大家好，今天我從自己的角度來分析一下線下手機品牌目前的狀況以及未來發展的方向。
如果大家近期去本地的手機商圈買手機，您會發現現在賣場裡邊基本上有五個存在的品牌，首先是藍綠大廠，其次是華為，榮耀，小米，OPPO vivo利用自己多年的線下優勢，然後將自己的專區專櫃放在了店面最顯眼的位置，並且投入了促銷員，隨著去年華為的線下渠道的發力，基本上在每個店面都可以看到華為的專區專櫃，不論是廠方投資的，還是店方自建。然後這三個品牌基本上佔據了店面銷量的90%左右，小米的話基本上是在商場開的比較多並且都是全品類的直營店
為什麼華為能夠在這麼短的時間內在線下佈局了這麼多的門店和專區專櫃呢？首先要從他的渠道模式來說起，他的渠道模式和三星原來的渠道模式是一樣的，是窄渠道模式。只做大客戶佔領品牌高地，讓大客戶所有的資源傾斜到華為，然後華為也把大量的資源投入到該客戶當中，由於該客戶在本地的影響力比較大加上雙方的緊密合作，使得華為的品牌份額在該客戶體系中迅速上升，緊接著周圍的小的店面會跟上節奏，所以就會看到華為的店面如雨後春筍般一下就擴充了好多。
今年，隨著貿易戰的升級，雖然看似華為受到了對方掣肘，但華為的品牌聲量確在不斷的提高，與此同時華為加速市場份額的提高，將大量的人員佈局到線下力求做到50%的以上的市場份額 ，但是相對於華為如此密集的佈局，ov的動作會少了一些，這是為什麼呢？華為採用窄渠道的模式，將大客戶捆綁到一塊兒，力求將大客戶的華為的銷售份額佔到該客戶體系50%以上份額，實際情況是，有些客戶已經達到90%以上，他們所有的利潤來源都和華為兩者緊緊的捆綁在了一起，一榮俱榮一損俱損，華為的兩大旗艦mate系列和p系列根據市場的需求漂亮的操盤，使得市場的終端售價基本接近與官方售價，所以單這兩款機型給大客戶貢獻的利潤就是非常高的，在這個在OV普遍只有50元左右利潤的市場行情中是一股清流，緊接著HW會利用自己的展渠道模式將一些客戶以較低的門檻再次吸入到HW的客戶當中去，這些優質的零售客戶，是經過精挑細選的，代表了當地的品牌高地，通過將此類客戶再次吸收，又一次成功的複製了華為的成功經驗 Mate和p這兩款明星機型帶動整個華為的品牌形象，腰部產品nova和入門級產品暢想系列不斷深入人心 同樣這兩款機型也採用改渠道操作模式使得產品發佈初期保持溢價，且給終端的零售商家以豐厚的利潤，不難發現，現在的手機商圈已經逐漸轉向shopping mall，目前，傳統的手機商圈拿著極低的終端銷售利潤，以及運營商的補貼勉強度日，真正以種品牌輕用營商思路的話目前只有華為，蘋果，小米。目前，各大商場已經開滿了華為的授權專賣以及大客戶的專營店將自己的品牌和其他的百貨零售商放到了一起，輕運營商重品牌，銷售毛利遠大於運營商綜合賣場。
以單品牌來說 OV的市場份額目前比華為要高（這是不記入榮耀的銷量來算）。其實本身OPPO和vivo的線下模式是目前最先進的，並且是最超前的，但是目前為什麼市場份額逐漸的被華為蠶食呢？這就又回到ov的渠道模式了，ov的渠道模式是給客戶提供保姆式的服務，客戶只需要出錢就可以，OPPO vivo提供專區專櫃促銷員以及業務專員來負責運營，起初為了擴張，線下將很多不是手機從業人員的人都加入了ov的客戶，總的來說，做OPPO vivo實在是太簡單了，當年雷軍的小米自詡為風口上的豬，發展的順風順水的時候，國內數據統計，OPPO vivo的銷量依照其強大的線下市場，佔據了國內榜一榜二的位置，此時的小米不在風光互聯網線上品牌手機曇花一現，目前活下來的只有榮耀和小米，此時的OPPO vivo，已經牢牢佔據了縣區鄉鎮的眾多客戶網點由於其品牌手機型號少，客戶層級門檻較低雖然其依靠強大的線下佈局，很快佔領著市場，但是矛盾也在逐漸顯現，留給渠道上面，利潤越來越低，每個客戶拿到的產品都一樣利潤點都一樣，有一些低成本用做的客戶，將產品的利潤中壓的越來越低，終端售價越來越低，市場擾亂的混濁不堪，所以有些不依靠ov廠家促銷員的大店大客戶轉向了華為的陣營。可能大家聽到這兒覺得現在買OPPO vivo的手機很便宜，基本上就可以按照廠家提貨價就可以拿上，這就是實際情況，由於ov的市場價格特別亂，經銷商都不掙錢但是也不得不賣，因為線下有大量的ov促銷員，你到每個門店都會被ov促銷員介紹一通品，再加上ov的品控確實是不錯，給了我們老百姓很多好口碑。線下手機賣的好與不好，經銷商特別關鍵，因為只有這些門店才去將手機銷售給最終的消費者，有利潤，才能提供更好的服務，沒有哪個商家生來就願做慈善，既然ov有這麼好的口碑我們還是希望能在線下能夠見到它們，為了其的長遠發展提幾個建議，第一：建立品牌高地， 給大客戶以足夠的資源牽引 適當的將自己的門檻提高 選出優質客戶攜手共進；第二：迅速佔領品牌優勢陣地，在各大商場佈局自己的品牌專賣店，給予其特殊的資源支撐，對這些門店增加更加豐富的服務體驗，挽回更多消費人群並且對這些門店統一管理，統一培訓通過其豐富的服務體驗來換取高毛利的收益；第三：該舍的舍，該得的得對於不服從管理的經銷商堅決予以捨棄；第四：精兵強將佈局線下鄉鎮團隊，縣區團隊向市區先進的商場專賣店學習，複製企業優秀的服務能力，然後提高終端銷售毛利讓經銷商賣得開心，讓消費者買的放心
最後說一下小米，小米現在也開始佈局線下，由於小米的價值觀是提供感動人心，價格厚道的產品，所以他給經銷商留的利潤比較低，特別佩服雷軍能夠建立如此龐大的物聯網產品線，小米現在已經不是單單的一個手機銷售商，而是他要提供給你一個智能生活的解決方案，目前小米的全產業鏈是非常有優勢的，但是終端的銷售還是要一步一個腳印來做，如果沒有更多的經銷商做支撐終端的銷量，只依靠小米自己開直營店的話，那麼他和ov華的差距會越來越大，小米的口號是要做極致性價比，但是為什麼它的終端銷量幾乎只有ov華的1/3呢，線下手機的操作思路，和線上完全不一樣，在線上購買手機的人，一般都是對手機研究比較深刻的人，追求極致性價比的人，他們只需要一個爆款就可以了，但是線下銷售的話，人們追求的還是體驗，小米現在能拿出手的機器型號還是太少給顧客留有的體驗不夠，它的市場秩序管理很差，區域內串貨亂飛，經銷商如果不是很大的銷量的話，還不如從市場上直接拿貨，這就導致和廠家合作的客戶較少，從渠道上拿貨的話也是客戶點菜的時候才有，導致單個門店的小米銷量會越來越少，所以說他這是和ov的差距，線下市場遠遠不是說你自己喊的，不掙錢讓利消費者，給消費者做感動人心，價格厚道的產品就可以。雖然說我也很喜歡小米的產品，但是我為什麼不給父母買呢？我的父母，首先他不需要，驍龍855的芯片他只需要大電池像素高快速對焦信號好就可以了，以這個說線下市場，他是一個對每個細分人群的深刻研究，做出來的產品，人們老說OPPO vivo的產品高價低配，所謂的高價是和線上性價比的手機做對比得來的，但是你覺得OPPO vivo做不了性價比嗎？當然不是從最近的一加7 Pro當之無愧的成為安卓手機之王， 愛酷手機逼的小米馬上變出了很多現貨，OPPO的real me從印度返回國內戰場，無一不力陣的我們的大廠也可以做極致性價比的手機，通過比較會發現你使用了很高端的芯片，同價位，你的內存你的電池你的外觀，對於線下細分市場的某些機器有所妥協，我們不能說是不買性價比的手機就是傻子，而是我們要買到真正適合我們自己的手機，謝謝小米手機將性價比帶給了我們，將高端芯片的手機的價位不斷刷新新低 ，給消費者帶來了無窮的好處，但是我們也佩服OPPO vivo能夠將如此細分市場的機型，做的口碑如此之好，小米想要在線下做強，如果他再不改變利潤空間情況下想要走出一條自己的路，就必須學習ov的渠道模式廠家統一管理，各自做自己擅長的部分，廠家做營銷加銷售，客戶利用自己的人脈，將小米手機及其生態鏈產品，帶到自己的圈層不斷髮酵，最後達到客戶到達小米專賣店或者是有品專賣店選到產品即付款，不用擔心產品的質量問題。 此時小米會成為中國的無印良品，每個人都會為國貨感到驕傲。
我希望線下終端的消費市場是百花齊放，而不是一家獨大。
我希望羅老師能夠帶著最新的堅果手機榮耀歸來
本文為我原創
