前言：積極主動的為車主推薦項目是好事，但如果無法掌握一定的推銷技巧，勢必會弄巧成拙。
項目推銷方式掌握不當，容易給門店戴上過度營銷的帽子
俗話說：“業績治百病，大單解千愁！”很多汽修門店老闆為了給門店創造更多的業績總是鼓勵員工要積極主動的為車主推薦項目，可他們卻往往忽略了為員工傳授推銷技巧，由於很多員工推銷方式掌握不當，反而為門店戴上了“過度營銷”的帽子。
實際上，關於如何合理推薦項目，不分析到具體的客戶，是沒有辦法準確評價的。但是，如果我們不給員工一個指引，等出了問題再去幹預，往往客戶就已經被消耗掉了。
如何掌握推銷維修保養項目的技巧？
今天筆者就來為維修廠員工制定一個指引，希望能夠為大家推薦項目帶來一定的借鑑意義。
首先我們需要將門店的所有維修保養項目根據客戶需求做一個分類，具體筆者將其分為了以下四個類型：
1、第一需求項目
具體指的是客戶進店主動提出的需求，比如客戶過來洗車、換機油，清洗空調等，這些問題都屬於客戶的第一需求，也是客戶進你店維修保養的直接原因。
切記，針對客戶的第一需求項目，除非你和客戶熟到透，第一需求沒整明白，千萬不要先講其他的！怎麼才叫整明白了？問題點、可選方案、效果預期、準確報價、交車時間，都必須施工前清晰與客戶確認。交車前質檢好，確認故障按照預期處理好。
這裡特別強調一下可選方案和準確報價。可為提供多個方案選擇，在報價時需遵循替他省錢的原則為他報價，並且一定要讓他知道你在為他省錢。
舉個例子客戶要更換輪胎，門店可以告知客戶有A、B兩種不同品牌的輪胎，雖然A輪胎屬於知名品牌，相比B輪胎質量更好，但綜合考慮客戶車輛的車型和使用年限，B輪胎會更適合車主的愛車。這樣車主就會感受到你在幫他省錢。當然如果客戶堅持更換A輪胎，也就是知名品牌，那麼門店也就不必要堅持。
2、關聯項目
具體是指與第一需求關聯的項目，已經產生問題，但並非故障的直接原因。比如氧傳感器失效，需要更換氧傳感器是第一需求項目，但是空氣濾清器髒、缸內積碳過多是導致氧傳感器壞的間接原因，空氣濾清器髒、缸內積碳過多就成為了關聯項目。
這些問題需要跟客戶講清楚的，不跟客戶說清楚，新的氧傳感器是管不了多長時間的。
針對關聯性項目，我們的指引是，項目一定要報，但是不能欺瞞，強說必須一起換掉，最好給客戶提供A、B兩個方案選擇。
以導致氧傳感器失效為例，更換氧傳感器是直接項目，但是導致氧傳感器失效的原因有空氣濾清器髒、節氣門髒、缸內積碳過多等一系列間接原因。門店在告知客戶關聯項目的同時，可對關聯項目的嚴重程度做一個優先級排序，最好能夠做到圖文並茂，讓車主知道問題是真實存在的，這個很關鍵。
當然先想要做到這一點，憑藉門店自身的力量很難實現，但門店可以藉助好易修數字化管理系統來實現，該系統可以將檢測結果拍照存檔，一併發送給車主，有圖有真相，由於診斷結果有據可查，這樣說服力會更強。客戶也就更願意接受了，同事客戶還會認為你門店的專業度較高。無形中就提高了客戶對你門店的滿意度。
3、檢測到期項目
具體指的是根據公里數或者檢測結果，一些到期的保養項目或者壽命到期的易損件。通常我們增值項目。
當然，說其是到期項目，要做到有理有據，不能坑客戶，要確保項目確實是到期了或已經到期了，當然跟客戶講是我們的義務，但客戶做不做，決定權就交給客戶，增項的轉化，是很講究技巧的，首先，客戶信任不足的時候，不要強推。比如新進店客戶、首次來保養的客戶。
這類客戶，對我們還不夠信任，我們要首先要確保第一需求做到位，做到超越他的期望，然後從剛需的、客戶最關注的項目開始，比如輪胎、剎車、缺漏油等開始。信任感，實際是通過一次次暢順的交易過程累計起來的。
而對於檢測到期項目，倘若門店已經解決了關聯性項目的問題，也就是已經對客戶開展了二次增項，那麼哪怕門店在檢測的過程中又發現了其他異常增項，也是不建議再次報價的，因為第三次報價會讓客戶認為你在過度營銷，會對你的真誠度產生質疑，只要檢測的異常增項不影響安全，可以和客戶溝通下次維修，客戶會認為你在幫他節省維修費用。從而增加對你的信任度。
當然在告知客戶下次維修的同時，門店也要做好客戶回訪工作，門店可以藉助好易修數字化管理系統做一個到期提醒設置，在保養到期之前及時對客戶進行回訪，提醒客戶，防止客戶忘記。這樣客戶會認為你的門店很貼心。同時，還可以助門店更好的把握商機。
4、個性需求項目
指的是，根據客戶的個性，推薦他所需要或喜歡的服務項目，比如知道他愛護家人健康，推薦定期空調和車內消毒，他對形象有要求，推薦他車漆護理或者改色，他喜歡駕駛感，推薦他使用高性能的點火裝置。
當然開展該項項目，門店需要足夠了解你的客戶，如何瞭解，門店可藉助數字化管理系統建立客戶信息檔案系統，藉助客戶檔案系統瞭解客戶的愛好和需求，（畢竟採用紙質歸檔記錄的方式不僅效率低下，而且查找起來還相當的麻煩。
而有了數字化管理系統，但凡系統記錄該客戶的相關信息後，該客戶下次進店時，門店只需輸入該客戶的姓名或手機號就能第一時間瞭解該客戶的所有相關信息，）如此才能更便於門店快狠準為車主推薦個性需求項目。千金難買客戶樂意，客戶感覺高興了，什麼消費都是合理的。
寫在最後
以上就是汽修門店維修保養的四大項目分類，不同項目有不同項目的推銷方法，如果推銷方式掌握不當，就很容易讓客戶對你門店產生過度營銷之嫌。更別說提升門店盈利能力了。所有修理廠在為車主推薦項目時，勢必要掌握一定的推銷技巧。切勿搬起石頭砸自己的腳。
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