第四章 内幕
这位前来推销产品的男士姓谢，是该公司的区域总监，我称呼其为谢总，他负责其公司的产品推广及售后服务，其公司主要是进行食品及饮料类产品与设备的研发、销售。之前，他在其它景区与人合作的项目是蛋筒冰激凌，产品所有的原材料及设备都是其公司现成的，成本完全可控。之前在苏州观前街与人合作经营一个冰激凌档口，主要销售抹茶、朱古力、草莓及原味冰激凌，定价6-8元一支，日均销售额在500—700元上下。除去产品成本，租金及员工成本之外，赚取的利润并不多，主要是因为景区租金成本高。
在听完谢总所有陈述之后，我问他，如果店铺收银位给他做这个冰激凌档口，有能力一天做多少销售额？谢总根据之前的经验，保守估计日均销售可达到之前一倍，也即是一千五的销售额。并且除去所有成本之外，可赚取的利润还是不多，因为这里的人力和租金成本高于苏州观前街。
我听完后哈哈大笑，告诉他我在酝酿的一支产品，和他之前的操作很接近，成本也基本接近，不过可以保证的是，保守估计日均销售额超过六千以上，按照一年三百天计算，年销售超过180W。谢总有些发怵，认为这根本不可能，冰激凌再怎么改，在设备与原材料不变的情形下，是不可能有那么大的突破的，表示不可思议，认为我没有诚意，是在调戏他。当我告诉他酝酿中的这支产品细节及运营方案后，谢总即刻心动，跃跃欲试，并表示要立即洽谈合作细节...
其实，我的这个产品就是冰激凌，无论在外形或者内涵，还是操作设备和手法看，就是一支抹茶味的蛋筒冰激凌。得益于公司的自营主打产品： 茶，这个是本地乃至世界著名的特色产品，世界各地几乎都知道这个茶，所以，产品本身的效益已经在了。
我经过分析后认定这支冰激凌可以在本地旅游市场卖得很火，具体操作方案是，改变产品本身命名，整体视觉效果及slogan与西湖龙井茶融合，我給这支冰激凌命名为“龙井茶冰激凌”，宣传语是：美味鲜极而至，龙井茶鲜叶与纯牛奶的完美结合。最关键的是定价，我将价格设定为15元一支。
谢总在听完我对产品定义及运营模式上完全没有异议，表示十分认可，在最后听了产品定价时就懵圈了，他认为不可能买到这个价格，一支冰激凌到卖八块钱已经是到顶了，何况我的这支产品并没有大品牌背书，不可能卖到这个价格，纵观这条街上卖冰激凌的商家基本销售价格维持在3-5元一支，15元一支冰激凌这是要冒天下之大不韪，谢总认为根本做不来。
其实，谢总有这个反应是对的，他与大部分商人一样，维持在传统的层面去做运营，殊不知，这个是旅游行业，非常特殊的行业，若是以传统思路去经营的话那就输了。
旅游业主要分为团客与散客，团客就是参团游，必须与旅行社合作，而除此之外的就是散客了。经营团客与散客操作手段不一样，团客是与旅行社签约合作，由旅行社导游负责将游客带入旅遊店消费，而中间的利润分成是这样的，旅行社按照游客入店人头赚取“人头费”，不管游客有无消费，这个人头费是必须给旅行社的；游客在店消费了，那么消费总额的四成到六成作为导游与司机的佣金，俗称“回扣”。对于旅游市场而言，这种操作模式一直流传至今，好多新闻上播的XX导游让游客强行购物，就是出自这个模式。不过这种模式咎根而言是违法的，属于不正当竞争及涉嫌商业贿赂，还衍生出产品质量问题，消费欺诈等等，另外，景区的黑车也是同一个道理，只不过他们把散客截下来带去旅遊店消费，从而获得佣金。我并不推荐这种经营模式，毕竟游走在违法边缘，常在河边走，哪有不湿鞋。
另一种散客模式，就是我现在的模式，在景区开设一家店铺，主要对象就是这些来旅游的散户，比如自助游自驾游的客人，而由经营者提供适合游客口味的产品，进店与否、消不消费完全根据游客自身喜好，不强卖，与你去商业大厦购物一样的体验，只不过景区物业租金成本比一般大厦高出好几倍甚至十几倍，因此，景点所销售的商品价格都基本较高。举个例子：便利店二元钱一支的农夫山泉，在景区小店的销售额是六元一支，同样，普通一间二 十平的便利店租金一年几万搞掂，景区一间八平米的小店一年租金六十到八十万，以上数据可以得知，为什么景区的商品销售价格高高在上了。不过，大家忽略了一点现实，就是游客来景区游玩购物，心里其实早有准备，大部分游客都已接受景区物价贵这个事实，所以，六元钱一支的农夫照样有人买，为什么，因为游客已经有心理预期了。
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