中国汽车厂商二手车业务高端论坛上，结合长城自身二手车出口实践，从实操的角度分析了我国当前二手车出口的机遇与挑战。金总指出，二手车出口是党和国家在新的经济形势下，为了拉动我国汽车产业做出的又一强有力的举措，是我国二手车行业发展的又一历史性机遇。但是不可否认，万事开头难，在首批40家试点企业中，尽管大家都在积极踊跃的走出去，但是实际上面临的问题还有很多，如何全方位、多层次解决目前二手车出口面临的难题，紧抓时代赋予二手车人的机遇，是本次分享的重点。以下是分享的具体内容。
一 二手车出口对于长城汽车的战略意义
长城汽车作为国内自主品牌主机厂，布局走出去算是国内自主品牌比较早的了。在国内，四大品牌、3600家经销商、连续三年百万销量、十年蝉联SUV销量第一；在海外，有9个分公司、6个研发中心、6个工厂。如此可见，长城汽车在走出去战略上的决心之大。
与此同时，在今年年初，哈弗500万庆典上，长城正式发布521战略——未来5年，将实现哈弗单年年销量200万辆，成为全球专业SUV第一品牌。这也预示着长城有信心、有决心加速布局海外市场。在海外销售上：在上世纪九十年代，长城主营皮卡的时代，我们就已经在中东市场有所行动。长城已完成60多个国家和地区市场布局，拥有完备的境外销售及售后维修服务网络。当前海外销售网络数量总计429家；市场覆盖俄罗斯、中南美洲、南亚、中东及非洲地区，这与二手车出口潜力市场高度吻合。
常有好车作为二手车出口独立业务板块，恰逢这一发展机遇期，二手车出口业务也已被列入长城海外市场拓延的重要业务板块，将随海外渠道的扩张而快速推进发展。
金总提出，二手车出口，有利于拓展渠道、口碑、收益模式：
1.有助出口贸易板块综合创收、供应链体系源最大化利用；
2.相较于新车，更容易在目的国构建“轻量化、多元化”渠道；
3.有助开拓或巩固目的国地方性“区域品牌生态圈”；
4.有助国内老旧车加快升级换代，反补新车市场；
5.有助主机厂加速推进国内二手车业务升级。
二 二手车出口当前遇到的问题及解决方案
对于前面谈到的，可能的发展机遇，相信大家已有共识。但这个业务真的好做吗？就前三个月试点下来的情况总结来看，最大的感觉是，“现阶段，挑战远大于机遇，投入大于收益”，今天来的也有不少是试点企业，不知道大家有没有这样的同感。
总结一下，我觉得，现阶段挑战主要来自四点吧。
（一）对目的国市场、外部环境的陌生感
1.有目的性“走出去”，更要尽可能多“请进来”；
主机厂有“研产供销运”多方优势。请进来，有助树立品牌自信，也可以建立更稳固渠道信任，毕竟我们不是“资源商”
2.适时建库存；
所谓“适时”要建立在此前对目的国市场的了解。但现阶段，还绕不开国内车源残值高的现状，但这并不绝对，市场机会其实始终存在。
3.对目的国市场制定“趁乱进入”的渠道开发策略；
业务开放早期的“乱”，大多可能来自于企业之间对海外有限渠道资源的争夺，要么死磕价格，要么形成差异性或互补性。
（二）在流程、政策、交易风险的不确定性
1.保持行业敏感性；
长期来看，流程、政策一定会随着业务的发展而变化。而且，不排除会出现“一地一策”的情况出现；尽可能与相关政府部门的密切沟通，多参与行业分享交流，做好必要预判，有必要的话，国内、海外都要设立分支公司。
2.多采取FOB、对应收款业务需进行风险承保；
3.内部对一部对风险合规的把控；
4.多港口货代资源收集。
（三）管理层对非标业务的授权边界需更近一步清晰
2.执行层需要有计划、勤沟通、多请示汇报；
3.管理层需要了解业务的非标属性；
二手车与新车差异很大，且比较难管理。如：车源产权多方关联、评估采购定价标准不一、突发性采购需求多发、各地过户交易费用差异大、大额对私打款风险报备、境外多主体付款、税收筹划的手段与方式不同等。所以需要管理层了解业务，对非标准业务要提前设计应对预案，避免二手车业务半途而废。
（四）多部门协同共战与激励机制
1.建立跨部门合作，管理层要关注结果，但更要关注过程；
对传统主机厂而言，协统机制建设，是一个长期且艰巨的任务
2.遵循以目标为导向设定KPI（多部门），考核业绩达成；
3.业绩达成与佣金制度合理搭配，事前公示；
三 二手车出口下一阶段的举措
总体来讲，下一阶段的举措：共建＞单挑
如何建立主机厂的海外销售渠道？
我们既需要原有主机厂自有的国际销售渠道，同时也需要广纳海外各类优质销售资源。二手车出口核心拼的就是海外渠道，谁强，谁就能获得更多的淘金资源。常有好车也将秉承长城汽车开放共享、互利共赢的里面，愿与各位海外企业战略合作，携手为中国二手车出口画上浓墨重彩的一笔。
如何搭建主机厂二手车出口采销模式？
常有好车将推行以下四种合作模式：1、自采自销：构建专业二手车出口运营中心，涵盖国内采购团队，寻找优质资源一吃库。国内支持团队，二手车过户、检测、港务、出口各项事宜的保证。海外营销团队，目的国订单获取，合作方拓延，获取更多客户。2、订采自销：广纳国内优质车源，针对机构车辆或大批量车，我们将协助需求方进行车辆销售，保证双方收益。3、订销自采：针对海外订单式采购车辆，我们也将发挥我们国内采购车源优势，全国各地自有经销商，中国汽车流通协会总对总合作资源，快速满足海外需求。4、订销订采：针对有国内外资源的客户，我们也将本着互利共赢的策略，为大家敞开大门，在符合国家要求的基础上，协助客户完成二手车出口业务。
最后，实现常有好车“好车卖全球，常有联万家”的美好愿景。感谢。
