有需求才有供給。需求引導了新產品的研發、商品的生產和市場供應。需求決定供給是經濟學的鐵律。探究農藥行業的發展趨勢，首先必須從需求端破題。農藥的主要購買者是農民，農藥的服務對象是農業。研究農藥必須從研究農業和農民開始。抓事抓綱，綱舉目張。當前農業農村農民正處於千年未有大變局之中，變化的要素紛繁複雜，抓 “綱” 就要抓影響農藥需求的關鍵要素。就我國農業來講，糧食安全、土地經營規模以及誰來種地的問題是關鍵要素，分析農藥的需求也必須從糧、地、人的問題開始。
1 觀察農藥需求的重要因素之一: 糧食安全
中國作為一個大國，糧食安全必須牢牢抓在自己手裡。習近平總書記多次強調：“中國人的飯碗任何時候都要牢牢端在自己的手中，我們的飯碗應該主要裝中國糧”。總書記說的 “主要裝中國糧”，有關部門作了進一步的說明:“確保穀物基本自給，口糧絕對安全”，同時“藏糧於地、藏糧於技”。
但是保障糧食安全又遭遇現實的矛盾。一是國內糧價與國際糧價的矛盾；國內小規模種糧成本居高不下，無法與以美國為代表的大規模種植的低成本糧食價格競爭。另一方面，繼續增加對國內的種糧補貼，不僅國家財政背不起，也容易被其他國家所詬病。二是種糧與農民增收的矛盾；種糧利潤低，小規模種植戶掙錢少，種地農民增收往往選擇種植水果、蔬菜等經濟作物，發展多種經營。三是種糧與人民追求美好生活的矛盾。人民的收入增加了，對“吃”上的要求高了，不僅要吃飽，更好吃好。吃好表現為不僅要吃糧食，還要吃豐富多樣的水果、蔬菜、雜糧等綠色農產品。
面對這三對矛盾怎麼辦?還是老辦法，運用辯證法，搞平衡、把握度，既要這樣又要那樣還要怎樣，不能偏廢。2017 年中央 1 號文件明確提出 “推進農業供給側結構性改革，要在確保國家糧食安全的基礎上，緊緊圍繞市場需求變化，以增加農民收入、保障有效供給為主要目標，以提高農業供給質量為主攻方向，以體制改革和機制創新為根本途徑，優化農業產業體系、生產體系、經營體系，提高土地產出率、資源利用率、勞動生產率，促進農業農村發展由過度依賴資源消耗、主要滿足量的需求，向追求綠色生態可持續、更加註重滿足質的需求轉變。”政策的核心觀點有 3 個，一是保持國家的糧食安全，這是基石，不能動；二是追求綠色生態可持續發展；三是由滿足消費者量的需求向滿足消費者對農產品質的需求轉變。
在保證糧食安全的政策框架下推動農業供給側結構改革對農業和農藥行業將產生哪些影響呢?
一是國家必然千方百計保證糧食的播種面積，在條件許可的範圍內穩定或小幅提升糧價，種植糧食作物比較利益偏低的局面仍然無法改變。
二是生產優質農產品追求優質優價。
三是推動特色農業、農旅融合農業、品牌農業的發展。
2 觀察農藥需求的重要因素之二：土地權屬和經營規模
農用地使用的總體趨勢是，集中度逐漸提高，2018 年底土地流轉面積佔承包土地接近 40% ，流轉對象主要是合作社、家庭農場、農業公司等農業新型經營主體，但流轉速度相對前幾年變慢了；土地小規模經營的農戶大量且會長期存在。這對農藥的需求會有什麼影響呢?
新型經營主體從小農戶手中把土地流轉過來，必須付出一定的流轉費用和勞動力工資，相較於小農戶的自有承包地和自有勞動，在成本上已經高出一塊，要保持持續經營和擴大再生產，必須具有更高的產出，在大宗糧食作物價格天花板限制的條件下，只有採取三種策略：一是種植經濟作物特別是小宗經濟作物，通過種植管理難度相對較高、市場效益好的小宗作物獲取利潤；二是打品牌，通過加強農業投入品管控和品牌宣傳，打造綠色和有機產品形象，獲得超額利潤。三是嚴格控制農業投入品成本。包括提高農業投入品的利用率、採用大型農業機械降低單位面積作業成本、運用新技術減少勞動力投入等。所有這些策略對農藥的綜合影響是：對小宗農作物的用藥需求加大，對生物農藥等低殘留、環境友好型農藥的需求加大，對適於大型農業機械如無人機等使用的農藥需求增加。
3 觀察農藥需求的重要因素之三：誰在種地?
改革開放特別是進入新世紀以來從事農業的人員發生了巨大變化。
一是新型農業經營主體穩步發展，農業公司、合作社、家庭農場、規模農戶以及各類農業生產合作組織都有了較大的增長。據 2018 年數據，全國納入農業農村部門名錄的家庭農場 48.5 萬戶，依法登記的農民專業合作社 207.6 萬家，農業產業化龍頭企業近 13 萬家，農業社會化服務組織超過 115 萬個。
二是相對而言，傳統農業經營的小農戶的戶數和經營面積已經較大幅度減少。但是，由於我國人多地少、城市工商業對農村勞動力的承接能力以及農民承包地仍然承擔著農民的部分社會保障功能等原因，黨和政府一方面積極支持新型農業經營主體開展規模經營；另一方面，並不主張快速消滅小規模經營的農戶，而是採取多種措施積極支持小農戶與現代農業相銜接 ( 2019 年 2 月，《關於促進小農戶和現代農業發展有機銜接的意見》) ，從而參與現代農業發展。
三是農村勞動力結構性短缺，勞動力成本提升。農村精英階層和青壯年勞動力大部分已經進入城鎮就業，農村空心化、農業勞動力成本提升已是不爭的事實。正是因為農村勞動力的結構性短缺，催生了農村社會化服務業、特別農業生產性服務業。
新型農業經營主體和農業勞動者的變化不可避免地對農藥行業帶來巨大的影響：
一是農藥的購買主體已從小農戶為主悄悄地轉變為以農業新型經營主體為中堅。購買主體變了，新的主體相對於小農戶對農藥有更多的瞭解，更樂於接受新的農藥，對農藥的內在品質要求更高。
二是小農戶土地經營規模小，家庭主要勞動力外出務工，從事經營農業的主要為老人或婦女，文化層次、技術水平、經營能力普遍偏低，農業收入在家庭收入中佔比較小，農業已事實上成為副業。這些農戶對農藥的辨別、選擇、施用能力差，在農藥的選擇和施用上，表現為強烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若專業服務組織服務價格合適，他們很願意將專項工作甚至綜合服務委託打理或者與合作社、企業等建立穩定的合作關係。
三是現在農村勞動力出路多了，無論進城打工、從事農村社會化服務或從事家庭經營，農民都會考慮到 “機會成本”。進城打工收入高，青壯年選擇外出打工，老人婦孺從事農業是家庭分工理性的選擇。同樣，一些農業生產環節老人婦孺幹不動或者自己幹不合算的，農民也很願意交由社會化服務組織來做。儘可能節省施藥勞動成本成為農藥產品創新的重要關注點，這也是近幾年除草劑銷量提升和農藥套餐受歡迎的根本原因；農藥的買主可能不再是真正的付款人，而是社會化服務組織，對農藥的瞭解和價格議價能力大大提升了。
4 行業的應對
需求在變，農藥行業必須應變。農藥市場沒有一招制勝的法寶，有的只是 “以變應變”的真經。
4.1 抓研發，開發適應新需求的產品
任何時候好產品都是基礎，好產品不一定是新的組成成分的新產品，滿足節省勞動力、適合大規模、大機械、適合特有作物、消費者的新偏好、農業的新特點、環境新要求的都是好產品，好產品來自於對行業需求潛心的觀察和分析，來自於針對新需求的長期研發，對於小企業來說，針對新需求的應用型研發尤其重要。
4.2 準定位
包醫百病的農藥不會有，具有完整農藥品類生產線只有大企業才能做到。對於小企業來說，多元化往往意味著廣種薄收、成本高利潤減少的死局，準確定位，專注一點，做深做精，突出特色，才有存在的價值，才可能有市場份額。有的小企業主做一種作物，甚至一種病蟲害，局部的小市場集腋成裘變成總體上的大市場，產品雖少，但利潤也很可觀。
4.3 重推廣
酒香還怕巷子深，皇帝的女兒不愁嫁的日子在市場充分競爭的時代難得會有，好產品也要靠強大的推廣力量才有市場。農民眼見為實的消費心理，病蟲草害發生和農業生產的區域性特徵，農藥選購和使用的複雜性決定了農藥企業必須接地氣，做試驗田，讓對比試驗的直觀展示吸引農民、粘住農民，效果明顯的產品農民自然會愛上沒商量。
4.4 求轉身
社會進步總是沿著專業化的方向演進，農業也在由經營者大包大攬向服務外包方向發展。青壯年知識型農民的短缺已使得農業的部分環節外包成為必然趨勢，對比發達國家我國農業的社會化服務差距還很大。基於現代農業發展的需要，國家層面也在積極支持農業社會化服務。相比農藥市場的慘烈競爭的“紅海”，農業的社會化服務領域還正處於 “藍海” 初期，一些小型農藥企業與農業有著天然的聯繫，瞭解農業、熟悉農業，做農業社會化服務有著很大的優勢，順勢而為，擇勢而動，“轉” 未嘗不是一個明智的選擇。
4.5 能堅守
“掙快錢” 的時代已經過去了，長期的耕耘才會有好的收穫。尤其是農業作為經濟再生產與自然再生產相交織的產業，農業的生物學特性決定了農業生產週期長、資金週轉慢、區域性特徵明顯，農藥更難以 “掙快錢”，堅守和深耕顯得更為重要。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。選擇是銀，堅守是金，成功是堅守的結果，上來就拿到金塊的事難得一見。
作者：農業農村部農藥檢定所書記 吳國強
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