量的國家，絕對不僅僅包括疫情肆虐的歐盟國家。
▶訂單取消一半
▶訂單遙遙無期
▶訂單推遲
各大外貿論壇感覺也是哀鴻遍野。
但是不得不說，這只是一個開始，高潮還遠遠沒到。
如果疫情持續蔓延不能得到有效控制，終端消費者的消費慾望會越來越低，經營者對於市場預期會越來越多的持觀望或者悲觀態度。
新訂單不下，老訂單取消或者推遲就變成了他們博弈的最終結論。
今天看到意大利的一則消息讓我後背真真發涼：
▶意大利一名醫生的觀點
如果真的如這名醫生所說，醫療系統會癱瘓，那才是天塌下來的災難，不管是對歐盟的疫情局勢，還是對中國的外貿。
要知道，緊隨其後的還有美國，雖然Trump上躥下跳，各種巧言令色，但是美國疫情的不可控已成定局。
美國的失控會讓世界各國對於疫情的恐懼無限放大。
到底要怎麼辦？
說句實話，對於已經取消或者推遲的訂單，已經是基本沒法挽救。
我們問過浙江省商務廳貿易救濟調查局的相關專家，是否有什麼政策，得到的結論是：法律途徑。
同時給了一個視頻，我傳上來，大家自己看看是不是有用吧（講座中有一些非常好，我會在後面指出）。
但是無論如何，法律手段都是最後一步，也是最差的一步，畢竟跟客戶以後還是要合作。
直接搞到一拍兩散，無異殺雞取卵。
當然，如果沒有這個卵就沒辦法活命了，殺了就殺了吧。
然後，大家寄予厚望的中信保：
訂單取消或者，貨物未發貨，不賠；
訂單取消，貨物已經在港口，無人提貨，看條款；
此路不通，諸位企業也別搞錯了他們的賠償原則，釀成大禍。
所以只有一條路，儘量跟客戶協商。
但是希望渺茫，不是他們不想要，他們也要賺錢，他們是擔心下游客戶沒了需求，貨物砸在了自己手裡。
我們能夠給的建議是，讓客戶跟我們共同承擔，哪怕在預付款的基礎上再增加一點點份額，也是好的。
我一直在提老客戶維護的問題，老客戶維護好了，忠誠度高的，相對就會比較容易達成共識。
我們自己的外貿已經做到，利貿諮詢的客戶也已經做到。
老客戶本來就若即若離的，這一次會現出原形。
還有一個點要提示大家，如果你的客戶有訂單在生產，一定注意客戶的動向和客戶的溝通模式。
當你發現客戶開始跟你聊疫情，開始說本國開始多麼嚴重之類的話的時候，就要提高警覺了。
因為這很有可能是取消訂單的鋪墊。
▶有誰會願意把換不成錢的庫存捏在自己手裡呢？
不做賒銷的企業可能很難理解，覺得這是個“笑話”，錢給了，客戶要不要貨擔心啥？
當然，如果錢給了，的確不用擔心，可是現實是，相當大的一部分訂單是定金加發貨前尾款付清甚至是直接的賒銷。
現在大部分工廠是忙碌的，因為春節前的訂單或者春節後的新訂單在趕進度，但是，貨物生產出來了，客戶一定會交錢贖貨嗎？
這些訂單趕完了，大部分工廠4月底5月初開始還會有新訂單嗎？
大大的疑問。
也就存在了大大的風險。
▶風險，可大可小，大了就是災難
但是訂單不談了嗎？
如果有客戶有需求，我們肯定要談，但是新訂單要非常謹慎：
01
沒定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕鬆的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。
當然，土豪除外。
02
原本有定金的，加大定金的份額，當然全款最好
多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什麼訂單都敢接，結局像第一條中一樣。
03
信用證付款免談
這是上面講座中的小瑕疵：
UCP600第36條，不可抗力，銀行對由於天災、暴動、騷亂、叛亂、戰爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因導致的營業中斷的後果，概不負責。
銀行恢復營業時，對於在營業中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。
▶不可抗力條款生效
要知道，中國商會，貿促會已經表態，新冠肺炎是屬於不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認可，那就去仲裁，拖下去有幾個能夠承受的了？
04
工廠原材料採購儘量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價格高一點。
當然，如果你手頭有錢，出現了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復的。
恢復後可能就是低價原材料發揮威力的時候：搶訂單！
05
對自己的老客戶進行全面評估
老客戶的履約能力，履約意願，抗風險能力要掌握清楚。
因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。
我們已經有客戶接到了這樣的訂單。
06
兩份合同要正規
一份是外銷合同，一份是採購合同。
採購合同，請找中國律師起草優化，外銷合同請儘量找客戶所在國的律師優化。
可以在upwork等自由職業者平臺尋找這些人員。
07
跟客戶保持良好的溝通
不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，
正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎麼還沒消息之類的低級跟進行為。
如何跟蹤？傳輸價值！
這方面已經寫得夠多，不再贅述，惹人煩。
▶價值第一
08
供應鏈方面還是非常關鍵
在出現客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自於供應鏈的支持非常關鍵，不然就變成了夾心餅乾：
客戶不要貨也就是不付錢，供應商天天跟在屁股後面討債，那個時候，就真瘋了。
我們已經在這些方面做了一些工作，至少供應商能跟我們挺過最困難的這幾個月。
所以，供應鏈管理能力差的企業這一波也會現出原形。
09
如果要接，儘量接標準化訂單
有些行業是可以做到的，當然有些行業肯定不行。
如果不能全款，就儘量多接標準化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。
例如弄一個1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫療用品。
但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。alibaba同理。
10
做好團隊維穩工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內部的波動一定很大，老闆肯定是焦頭爛額了。
市場和供應鏈的雙重擠壓，會把公司內部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負面情緒。
工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養，不養就會走，走了重新開產需要重新招聘，自己規劃好，以免到時候慌神。
11
可以小量嘗試海外倉
標準品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。
如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對於市場的預判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……
還有嗎？暫時只想到這麼多，找到好的方法再更新吧。同時也想聽聽大家的高見，報團取暖吧。
我記得第一次直播，說中國疫情會影響供應鏈，訂單進來也未必拿到貨，很多人說我製造恐慌，可是，後來證明是事實；
第二次直播，說國際疫情會大規模影響需求，訂單會被取消或者推遲，又有人說我製造恐慌，可是，後來也被證明是事實。
兩次直播，有很多學員都按照我的建議去做了，現在麻煩就會少很多，製造恐慌還是客觀預測，再讓事實來證明吧。
我們自己的外貿，包括利貿諮詢服務的客戶，規劃都非常清晰：
模擬訓練，模擬訓練，模擬訓練！
七大體系，電話，地推，展會，接待客戶等等模擬訓練。
迎接疫情結束後的客戶來訪高潮。
當然，疫情結束，我們一定是第一時間殺過去，憋久了的外貿人看到訂單眼會放綠光！
最後無力的說一句：疫情，儘快結束吧！
---------我是週日直播分隔線---------
上面JAC老師說的11點對你們接下來的外貿工作有沒有幫助呢~
週日下午14點-16點，jac老師將詳細的從上面11點展開來談，告訴大家接下來的外貿訂單應該怎麼做！
所以，週日下午鎖定我們，記得來我們這看直播哦。
直播地址：利貿學堂（關注vx公號，點擊菜單欄就可以看到）
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