「核心提示」
淘寶特價版下場，電商下沉市場風雲再起，“低價”的競爭從對交易環節的改造，變成對工廠的供給側改革，在這場持久戰上，得工廠者得天下。阿里在B端深耕多年的優勢凸顯出來，產業帶的爭奪戰結局已經逐漸明晰。
作者 | 李卓
編輯｜張洋
2020年，電商巨頭頻繁下重注的下沉市場再起風雲。
雙11預售首日，淘寶特價版App登頂AppStore應用總榜，並持續霸榜多天。在更早的9月份，淘寶特價版以高達43%的月活環比，躍居MAU超千萬APP中綜合電商榜首。
淘寶特價版登上應用榜首/視覺中國
在本月月初，淘寶特價版聯合產業帶百萬商家出首個廠貨專屬大促——“1元更香節”。超過1億件工廠直供商品全部1元包郵，活動將持續到雙11結束。淘寶特價版下載奇蹟的主要原因是疫情後消費者選擇了更為理性地消費，更願意在電商平臺上尋找更為質優價低的高性價比產品。而質優價低只有一條路——工廠直供。
淘寶特價版是阿里在今年3月份推出的一款應用。9月份全面和阿里的內貿批發平臺1688打通之後，淘寶特價版的貨源主要來自於產業帶商的家直供。淘寶特價版的另一個標籤是C2M，即不但與工廠直接合作、還要以消費者需求來反向定製，以實現零庫存的理想目標。不但去除中間重重環節，還要追本溯源去改造供給端。
於是，今年電商的重頭戲是產業帶爭奪戰。淘寶特價版和拼多多則一直被視為這一戰場的主角。
據公開報道，淘寶特價版已經覆蓋了2000個產業帶上的120萬產業帶商家和30萬數字化外貿工廠。而拼多多方面最新數據則表明，僅1500家企業參與其定製研發計劃。
產業帶工廠在淘寶特價版上接到的C2M訂單量日均過千萬。拼多多之前公佈了今年三季度日均定製化產品訂單量突破200萬單。
在產業帶爭奪戰中，單從靜態數據來看，淘寶特價版似乎要更勝一籌。這也是“1元包郵”能夠實現的的基礎邏輯和底氣。
工廠的轉型機遇
在拼多多已經成為“低價”的代名詞時，淘寶特價版能夠彎道超車，首先是源於和內貿平臺1688的打通。
商務部發布的《產業帶數字化轉型報告》顯示，阿里1688平臺新批發模式覆蓋全國七成製造業產業帶，已經成為產業帶工廠數字化轉型主通路。
1688是中國乃至全球交易量最大的“廠貨”平臺，一直以來都是很多淘寶賣家的優質貨源採購平臺。但由於只做批發電商、大宗貿易，1688一直離C端消費者比較遠，名氣較弱。
疫情帶來了變化。
疫情期間很多消費者被迫開始將更多的消費轉為線上，這個“比拼多多更便宜”的電商平臺被視為寶藏網站而曝光。在豆瓣和小紅書等年輕人聚集的社交網站上，廠貨取代品牌貨成了年輕人的新時尚和心頭好。工廠想做零售，消費者想買廠貨。
於是就有了淘寶特價版以及淘寶特價版和1688的打通。對於C端用戶來說，淘寶特價版仍然是淘寶的購物體驗，而“特價”源於1688平臺裡優質平價廠貨的供給。
所以，披了一件“淘寶”外衣的淘寶特價版，其內核是“優質廠貨”的供給方。所以某種意義上，淘寶特價版和1688打通本身就已經是C2M的初級版本了。
在1688平臺開店的浙江金華工廠/視覺中國
在這個C2M的初級版本里，工廠是受益者。有的工廠想做零售但沒有電商運營能力，也開始在電商平臺上開店。然而術業有專攻，懂製造的不一定懂銷售運營，效果不是很好。那麼就先從1688進階到淘寶特價版，先從直面終端消費者開始。等有了對於營銷的能力後，再從淘寶特價版進階到淘寶賣家。等有了品牌綜合能力後，再進階為天貓賣家。
也有的工廠其實單純地想繼續做外貿貼牌代工，但突如其來的疫情讓工廠不得不做一些轉型，於是開始轉內銷，同樣是一頭霧水。
這種情況同樣需要1688以及淘寶特價版來提供支持。
“高質低價”新打法
拼多多在下沉市場的崛起本質是對交易環節的價格賽馬，爆發式營銷給工廠短時間銷貨，是“低質高價“迴歸為”低質低價“。而淘寶特價版的下沉市場戰略則小火慢燉練內功打基建，試圖是把現有的”低質低價“優化為”高質低價“，改造的是生產環節。
改造交易環節最主要的促銷策略就是補貼和打價格戰，這種打法快速有效，但“低質低價”，對消費者和工廠是雙重傷害，難以持續。畢竟人對美好生活的嚮往是本能，低價高質產品才是爭奪下沉市場用戶的良方。
唯有通過對供給側的數字化改造降低產品價格才是可持續的。這也是工廠願意參加1元包郵活動的原因，“短期肯定不賺錢，長期肯定是賺錢的”，報名參加活動的廠長如是說。
讓參與者都受益，用技術和數字把一些無謂的損耗去掉，這是電商平臺的科技向善、數字向善。
C2M的核心指導思想是降本增效，鎖定消費者的需求來指導生產。指導生產靠的是有效的大數據。
傳統生產模式一旦開錯款，前期開模的投入和產生的庫存大概率會讓工廠損失慘重。
足夠多的流量帶來足夠多的銷售數據和用戶反饋。這些數據顆粒度小，不僅僅可以告訴工廠應該做什麼樣的商品，甚至什麼樣的規格、什麼樣的外觀、什麼樣的價格帶都能反饋給工廠。某種程度上，這也具有網絡效應。覆蓋足夠多的買家賣家，才能讓這個“計劃經濟”數據包有效。
如果把傳統制造比喻成是靠孫子兵法來制訂戰術的話，那麼C2M是靠雷達、衛星來制訂作戰策略的。
河北石家莊創美地毯廠接入淘寶特價版一個月左右，月訂單量增加了15萬單。15萬單如果在地毯這個行業換算平方數的話叫15萬平方，是真正批量生產。
石家莊創美地毯廠店鋪/1688網站
越傳統的行業越需要大體量才能降成本。工廠設備都是24小時運轉，如果要停的話損耗跟產品質量就會非常不穩定。
淘寶特價版讓工廠的24小時運轉都有了“價值”，開機運轉的每一秒都有收入。這個例子裡的“15萬單”的增量是源於阿里的數據支持。有效的數據可以讓工廠把消費者目前的一些需求，以及消費者自己都不知道的潛在需求都提供給工廠，讓工廠去生產。實時幫助工廠排單，消化剩餘產能，提高產線利用效率，節省了工廠的無謂消耗，每一件商品的價格就能下來。
C2M是一場效率革命，但也是場持久戰，數據越多越有效，也需要改造方和工廠對產業對理解和磨合。每個產業都有各自不同的特點，都有階段痛點和長期訴求。數字化改造不生搬硬套，而是深刻理解企業之後做的規模定製。
對企業進行數字化改造，本質是一款複雜度極高的企業服務產品。
阿里向來是企業服務的佼佼者。美國老牌製造業營銷公司Thomas評選出的2020年全球最佳供應鏈企業中（12家），阿里入榜，這是中國企業第一次入榜。
服務好企業需要一套自洽的系統性能力。從誕生之日起，阿里的服務對象就是企業。阿里巴巴起家是做貿易信息撮合，最早目標就是服務跨境批發貿易。大宗貿易商也需要更多的終端零售商，於是就有了淘寶。當零售電商又面臨著交易信任難題，於是就有了支付寶。
當淘寶陷入和線下品牌的爭奪戰時，就有了天貓。當全域的交易額急速增長又產生了雲計算。當中小商家面臨管理難題時，又有了釘釘這樣的管理提效工具。
這些業務構成了阿里商業操作系統，由於這些業務是彼此滾動式推進產生的，所以並不單純的是拼圖組合，而是一種互相依賴的生態。
這種生態正是進行數字化改造所不得不依賴的。
馬其頓方陣破局
在今年阿里巴巴的投資者日上，張勇再次提及阿里巴巴一個著名的理論“履帶式發展”。這種以A業務促進B業務的滾動式發展策略，他有一個形象的闡釋：“為今天而工作，為明天而投資，為後天而孵化”。
每一個業務都會恰如其縫地在適當節點充當火車頭作用。某種意義上，履帶戰略要比亞馬遜的飛輪效應更勝一籌，因為是閉環遞進且一直開放。阿里的履帶戰略不僅僅滿足了自身發展，也同時解決了中國商業的難題。
當下沉市場成為增量目標，當性價比成為居民消費新日常時，當側重於零售端和品牌端的諸多電商企業都開始向上遊的製造商、工廠和產業帶延伸時，阿里B2B就扛起重任成為阿里履帶戰略中新的火車頭。
智能工廠/視覺中國
工廠、批發商是阿里巴巴最早只做B2B業務時的合作伙伴，20年來一直服務於大宗貿易的B2B經驗會讓給產業帶的改造更為得心應手。放眼望去，其他試圖走向上游工廠的幾個玩家，似乎都沒有大宗貿易的積澱。
二十年的大宗貿易積澱，是今天阿里數字貿易成立的基石。誰離的工廠近，誰才是工廠之戰、產業帶爭奪戰的贏家。
阿里B2B在疫情期間持續在解決工廠的難題。首先是幫工廠做好製造商，1688的“找工廠”業務把線下展會搬到了線上，打造了中國最大工廠搜索引擎，幫助670萬工廠建立了數字化身份，將工廠信息全面展示，可以通過網絡全景看廠。通過雲展會幫助工廠匹配了3000萬買賣家的詢盤，這個數字相當於每家工廠在家門口一年舉辦3場廣交會，5000億的增量加工定製市場就此打開。
其次，讓更多的工廠開始做批發商，把一些新的“大買家”（直播、微商、夜市攤主）介紹給工廠，讓貿易的參與者能夠接觸到更多元化的訂單。工廠從原先的製造商依靠訂單，現在是訂單貿易、批發貿易、零售貿易多種訂單。原先只做外貿的工廠因為疫情而需要轉內銷的需求也得到解決，每天有近700家外貿工廠開始1688雲批發拓客。
在這場供給端數字化改造革命中，阿里數字經濟體中的場景金融、菜鳥等都是重要的助力工具。某種意義上，其他電商平臺是和阿里經濟體的多個業務在打群架。
阿里巴巴B2B事業群總裁戴珊在投資者大會上曾表示，阿里巴巴推出的數字貿易操作系統，為平臺8800萬活躍的中小企業提供數字化改造，從技術、金融、物流等多場景為它們賦能，解決B系交易鏈路上的核心痛點，而這項改造會為全球中小企業打開超萬億的線上交易市場。從這些信號可以看出阿里會投入更多的資源在產業帶改造上。
在荷馬時代以前，步兵打起仗來像一窩蜂似地雜亂無章，橫空出世的馬其頓方陣以常備兵、輕裝步兵、騎兵和輔助兵互為輔助緊密配合成為了當時冷兵器時代最強的步兵戰鬥隊形君臨於戰場至上，成為無敵天團。
淘寶特價版和1688的全面打通，內外貿互通，以及數字貿易操作系統的其他部分，外加阿里巴巴金融服務、物流服務、雲服務的支持就是新貿易時代的“馬其頓方陣”。
馬其頓方陣之下，產業帶爭奪戰可能很快就要結束了。
