柳傳志"能說會練真把式"關於表達的藝術：把你想說的變成他想聽的職場頭條網

0序言：

背景：曾任美國電報電話公司總裁的肯漢默說過"在準備一次談話時，心裡不知道談話對象是誰，就好像寫情書時不知道發給誰一樣"。我們在開口之前，必須把目光投向聽眾，重要的不是我們嘴巴說了什麼，而是他們耳朵聽到了什麼。在職場中，聽眾可能是我們的上司、下屬、同事、客戶、朋友、師長、學生……

衝突：回憶一下，你是否對以下場景很熟悉：別人彙報工作時，領導認真聽取，不時面露微笑，當你去彙報時，領導眉頭緊鎖，目光飄散；每次去跟客戶談合作時，客戶不是打電話就是低頭看手機，對你的彙報毫無興趣；項目彙報時候，你準備很充分，但同事就是走神、偷偷看錶。

疑問： 你不禁想問，這到底是為什麼？

回答：因為，你沒有把你想說的變成他想聽的。

01、 我樂意聽，是因為你說的對我有好處

我為什麼要浪費時間聽你說？你說的對我有什麼好處？

這個簡單問題，在你打算表達前，就應該考慮清楚，因為人左腦有邏輯需求，更深層原因是趨利避害的人性使然。

如果聽眾是你的老闆，那麼他的邏輯需求"你彙報的事情，是否表示銷售數字上升，公司利潤增加？是否代表著流程優化和運營成本的降低？"；如果聽眾是你的客戶，那麼他的邏輯需求"你所說的，能否幫助我們提高業績，降低經營成本？還是能幫我提升客戶滿意度？"。

來看看銀行信用卡客服的精彩表達：

"齊先生，非常感謝您多年來使用我行信用卡，作為我行忠實客戶，您的信用記錄一直非常優秀！（開場先對客戶進行表揚和認可）

我注意到，您信用卡到期後，您就沒有再使用我們寄過來的新卡片，我相信一定會有原因，不過我覺得這樣真的很可惜的（簡要交代背景，設置一個懸念）。

第1，您之前的消費累計了1萬多積分，這些積分可以在我們信用卡商城兌換生活用品；

第2，跟過去以往情況一樣，每年您只需要使用6次就可以免除年費；

第3，您收到卡片後，只要不在卡片上簽字，它就不會生效。萬一您有緊急用途，您還可以拿來應急。（分三個方面，闡述對我的好處）

您看，我可不可以把卡片快遞給您（以商量的口氣提出建議，顯示對我的尊重）"。

我作為聽眾，我能耐著性子聽完她一大段表達，最後欣然接受了她的建議。我為什麼樂意聽？因為她講的跟我相關，對我有好處。

02、 我樂意聽，是因為你說的我能聽懂

很多職場人面對聽眾時，有個容易掉進去的誤區——"如果我說的內容足夠專業，很多聽眾不容易理解，那麼就能顯示出我的專業度，樹立權威的形象，觀點更容易獲得認可"。

是這樣的嗎？

近年來，銀行競爭日趨激烈，他們都在爭奪中小企業貸款人，這類人多是本地老闆或老闆娘，他們最關心貸款利率。

如果銀行客戶經理用專業術語來回答"我們銀行貸款利率是基準利率上浮20%-30%的利息"。如果你是老闆或老闆娘，你能聽懂嗎？這個數字都能把人嚇死，這不是高利貸嗎？

如果銀行客戶經理用通俗易懂來回答"我們銀行貸款利率是八釐左右，隔壁銀行是九釐，我們很優惠啦"。

這麼一說，不論是身著西裝，腳穿旅遊鞋的個體小老闆，還是塗指甲、挎驢包的老闆娘們，只會回答你兩個字——明白！

優秀表達者和普通表達者最大區別是：優秀表達者能夠基於對方年齡、身份、學歷、職務等，找到理解上的共同點，並加以利用，從而使對方更容易接受自己主張。

03、我樂意聽，是因為你說的能打動人心

JP摩根曾經說過這樣一句話："看起來，人們總是在用他的頭腦做理性思考，事實上，他們在真正行動時所追隨的，往往是他們的心"。

人的右腦偏於感性，有生理上的情感需求。

在職場中，表達觀點、講述計劃或描述產品時，除了要影響對方頭腦外，更重要是能夠打動人心，將情感注入我們的表達中，自然流露出情緒，提升表達的感染力。

利用人性的自重感。每個人都希望得到別人認可和尊重，每個人都有自重感，表達時候可有效利用這一點。比如，你在給領導彙報工作時"領導，我知道您一直都非常關注這個問題，它對於部門發展影響很大，我在您的啟發下思考這個問題（把功勞推給領導），從內外部收集了一些資料，得出了一些小小結論，我想提出來，也許會對您的決策有一點點幫助（壓低自己姿態，抬高領導身份）"。