做風險投資時候，有一些關於客戶的問題，如：
1. 客戶是誰？
2. 客戶的痛點是什麼？客戶有哪些需求？
3. 客戶願意為產品買單嗎？甚至願意為產品新增功能（特性）買單嗎？
4. 客戶忠誠度如何？復購率如何？
很多時候，我們對項目價值判斷很大程度依賴於對企業客戶的特徵判斷。但是要注意一點，在看項目時候我們經常會遇到客戶和用戶不一致的情況，甚至客戶不怎麼明顯，容易出現混淆的情況。今天我來講講這方面的各種特殊情況。
（1） 客戶不等於用戶
在很多K12教育項目中，用戶一般都是孩子，但客戶應該是家長，是他們決定是否買單。我們重點要去分析家長的需求，是否具備痛點。當然，也並非忽略用戶（孩子）體驗。用戶體驗若不佳，很大可能家長會放棄購買；但是即使用戶體驗很好，大多數情況下也並不是家長產生購買決策的主要原因。
（2） 買單的未必是客戶，不買單也未必不是客戶
還是說教育類的項目，比方說產品主要是通過學校或老師推薦成交的，也主要是在課堂使用的。老師有很大的購買決策權，因此雖然買單是家長，但是把客戶看成是老師更合適，重點要考慮老師的需求和痛點。另外，還有這樣的項目，產品是一個自動售貨機，要投放到景區裡。當然景區是不付錢的，並且還需要從自動售貨機日收入裡提取一部分作為“佔位費”。這種情況下，客戶是誰？如果把客戶看成是遊客就錯了。在這種場景下，景區管理方是決策是否能把自動售貨機放入景區的關鍵角色，而只要放進去了，遊客就成了買單方。把客戶理解為景區管理方才是正解，研究他們的痛點和需求才是最要緊的。
（3） 交易方到底是渠道還是客戶
有很多公司的產品都不是直接銷售給終端的，而是需要集成到其他產品中銷售給終端的。這時候就會碰到一個情況，交易方到底應該認為是渠道還是客戶？無論交易方付款方式如何，如果公司產品對終端有品牌影響力，或者對交易方構成強勢交易，那麼交易方一定是渠道；如果交易方對採購哪家公司產品具備自由選擇權，終端用戶也不具備建議權，那麼交易方就是客戶。
上述這些問題，在我們投資經理研究分析項目時候經常碰到。一旦客戶判斷不清，對這個項目判斷和結論就會大相徑庭。總結下來，要做到不出現客戶身份判斷錯誤，最主要是要思考購買決策權由什麼角色行使，主要行使購買決策權的角色就是客戶。重點要分析這個角色的需求，是否具備痛點，以及復購率、忠誠度等客戶價值指標。
