hello，各位小伙伴，
欢迎收看本期职狐干货：家居销售技巧第六期
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场景一
像我这样多年支持你们的老顾客，怎么说也要有特别折扣吧
错误示范
“我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。”
“还有顾客买得比您多，欠也是这个折扣。”
“不是您买多少的问题，公司政策就是这样。”
分析：
“我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。”中规中矩的回答，但是同样也让顾客失去了对销售员的好感，很可能错失订单。
“还有顾客买得比您多，欠也是这个折扣。”典型的自找麻烦式的回答，顾客除了想要好的服务之外，更想要获得尊重，这样的回答不仅会让顾客难堪，也会使顾客对你丧失好感，不仅成不了单子，也丢失一位客户。
“不是您买多少的问题，公司政策就是这样。”官方式的回答，显得冷漠而又无情，会让顾客与公司的黏度忠，诚度下降，有可能这笔订单完成，顾客就转投另一方。
接下来看一下正确的示范。
正确演练一
导购：“是的，这一点心情当然知道，我都已经服务过您好几次了，只要有一段时间不见还会想起您呢，我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折，这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜，请您稍等……”
点评：人都是感情动物，适当表达一下自己对顾客的感情，会增加顾客的信任度，对接来的交易起到良性作用，接着赠送个小礼物，获得顾客的认同，其实老顾客本身就是产品的忠实用户，他们要的是个态度和尊重，只要满足了这一点，订单基本不是问题。
正确演练二
导购：“谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上这款产品就非常适合您……”
点评：与上一个回答有异曲同工之妙，不过这里将侧重点放在了产品的优势上，转移顾客的注意力，老客户一般都是产品的忠实用户，往往介绍产品的亮点会更能吸引他们的注意。
场景二
销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不
错误示范
“您要不就选打折，要不就选赠品。”
'其实这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱"
分析：
“您要不就选打折，要不就选赠品。”颇有一种强迫的味道，明明是一件好事，却因为一句话而成了坏事，这样的话术会让顾客产生抵抗的情绪，最终煮熟的鸭子也会飞走。
“其实这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”这简直是小新看到过最智障的回答了，完全是自砸招牌，不仅毁了赠品活动，也让顾客对公司这次活动的成意表示怀疑，顾客最讨厌的一点就是不被重视。
接下来看一下正确的示范。
正确演练一
导购：“我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品，其实我觉得这赠品确实很有价值，如果在外面买得好些钱，我建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品很有实用价值……”
点评：“站在顾客的角度发表意见，直接了当的指出顾客的想法，既然顾客又想打折，又想要赠品，说明顾客是喜欢赠品的，这个时候销售员直接突出赠品的优点，以此来打动顾客。“
正确演练二
导购：“呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品，其实我还是觉得折扣好一点，最主要的还是因为这款产品非常适合您。您也不是因为这些赠品才买这款产品的，您说对吗？”
点评：首先说明活动的规则，其次推荐合适的方案给顾客，最后再强调商品的价值，并巧妙的说顾客并不是一个喜欢贪小便宜的人，一举两得，非常卖乖的一种方式。
销售的入门虽然低，但却是一种十分考验个人能力的一份工作，技巧固然重要，但是在小新看来，真诚才是一个合格的销售人员必具备的品质。
以真心对待客户，相信客户也会真心待你。
本期职狐干货分享就到这了~
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