導語：
很多莊主諮詢：我想做會員制，應該怎麼做？
還有很多人諮詢：我的會員套餐非常划算，為什麼效果不好呢？
今天我們來聊聊：真正的農莊會員模式，可能和你想象的不一樣！
會員制並不能真正增加消費頻次
為什麼農莊要推會員制？很多莊主的回答是：讓遊客多來幾次啊！
實際上，如果農莊產品和服務沒有變化，只是讓普通遊客變成會員，並不會明顯增加消費頻次。
最明顯的例子，這兩年很多農莊賣年卡，最後發現，買了年卡的遊客，並沒有多少人因此多來幾次。
看似門票不要錢，但是出行成本並不低。更何況，現在農莊多是“嚐鮮性”消費，遊客需要的是新刺激點。他寧可多花點錢找“新鮮”，也不會為了省門票去一個老地方。
也因為如此，現在越來越理性的消費者，已經逐漸對所謂年卡的優惠產生麻木。
這一點是不是像極了健身房？越來越多的人發現辦了年卡到頭來壓根沒去幾次，最後也就不願意辦卡了。
所以在本質上，以硬件為核心的農莊，本身就是一個超低頻的行業。我們要提升消費粘性，必須在內容打造和產品設計上下功夫。
通過利益誘導帶來的所謂會員，最終證明只會是連雞肋都不如的“羊毛黨”。
會員制，需要有大量粉絲做基礎
為什麼農莊要推會員制？很多莊主的第二回答是：圈定一部分客戶，增加新用戶啊！
實際上，農莊的會員模式要想一炮走紅，前提是要有大量的粉絲基數。
否則，哪怕你的會員套餐只賣10塊錢，並送出價值100元禮物，也未必會引起新粉絲“哄搶”。別問為什麼，這是許多人走過的坑，也是人性。
現實中，大量農莊遊客也不少，但是這只是“遊客”，而非“用戶”。區別在於：遊客就是來了又走了，和你再無關係。而用戶，是能夠和你持續發生關係的群體。
想要轉化會員，“用戶”對你才有價值。所謂一年幾十萬遊客的“大數據”，實際意義並不大。
我們常說“冷數據、熱關係”。如果客戶數據有用，那麼公安局或者移動公司會成為最大的營銷公司，畢竟他們有海量客戶信息。但這並沒有實現。
所以，農莊做會員制的前提，是你有海量的用戶群體(而非遊客群體)。至少你的微信號或抖音號里加有足夠多的好友。
否則，不妨先從“個人官方號”添加遊客，並用心維護朋友圈開始。
會員制的核心是線上，而非線下
前文說，農莊本質上是低頻消費，哪怕你做成“生活方式”，也是相對的低頻。所以相比起來，餐飲、洗浴等高頻消費的行業更適合做會員制。
低頻的農莊如何做會員制？我們需要更新一個理念：農莊會員制的目的，不是增加線下的消費頻次，而是增加線上的情感溝通頻次。
進一步說，是通過線上線下打通，在線上進行情感粘性鏈接，最終達到產品銷售的目的和品牌的沉澱。
一個再完美的農莊，線下經營都有著明顯的天花板。如果我們能把用戶轉移到線上，把消費轉移到線上，就有可能進行無邊界的社群營銷，或者我們熟悉的“社區電商”。
如何吸引遊客成為“線上會員”？
如何讓遊客添加農莊的微信，留存用戶資料，這個其實大家都有一定經驗。現在共性的問題是：遊客加了農莊的“個人微信號”後，如何保持情感互動，讓遊客變為我們的忠實粉絲。
同樣分享幾個常規動作：
1、 給客戶加標籤。第一次購買時，他購買了什麼產品？以後互動時，他關注什麼？有沒有孩子？多大年齡？等等，標籤越細越好。
2、 不要拼了命地只顧發廣告，只會讓別人把你拉黑。個人朋友圈，是一個塑造人格的地方。你不僅是個賣產品的，更是一個積極向上、對農莊充滿熱情、生活舒適愜意、工作認真有匠心、每天要接待很多遊客、心思柔軟治癒系、顏值頗高又神秘……的樣子。
3、 把朋友圈當做自媒體來運營。剛才我們講，要建立官方個人號。這個號的朋友圈，我們要精細化運營，每天發幾條，什麼時候發，發什麼內容，都要精心設計好。
4、 跟客戶保持互動。經常性地給客戶點個贊。如果遇到客戶生日之類的，送個小禮物，或者邀請來農莊過生日給優惠等等。
當然，這些都需要有專人來維護。不捨得花精力，也就難以取得回報。
官方個人號如何運營，歡迎參考我們之前的一篇文章《增設這樣一個崗位，農莊至少提升30%客流量》。
廈門有個有個品牌，叫做蘇小糖，是專門在景區開店賣伴手禮的。主營牛軋糖、袋裝花茶、鳳梨酥等等。
按傳統邏輯，旅遊景區生意大多數都是一次性生意，這就對蘇小糖的復購造成了很大的挑戰。
剛開始，他們意識到這一點，就引導消費者添加微信好友，告訴消費者可以查詢商品訂單、確認收貨信息。顯然，這並不是個有吸引力的理由，逐漸他們的運營就擱置了。
經過一系列的迭代，蘇小糖採取線下引導線上的方式搭建了自己的營銷方案。
他們對線下門店微信私域流量營業額目標拆解，比如顧客逛街的時候路過門店，他們就會測試進店率，顧客進去之後，他們又會測試進店之後的成交率，以及在收銀臺支付並加微信的比例，逐漸形成一個流量漏斗。
在引導顧客添加微信後，他們進一步精細化的運營，提高復購的同時，還會引導顧客裂變目標。以疫情期間為例，他們的店長在朋友圈經營自己的人設，曬出用一款白桃烏龍花茶製作的戚風蛋糕，實時數據顯示，烏龍茶的銷量在半天的時間內持續增長。
得益於這種線上“會員”的運營，已經有20萬人添加蘇小糖的微信，預計到2022年，這個數字將提升至500萬；2018年線上整體業績不到200萬，2019年整體業績相比於2018翻了五倍。
對一產為核心的農莊來說，線上線下互動融合也是一種很好的模式。
比如山東濰坊一家黑豬農場。在市區有五家銷售門店，幾年間積累了數百會員。他們會經常組織會員家庭到農場組織自然教育活動。
這樣一方面維護了會員關係，另一方面，每次活動都可以由老會員帶朋友過來，也是一種很好的增加會員辦法。
最後想說的是，會員制雖好，但它是農莊深耕用戶的一個結果，而非技術手段。用心提供好產品和服務，不管是否收會員費，都會有一大群擁躉。否則，即便收了會員費，只會捱罵更多。
作者：徐志毅（尖椒農旅/創始人）
