6月份幫客戶A辦過房屋過戶，事情處理的還不錯，客戶A對我們還比較認可。
有一次客戶A 說自己有一個老鄉要買房，看我們這邊有沒有合適的房子，後來他幫我引薦了客戶B。
客戶B想要買房，我自己對賣房這一塊不懂，就帶上我的一個同事，他做過房產中介，我到了客戶B的公司和他簡單的聊了一下，首先詢問了客戶是否滿足購房條件，需要什麼價位的房子等一些基本信息。
通過同事的詢問，我瞭解到了客戶的需求。
想買他公司附近的小區，價格在400萬左右，3房的，我想怎麼去跟進呢？
一、怎麼跟進客戶？
自己一個房產中介都不認識，開始求助老闆，老闆給了我一箇中介的電話，說可以聯繫他，我就開始與中介C保持了聯繫，把客戶的需求告訴了他，他幫我找了一些樓盤。
第二天我就上門拜訪去找客戶，把房屋的信息報給客戶看，客戶表示自己目前只能負擔的起100多萬的首付，也表示他的心裡價位是在400萬左右。
但根據他的要求所說的幾個小區，都比400萬高，在450-480之間，客戶開始鬱悶，因為他之前一直都在關注房子的信息，後來因為生意的事情就拖到現在。
旁邊公司9月份買的才3萬多，他現在買要4萬多一點，他說自己難以接受，看著房價漲起來的，當時也不知道怎麼去說服客戶。
再次根據客戶需求，說想買他老鄉小區的房子，我開始問了中介C，又跑到那個小區附近中介公司去問這個小區有沒有房子在賣，價錢多少。
瞭解了基本信息後，自己又跑到小區裡面和保安打聽消息，一般小區保安都是有一手資料和信息的，我覺得這個數量級不夠，又回去在網上搜了搜賣這個片區的樓盤中介D。
假裝自己是買房的，同樣把客戶的信息告訴了他，讓他給我在這個小區找房子，之後又市調了周邊的幾個樓盤，看有沒有合適的。
我把信息彙總後再次去拜訪客戶，客戶很是感謝，把他的事情做的很上心。
我當時也沒有想的太多，就是希望客戶能夠買到適合自己的房子，之後讓我感到很感動的是，第二天給客戶打電話，客戶直接喊我阿龍，稱呼都換了，很是親切。
我覺得之前的努力沒有白費，這應該就是老大說的真誠就好、努力就好、先付出就好。
通過和客戶的幾次溝通，瞭解到客戶是一個猶豫型的客戶，想買價格合適、地段好，小區環境也不錯的房子，不過這種基本上不會實現，但客戶總是抱著這樣的聯想。
二、我該怎麼去做？
自己總結出客戶糾結的點是，還沉寂在之前的樓價，屬於溫水煮青蛙，總覺得房價不會長這麼快，那我該怎麼去讓客戶意識到自己的問題，該怎麼去逼客戶做選擇，給他一點刺激呢？
根據客戶之前的意向，幫他選擇了三個小區，從商業的角度、地理位置角度、居住環境三個方面來進行闡述。
開始在網上市調各小區最近半年的房價上漲趨勢，小區的具體信息， 然後又跑到小區附近拍下正在建造的寫字樓和商鋪的圖片，這個自己沒有做到冠軍數量級，之後我就把信息進行了歸納總結。
從三個方面進行綜合的對比，排出了最適合買房的三個小區的順序。
第二天就帶著整理好的資料給客戶，客戶仔細的看了一下，沒有說什麼，就說那你幫我留意一下這三個小區的把。
好！咱的目的達到，明確了客戶想要從中選擇一個小區，我的這份報告已經佔領了客戶的心智階梯。
既然縮小了搜尋的範圍，那咱就確定了三個主要的目標，還是太分散，還要想辦法讓客戶聚焦到一個小區，那咱就更好辦了。
只有先試探了，我從中介D那裡瞭解到了一個房子要出售，就讓他帶我去看，提前也和客戶打好招呼，這時候與客戶的關係也不錯，期間也與他的小孩混的比較熟。
三、如何借力？
現在的問題又來了，自己該怎麼帶客戶去看房，自己不懂這行，但又不能說讓客戶自己去看，我就好好的冒充一下吧！
約好看樓的時間，我帶客戶去看房，途中我和客戶說你就當是我朋友，陪我一起來看房，過程有一個小的插曲，自己沒有找到那個樓盤，之前市調的不夠充分，導致出現這樣的情況，當時蠻尷尬的。
後來我打電話給中介，最後找到了樓盤帶我們進去看了一下，我就開始裝模作樣的看，真是一點都不懂。
完全是站在客戶的角度去想，如果我是客戶，我會買這套房子嗎，看了一圈，我第一直覺是自己都不想要這樣的，客戶會喜歡嗎？
雖然價格便宜，有名校的學位。
我就開始挑刺，反正就是表示自己不想購買，後來我就跟客戶回去了，客戶說這個房子很爛，站在客戶的角度為客戶考慮，客戶會感受的到。
在回去的路上，客戶說一箇中原的中介給他介紹了我給他推薦的房子，價格也比較合適，說看我能不能搞，如果可以你就幫我搞。
我回去後，我心裡樂了，要開單了。
開始借力老闆、中介C、中介D,但得到的信息是那個房子賣480萬，而客戶和我說那個中介告訴他435萬，我暈了，客戶是在考驗我嗎，那個競爭對手有什麼優勢能拿到那麼低的價錢，賣房的那個客戶與競爭對手的關係如何，當時就開始從自身、競品、消費者三個方面分析。
最後又藉助中原中介，得出結論是那個中介在忽悠客戶，後來去找客戶，客戶的確說，給他看的不是那個小區的房子。
客戶一直在變，怎麼辦呢？
這個時候想起了客戶A，因為他們是老鄉，如果他幫忙的話應該更有說服力吧，拜訪客戶A過程中發現客戶A的朋友正好要賣這個小區的房子，當時自己沒有在意，後來才知道客戶A介紹了客戶B去看他朋友的房子，沒有告訴我。
後來客戶C才告訴我說客戶A的那個朋友不按原價460萬賣，而是要漲到480萬，因為中介告訴他房子可以賣到480萬，客戶B不願意，讓我幫他再找找。
我這個時候才注意到客戶A的重要性，我該怎麼去利用客戶A來給我搭橋牽線與他那個朋友接觸呢？
四、怎麼做客情？
經過幾次拜訪，我瞭解到客戶A經常用專用甄別珠寶的放大鏡，經常要透著鏡子去看，很費眼的，咱們想到有什麼好的寶貝可以護眼的，市調發現枸杞菊花泡茶可以緩解眼睛疲勞。
直接默默的打開天貓，開始搜尋那裡的枸杞最好，需要搭配什麼樣的菊花，市調發現寧夏中寧的枸杞最好，是枸杞之鄉，與什麼菊花最搭配呢，杭白菊。
又開始市調關於杭白菊，幾個小時的市調最後下單，開始準備見面的話術和短信，送小禮物，要做就要做到極致，網上市調了一下關於枸杞菊花的好處，進行歸納彙總，最後整理好了。
兩天過去了，枸杞和菊花送到了我的手裡，下午就去拜訪。
其實拿著小禮物還是蠻興奮的，因為從來沒有說主動送客戶小禮物，到了客戶A的店裡，先把禮物放在桌上，就開始說“張總，這個是我朋友給我寄了點特產（枸杞是中寧的特產），您這邊也經常用眼，給您送點護眼的寶貝。《本草綱目》記載枸杞菊花”味甘，性平，具有散風熱，平肝明目之功效。而且枸杞菊花都是護眼的藥材，我這個也經常熬夜，喝了不錯，給您送點嚐嚐。“
說罷，客戶A那個激動的忙說謝謝，謝謝小趙。
咱要模糊銷售主張的，就話題一轉，開始和他聊關於他房子升值的事情，聊了一會就說自己還有其他的事情就撤了。
過了半個小時，給客戶發了條短信,內容是：張總，忘了告訴您枸杞一小撮約15粒左右、菊花3到5朵，做法：將以上材料放入杯中，加入沸水泡10分鐘即可飲用。正在感冒發熱、身體有炎症、腹瀉的人最好別吃。每次喝時，不要一次喝完，要留下三分之一杯的茶水，再加上新茶水，泡上片刻，而後再喝。一般泡2-3次就可以，常喝枸杞菊花平肝，眉目就更清，菊花和枸杞都是護眼的藥材，對緩解眼睛疲勞、視力模糊有有很好的療效。
過了一會，客戶發來短信：謝謝你。
那一刻，真的我覺得那一句謝謝你是一種真誠的反饋，是發自內心的感謝。
而我送給客戶禮物時也是記著老大的那句話，真誠就好，努力就好，先付出就好。
禮物是昨天送過去的，當時客戶A說那個B總房子的事情，我正好找機會，就接下了說找個時間我們聊一聊，等業主從香港回來，反正這兩邊都是朋友，坐下來好好談談嘛，客戶A直接說要不把電話給你吧，我說他回來了我把B總叫上，好好談談，客戶A說好。
今天我又去了B總哪裡，探了一下口風，B總還是想賣這套房子的，只不過雙方都拉不下這個面子，瞭解清楚後，我就告訴B總等客戶回來約您一起談談，B總答應了。
接下來沒出大問題，順利搞定。
真誠、努力、先付出，這七字真言，不僅讓我們做銷售變得簡單，更讓我們收穫了與客戶的友誼。
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