題目沒寫錯嗎？創業者怎樣才能與投資人談崩？確實沒寫錯，就是寫怎麼談崩的。原因很簡單，我還沒有開始做一家企業，然後去找投資人從天使輪開始投資，最後走上國內創業板或者美國納斯達克，迎來人生巔峰。所以不太敢寫怎麼能談成。
這裡就介紹一點不成功的創業者與潛在投資人談崩的案例，希望可以從中總結出一些通用道理。畢竟，想賣點股票出去和賣實物產品、賣服務、乃至賣出你自己（應聘工作），道理是相通的。
情景一：創業者通過朋友的朋友找到一個潛在投資人，由於朋友和朋友的朋友都是相當靠譜的業內人士，這次聯繫就在很大程度上解決了達成交易的一個重要前提：建立信任關係。當然，只是很大程度上，不可能完全解決。
創業者向投資人介紹了自己過往的閃耀的職業生涯，然後介紹了自己的產品、理念、以及公司發展的願景。在與投資人簽訂了保密協議之後，提供了詳細的財務數據，包括過往的財務報表和未來的經營預測。
投資人看了創業者的職業背景、產品介紹、經營預測數據都很滿意，開始詳細提問過往的財務數據，以及經營預測中的各項數據。對於歷史數據，創業者很欣然地讓自己的財務人員一一解答。但是對於未來的經營預測，創業者不予正面回答，只是反覆地用自己的產品怎麼好、願景如何強大、將來的財務成功會多麼顯著等內容來答覆對方。
幾輪溝通之後，投資人非常禮貌地表示，暫時不方便投資這個項目，歡迎創業者常來玩兒。創業者憤憤地說了一句：“沒有遠見的傢伙！”
這個情景裡面，創業者最大的問題是什麼？無法解釋經營預測中的各項數據。為什麼？因為這是按照理想狀況湊出來的數字。數據是湊出來的，你自然無法解釋其來源，以及每個數據背後的科學依據。
比如銷售額增長率，下一年的增長率設定的依據是什麼？是行業同等級別的競爭對手的歷史數據，還是自己的歷史數據的未來延伸？
如果投資人知道“第一性原理”的話，除了會問“商業模式的第一性原理是什麼”以外，還會問“競爭對手的歷史數據為什麼適用於未來的場景”或者“未來為什麼可以繼續保持你過去的增長水平”等等越來越追根究底的問題。
這個案例的最大啟發，就是創業者與投資人見面之前，務必要將自己的盈利模式和預測數據的科學依據搞透徹。如果創業者是不那麼精通商業的技術型人士，那麼創業團隊裡應該要有一位精通財務的人士。
投資人投項目的根本目的是為了賺錢，因此投資人最關心的一定是創業者的項目如何賺錢、賺多少錢、有多大的把握可以實現。投資人真的會詳細地詢問報表上的每一個數字，如果他們不傻的話。
千萬不要自我沉醉在自己的項目有多好、市場目前是空白的、只要我們開始做了就一定成功等等沒有科學依據和現實數據支撐的願景中。尤其是當對方有投行背景的時候，不談數據就是自取其辱。人家不羞辱你，大概是看在朋友的朋友的面子上。
做銷售也是同樣的道理，詳細地瞭解自己所賣的產品或服務的每一個特點和性能指標，並且站在買家的立場上，全面考慮如何幫助買家實現其需求價值。顯然，當潛在客戶更深入地詢問你所銷售的產品或服務時，最好要拿出充分的數據和過往成功案例來詳細說明。
情景二：一個傳統服務業的創業者經過朋友的介紹，找到了一位很懂本行業的投資人。在介紹了包括創業者在內的核心團隊的職業背景、產品、理念、願景等等信息之後，也將詳細的資料提供給投資人做盡職調查。
因為投資人相當熟悉這個行業，估計也覺得包括財務數據在內的各項資料都沒什麼問題，於是開始談價錢。創業者在投資計劃書裡面清楚地列了一條：股份增資之後，不能稀釋創業者的原始持股比例。
投資人當然要與創業者討論這一條，因為不稀釋創業者的辦法，就是讓投資人買入增發股份之後，再無償轉讓一部分給創業者，使得創業者的股份佔新的總股本的比例與增資之前一致。
雙方就此進行了坦誠友好的協商，充分地交換了意見，增進了雙方的瞭解。最後在一片祥和的氣氛中結束了這次原本有可能達成的合作。創業者回去憤憤地說：“我就值這個價錢！沒有我，哪有這個品牌！”
這個情景裡面，有一個重要前提：傳統服務業。這個行業並沒有尖端的技術含量，卻還面臨充分的市場競爭。創業者認為自己的背景好、能力強、創意好、產品好、商業模式好、前景好，感覺投資人只要把錢送來了就穩賺不賠。因此，一定堅持增股不能稀釋自己。
這個案例的最大啟發是，創業者與投資人的議價能力在哪裡？這就同賣東西的時候與客戶談價格是一樣的道理：憑什麼賣出溢價、憑什麼折扣不給得更多。
案例中的創業者所從事的是傳統服務行業，不是飛機發動機、光刻機這種尖端技術。自己所處的行業競爭者本來就多、門檻也不高，議價能力顯然有限。創業者自己也不是明星泰斗、流量人物，沒有溢價的資本，不應該堅持不稀釋自己的條件。
情景三：創業者經過朋友的朋友介紹，見到了一位身價百億以上的投資人。在自我介紹的時候，創業者誇張地吹噓了自己董事會內的一位成員的履歷。將該名董事描述成某行業第一名企業的創始核心成員。雖然這名董事自己的生意已經非常成功了，但事實上他在那家第一名企業裡只是幹過高管，卻談不上創始核心團隊。
在創業者介紹完之後，百億身價投資人立刻反問，“那家公司的創始團隊好像沒有你說的那位董事吧”。創業者開始辯解，“該董事是創始團隊中某某大區的總經理”。投資人繼續反駁，“我和那幾位核心創始人非常熟悉的，沒有聽說過你那位董事是他們創始團隊的”。
會談繼續在一片輕鬆祥和的氣氛中進行，雙方充分地就該位董事的早年經歷交換了意見，最後，會談在雙方都持保留意見的結果下勝利地閉幕了。
後來，百億身價投資人在“假裝”做了一個星期盡職調查之後，遺憾地宣佈他的投資委員會未能批准這個投資項目。我猜，人家可能連“假裝”都沒有做。
這個案例明眼人一看，就能看出投資人大概率是因為信不過創業者，而直接決定不投這個項目的。投資人都說了，自己和另一家公司的創始團隊非常熟悉，知道那家公司創業歷程，已經點破了創業者過分誇張的成分。
光這一點就已經讓投資人心裡開始打問號了，創業者居然還堅持地去辯解，估計是自認為自己對那位董事的過往經歷非常瞭解，不能接受投資人的反駁。
這個案例的最大啟發是，面對高人，還是儘量誠實吧。雖然我們都知道，全世界都在“誇大宣傳”，但吹牛能成功的，也僅僅只是對外行人有效。
而在投資領域，我相信越是做得大的投資人越是重視誠信的品德。畢竟這種股權投資都是百萬、千萬級別的大錢，如果我信不過你，我怎麼敢把這麼多錢放在你的管理之下呢。
前幾年我們社會上倒是爆出了類似的案例：某些微商借著參加活動的機會，讓精心安排的攝影師拍下了自己與傑克馬的照片，然後把自己包裝成頂級企業高管出來創業。沒被曝光還能唬唬人，一旦被曝光了，誰還能放心地把錢交到你手上呢。
從第一性原理的思維方式來講，不誠信行為其實就是在賭概率：賭真相不被曝光的概率。案例裡的創業者遇到每一個潛在投資人，都是同一套自我介紹的說辭，大多數人確實可以被那位董事的介紹唬得一愣一愣的。但是真正遇到實力派選手，馬上就露餡兒了。
假如“誇大宣傳”唬不住人的概率只有1%，請問見100個投資人，全都能唬過去的概率是多大？概率是36.60%，換句話說，就是你有63.40%概率要露餡。找工作的朋友就要注意了，“適度包裝”是必要的，“誇大宣傳”要慎之又慎。
情景四：創業者在屢次面對投資人詢問關於未來盈利預測的重要數據，而無法詳細回答之後，終於學會了一個新技能，類比。他找了行業裡面的幾個併購案例，被收購方都是和自己定位差不多、規模差不多、但是被投資基金或者行業巨頭高價收購的。
由此，創業者在自己的投資計劃書內加上了一段說明，“按照我們的經營預測，X年之後我們也可以像AAA品牌那樣被收購，即使我們到時候的賣價只有AAA當年成交價的五分之一，你的投資額也將獲得Y倍的收益”。這個說辭看起來挺可信的，就跟賣房的說隔壁樓盤已經漲了多少，所以我們這個盤將來也有這個升值空間。
創業者和某位投資人見面的時候，對方看到這一頁就問了，“你們怎麼能和AAA品牌相比呢，人家19XX年就成立，雖然公司規模不大，但是品牌價值是世界公認的呀”。雙方隨即就此展開了親切友好的交談，並在會議結束時仍各自持保留態度。
當然，這個投資人最後也是談崩的。這個案例就展示了一個用“第一性原理”可以輕鬆識別的問題：不要被看似有道理的類比所迷惑。
兩家同行業的公司，盈利水平差不多，品牌定位看似一樣，門店數量也開得差不多，目標顧客群體也差不多，如果拿這兩家公司做類比，說前一家被按照25倍的EBITDA乘數給賣了，因此另一家在併購時候的計價也應該按照這個乘數來計算價格。確定這樣合適嗎？
內行人一眼可以看出區別：雖然兩家規模差不多，但是前一家股東花了大價錢打造品牌和產品形象，做成了地區甚至世界知名品牌；而後一家企業只是按部就班地經營，品牌知名度根本沒有打起來。因此，哪怕一些表面數據差不多（很多深入的財務數據當然不可能知曉），兩家企業的價值也是完全不一樣的。
很多人一定覺得這個創業者怎麼如此蜜汁自信，一點都沒有實事求是的理性精神。理論上，我們在這裡紙上談兵確實可以一眼看到問題所在，就像考試解題一樣熟練。但是對於創業者而言，一方面他們主觀上對自己親手創立的公司和品牌有著深厚的感情和極高的期許，另一方面，他們當然也想把自己的公司宣傳得更好，從而和投資人談個好價錢。
我經常反思一個問題，一個看起來蜜汁自信、甚至有點像騙子的創業者，是不是應該謙虛一點？現在的我認為，正是因為他的蜜汁自信和堅持，才能支撐他創業多年。反而如果“謙虛”一點的話，可能早就被“這個我不行”、“那個我不行”給嚇退了。
因此，我認為，創業者必須擁有這種蜜汁自信的態度，以及絕不回頭的堅持，才能支撐他將創業的艱辛道路走下去。這個案例裡的創業者，其實失敗在沒有把自己的產品和經營狀況真正打磨好。如果他能邏輯嚴密地、附上詳細事實依據和數據地告訴投資人，為什麼我們是可以與那個賣出高價的同業公司類比的。那麼，投資人會更願意考慮同意投他的公司。
情景五：創業者與投資人在討論交易相關的法律文件的時候，就新修訂的《股東協議》裡，規定未來董事會成員構成的議題，舉行了親切友好的交談。創業者希望引入的是財務投資人，不干涉公司日常經營活動，因此不希望投資人在董事會人數上佔多數。
但是按照投資方案，投資人加入後將佔到公司一半以上的股份，因此投資人提出要求，同意不干涉日常經營決策，但是必須佔到董事會一半以上席位，保障自己作為大股東的權益。
創業者願意給投資人在重大財務事宜上的一票否決權，比如公司一年累計花費多少錢之後，再花錢，無論是否屬於日常經營事務，投資方的董事都有一票否決權。但是創業者不同意投資人佔董事會多數席位，怕自己將來把公司經營好了被投資人一腳踢開。
結果當然也是談崩了。我猜，是不是因為創業者看過喬布斯被踢出自己創辦的公司董事會的故事，而如此堅持董事會席位的安排。
這個案例倒是真的不容易評判誰對誰錯，只能說雙方都有各自的考慮，也都不同程度地做出了一定的妥協。也許，考慮到融資的緊迫感程度，以創始人為代表的管理層或許應該向投資方更多地讓步，畢竟營運資金斷掉之後，公司都沒了，也就談不上控制權了。
說到這一點，不得不提股神巴菲特的事蹟。巴菲特在美國業界是出了名的財務投資人，從不干涉經營管理事務。因此，找到巴菲特投資的企業，管理層都非常放心地任憑股神開條件，當然，這也是由於巴菲特的基本盤是個保險公司，能夠極高效率地一次性拿出天量的現金。因此，股神憑藉自己的好名聲與資金實力，能夠獲得一般投資人拿不到的優惠條款。
比如，巴菲特曾於1987年以可轉換優先股的方式投資所羅門兄弟公司，就是後來被旅行者集團、再後來被花旗集團收購的那家。可轉換優先股的意思是，在股市行情不好的情況下，它就是優先股，先於普通股股東分紅，收益保底；在股市行情好的情況下，它可以轉換為普通股，享受股價上漲的成果，收益不封頂。股神的事蹟告訴我們，好名聲真是筆巨大的財富啊。
故事都講完了，劇情看似都不太高級，和電影裡面的緊張激烈的商戰情節完全不是一回事。可惜現實就是這樣，有的人創業，或許在特定產業領域是個專家，但是和投資人打交道就不那麼專業了。
其實我覺得，創業這件事情，真的和某通信設備公司的任老闆說得一樣：活下去。先活下去，儘可能養活自己，讓企業生存下去，其他都好談。畢竟，初創企業能活過三年的，真不多。
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