在大眾創業、萬眾創新的商業浪潮衝擊下，尤其是在科技的快速發展的背景下，產品和服務創新層出不窮，商業模式也似新瓶裝舊酒改頭換面，無論是想做一番事業，或者是想謀利謀名，獲取天使、風險資本的助力，都是每個創業者、產品或服務創始團隊的最迫切的願望。
如今，想要保持商業模式、產品或服務方面的差異化是越來越難，唯一可以決定項目能走多遠的，除了需要優質的產品或服務、創新商業模式、優秀的團隊/技術/服務能力之外，資本的力量尤為重要。
那麼，每個拿著錢袋子的投資人，每天都要收到幾十上百份商業計劃書，把投資人必做一個老師，每天收到很多作文是如何的感覺，而能讓他們找到眼前一亮的BP可謂是希望渺茫。
有希望，就要去做。我認為這是每個在創業者都要秉承的理念。在商業策劃領域，如何才能撰寫出讓投資人感興趣的商業計劃書呢？
筆者從事商業計劃書撰寫已經有將近六年的時間了，很榮幸幫助了100多名創始人撰寫過商業計劃書，行業涵蓋金剛石線生產企業、物業融資租賃平臺、互聯網金融、OTO新零售電商、農業休旅地產、啤酒釀製新零售項目、教育培訓項目、跨境電商平臺、汽車金融、鄉村安防、文旅新零售酒店、裝修材料、汽車後市場、菜籃子工程等數十個行業，有的是要融資100多萬，有的是兩三千萬，也有數十億的大項目，沒做過具體統計，但據回饋的信息來看，大約有20多個項目方拿到了投資，其中最小的是120萬，最大的是汽車金融30億元戰略合作，以500-2000萬的融資規模居多。
雖說有五年多的BP撰寫經驗，但筆者還是要說“商業計劃書撰寫，沒有標準”。為什麼這樣說？我總結了以下四個要點：
第一，撰寫商業計劃書的目的不一樣。
自2015年李總理提出“大眾創業、萬眾創新”以來，各地的創業大賽是雨後春筍般，而創業大賽的一個基本要求就是轉向（創業）商業計劃書進行路演，也有一些企業需要向政府申請各種獎勵或基金等。所以，商業計劃書需求的目的不一樣，那麼BP的受眾主體就不一樣，撰寫的風格、架構和措辭等也不一樣。
第二，每個創業老闆的想法不一樣。
每個老闆都有自己的風格和經營哲學，這也導致商業計劃書的風格、架構和設計在滿足投資人關注的點之外，還要滿足老闆認為一定要凸顯的要求，所以，如果有100個老闆做同一個項目，那麼BP估計會有101種不同的風格。
第三，每個項目所處的行業不一樣。
新零售平臺、製造企業、政府機關單位、金融機構等不同的行業，BP的撰寫風格、架構和措辭也有著差異，而且不同行業的項目要表述的側重點也不盡相同。
第四，每個項目所處的階段不一樣。
商業項目在不同的階段（我將之分為創想期、初創期、成長期、成熟期），對項目的重點描述是不一樣的，比如說創想期可能要重點闡述市場、需求和規劃，即要表達“想要怎麼做、有哪些核心優勢支持這個想法等等”；而成熟期除上述之外，可能還要凸顯經營概況，即要表達“我們現在做的怎麼樣，從市場和消費者的角度我們是不是很有前景，接下來的可行性規劃等等”。所以，不同階段的商業計劃書的撰寫方法是不一樣的。
綜合我以上總結的四點來看，商業計劃書應該是“千項千面”的，即使是同行的商業計劃書，除了作為競手的資料來對待、整體的框架思路可供參考以外，撰寫提綱、內容、數據等基本上沒有參考價值，除非你想完全去模仿（即使是模仿，也應該有創新，不然投資人完全可以去投你的對標項目，為什麼要投你呢？）。
這也是我經常回答新客戶提出的“你做過同行業的案例可以參考下嗎”的問題，在我看來，商業計劃書是屬於高度定製的，而且是商業行為很突出的一個商業策劃類目。
那麼，既然商業計劃書是“千項千面”的，那是不是很難寫？其實商業計劃書也有固定的撰寫邏輯（雖然邏輯很害人），根據多年的撰寫經驗，我也總結了商業計劃書撰寫的一些要點，比如word版的商業計劃書，要儘可能的詳盡，作為PPT簡版的補充；PPT簡版儘量控制在20P左右，彰顯項目的Power點即可。撰寫的思路我梳理出六步走策略，現在分享給各位撰寫人及項目老闆：
第一部分，項目是什麼。
先說封皮：不建議只寫“XX項目商業計劃書”、“XX公司商業計劃書”，儘量點出是什麼項目的商業計劃書，如果想寫公司名稱的話，建議縮小，放在次要位置；而且也建議用一句話或者兩個短句來總括出你的項目是什麼、要做什麼等，比如“大標題：XX酒店商業計劃書；小標題：中國文化特色新零售連鎖酒店”，讓大家知道你是要做一個凸顯中國文化元素的、融合新零售和連鎖酒店的項目。
內容的第一部分，簡明、扼要的介紹項目是什麼、解決什麼問題、項目定位等基本信息，大家都知道，現在想要做一個大而全的項目是非常難的，而要做一個小而美的項目、解決某個特定人群、市場痛點的項目是非常容易的，所以在撰寫的時候儘量針對性強一些，不要泛泛而談。讓投資人翻到第2-4頁的時候，就能明白你的項目是什麼，如果他感興趣會繼續向下瀏覽，如果不感興趣可能就直接PASS。
所以，這部分的表述非常關鍵，儘量以圖文並茂、重點突出的方式呈現。在這裡特別提出一點，有的撰寫人特別喜歡漂亮的PPT，但我的建議是儘量做到簡約，不要將沒必要的icon、輔助元素等進行突出，而是要藉助這些icon、輔助元素突出想要表達的重點內容。
第二部分，為什麼要做這個項目。
在開始之前，咱們先來做個假設：你要創業，選定項目後想拉合夥人或跟親戚朋友籌錢，那你向他介紹項目之後，他就會問你：你怎麼想起來做這麼項目了呢？於是，你要給他展示你這個項目的行業發展背景、市場發展趨勢、市場空間、需求情況，這就是我們要說的第二部分--為什麼要做這個項目。
行業發展背景好、市場容量大，不一定代表就是需求大。所以，在分析行業背景、市場發展趨勢和規模的同時，還有就消費的人進行分析，看你的項目能為他們解決什麼痛點，只要你能夠解決消費者的痛點，那才有可能向善發展。
除了消費者本身，競手、對標項目的分析是能夠直觀說明消費者還有哪些痛點沒被解決掉，所以，建議列出競手、對標項目方與消費者之間的gap。
第三部分，怎麼做，現在做到了什麼程度。
接下來就要說明我們的項目要如何落地實施了，包括整個項目的商業模式（我認為主要包括運營模式、盈利模式等），以及產品/服務的研發/生產、品牌整合營銷傳播策略、銷售/促銷策略等。
如果項目處於初創期、成長期或成熟期，建議將目前的進展程度做個簡要的彙報，比如項目運營規模、營業額、團隊狀況、品牌狀況、行業地位等情況，並根據現階段情況，給出未來的戰略規劃和落地策略相關的做法。
通過怎麼做的闡述，讓投資人對我們的內部運營管理、品牌整合營銷傳播策略、產品策略等有個整體的瞭解。
第四部分，誰來做。
再好的規劃和策略，都需要依靠一個完整的團隊來運作的，商業上的成功，我們看到的都是一個個大咖，從來都忽略掉了他們背後的關鍵元素--團隊。
所以，這部分重點介紹項目的頂層設計規劃、部門權責執掌、核心團隊介紹、股權分配等相關事宜，讓投資人相信你是一個極具領導力的創始人，是一個擁有商業邏輯的優秀領導。當然，如果你足夠優秀，也不排除投資人直接將錢投給你個人，但機會渺茫。如果你有一個名人在團隊裡，那無疑會為你的融資增光添彩，融資成功的幾率會大大增加。
第五部分，核心競爭優勢。
核心競爭優勢，是別人沒有而你有、或者是別人也有但你的更好的地方。
這個部分，建議要充分發掘項目相關的優勢資源，找出獨具競爭優勢的核心元素，比如項目整體的優勢、團隊的優勢、技術研發的優勢、生產技術優勢、營銷傳播優勢等等。這個部分，主要回答“為什麼你做能成功、而他人做不能成功”這個問題。
第六部分，財務預測與融資計劃
這部分根據項目所在的不同階段，對未來三年的發展規劃做出對應的財務分析，並預測後續較長期的增長情況。
另一方面，要表明本次的融資計劃，本次的融資規模、是以股權還是承諾利率的方式融資，然後給出融資成功後的股權分佈情況和資金的主要用途。
在這裡提醒大家一下，資金需求一般做1-2年的規劃，所以在這個時間段的目標設定和發展規劃建議做明確點，這樣才能準確匹配具體需要多少資金，不然憑空隨便說個數字進行融資，要麼假大空、要麼不夠用；另外，股權稀釋這塊兒一定要注意，要了解股權相關的知識，稀釋股份儘量不要超過30%，不然太多你就是一個高級打工仔，稀釋太少吧投資人有不太感興趣，整體建議做好融資規劃，從天使輪、A輪到N輪的股權融資計劃自己一定要有一個底限，別到時候為資本做了嫁衣。
從上面六個步驟來看，其實撰寫商業計劃書並不難，難的是如何用書面的商業語言達成與資本方的有效溝通，雖然各位老闆有想法，才情也不錯，但還是建議找專業的、有經驗的商業策劃來寫。
在這裡給大家說一下我這幾年來遇到的最多的一個問題：包過嗎？先不說大額的項目商業融資，就說你手頭緊了，先跟親戚朋友借個錢來週轉一下，如果你的親戚朋友不喜歡你、不信任你的項目、或者對你要做的事情不感興趣，請問你一定能借來錢嗎？同樣的道理，很多投資人會根據商業計劃書表述的內容，根據投資人的投資經驗來判斷你的項目是否有投資前景，然後才會有與你進一步溝通的可能性，通過綜合評估來判斷是否投你。所以，商業計劃書，只是你與資本方合作的第一道橋樑，後續的路，還需要各位老闆自己去走。
最後，祝各項目的老闆們都能順利拿到所需資金，一展人生抱負！
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