企業融資時按這八項準備盡職調查，沒有融不到錢的
張虎成
上一期內容過後，有創業者朋友留言問道：企業融資有哪些需要注意的？因為每家企業的發展階段、業務狀況和所處的行業都不同，所以這個問題一定是沒有準確答案的。但虎哥還是想把自己從業十四年來，對企業盡調過程中產生的一些思考，總結成下面八個方面的建議。
第一：平時多積累投資機構資源
作詩的功夫在詩外！同樣地，不是缺人的時候才去找人，不是缺錢的時候才去融資，也不是在融資的時候才去接觸投資機構。建議企業家和公司的高管，不管企業有沒有融資需求，平時都要多接觸、多累積投資機構等資源。像虎哥我平時就很注重結交一些獵頭朋友和各個行業協會的朋友。當然如果沒有融資渠道等相關資源的話，那就可以去找一些可靠的財務顧問，比如說新三板企業就可以關注北拓資本，他們收取3%的顧問費，就可以幫企業節約很多時間和人力成本。
第二：一定要了解投資機構
企業通過市場化的方式融資，正常情況下就會接觸很多投資機構，企業和投資機構之間，是一個雙向的選擇過程。給企業家朋友一個建議：在虎哥看來，這個時代最珍貴的東西，除了時間，除了愛，還有就是有企業家精神的企業家，錢早已經不是珍貴的，如果你還覺得錢是最珍貴的，一定是你在某些方面做的不夠好。所以，企業不要唯錢是圖，給錢便是娘，人是有性格的，人是有格調的，錢也是有性格的，錢也是有格調的。志存高遠的企業家，一定要對投資機構先有基本的瞭解：背景、風格、文化、資源等等。
除此之外，企業還要留心投資機構已投企業中是否有自己的競爭對手，企業應該做適當的保密工作。
第三：提前簽訂盡調保密協議
接受投資機構的盡調，企業都會面臨公司的一些重要商業敏感信息需要披露的問題，大多數投資機構都是具有職業道德的，畢竟，這個行業是靠商業信譽吃飯的，但也有可能會碰上不靠譜的，所以虎哥建議：
一定要和投資人先簽署一份投資盡調保密協議，約定好雙方的違約責任，然後再讓投資機構開展盡調工作，這份保密協議對投資機構來說至少是個道德約束。第四：瞭解盡調內容
每個投資方的盡調清單和風格都不盡相同，但是方向基本是一致的，主要分為四個方面：公司的基本信息、業務信息、財務信息和法律合規的信息。而每個方向都可以展開的細節問題就無窮多了，比如說股權治理結構、同業競爭、關聯方關聯交易、對外投資、有形無形資產、財務狀況、業務狀況、人力資源等等，這都是大多數投資機構共同關注的問題。企業在拿到投資機構給的盡調清單後，在準備材料過程中，不要簡單地東拼西湊，要嚴謹，尤其是財務數據這塊，投資機構最關注的就是財務數據能否支撐住企業的估值和對外的報價，所以一定不要有前後矛盾的情況出現。
第五：和投資機構商議盡調的流程
最重要的就是對重要時間節點的確定。
第六：積極配合盡調
企業要全員動員，成立專班、專人負責、積極配合。投資人在盡調過程中會提出大量的問題，要求查驗很多歷史資料，企業方需要給予積極的配合，如果有就如實提供，沒有也不要拖延，總之，百般算計不如一顆單純的心，在虎哥看來坦誠相待最重要，要相信真誠的力量。企業對盡調的配合度越高，不僅能提高投資機構的工作效率，還能讓投資機構看出這家企業的人員素質和公司管理水平。同時，企業方也要學會提條件，不能讓盡調時間沒完沒了，要約定盡調期限，一般是一到三個月，若在期限內仍未結束工作，那就可以解除本協議。
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虎哥
關於配合盡調，摩羯座的虎哥還要提出了以下幾個建議：
第一個
面對盡職調查，企業需要提供的資料繁雜而繁瑣，很容易有疏漏，建議安排專人負責，並在公司內設置一間接待室就叫“調查資料室”，把清單上的資料分類管理。另外，一些不敏感的資料可以進行電子化管理，做成盡職調查電子資料包，儘可能全面和詳盡，放在公共U盤內便於下載，也能避免重複性的無效勞動。此外，企業還可以反客為主，制定自己對外提供的整套信息模板，提供給投資機構。
第二個
常規情況下，對於一個項目，看不懂或看不上的投資機構是佔大多數的，這一數據至少佔60%，有初步投資意向的佔40%，但最後能來參與盡調的也就10%的比例，所以一定要珍惜眼前來參與盡調的投資機構。
另外，有些投資機構不顯山不露水，但也要給予最基本的尊重。我們就遇到這樣一家民營軍工企業，當時，有五家機構去做盡調，企業的管理層就認為前四家投資機構都明確表達投資份額，那對第五家，也就是我們優選資本，不當回事，我們要求提供資料，也不是很配合，還嫌我們去了六個人太多了，看了這個情況我們就終止盡調了。但一個月後，這個企業又回來找我們，說真的很抱歉，他們通過自己的客戶瞭解到，我們當時去盡調的六人團隊中，有兩個人正是他們一直想合作的機構之一，某國有大型軍工企業下屬的研究院的成員，這家研究院也是想通過我們的盡調，來了解考察這家企業的整體運營情況，來決定是否把他們列入採購供應商名錄。你看看，企業就這樣錯過了一個非常好的機會。
話說當年高瓴資本的張磊，也是非常看好電商模式的發展的，所以想投資蘇寧，並建議蘇寧加快電商板塊的建設，但蘇寧老闆張近東對此不屑一顧，後來張磊託關係請張近東一起吃飯，表達了自己對未來電商模式的看法以及規劃。但是張近東認為自己幹家電零售已經這麼多年了，自己才是這個行業的專家，怎麼能隨便聽這個年輕人的忽悠呢？最終也沒有接受他的建議。張磊只能退而求其次，投了京東，我們都知道京東崛起之後，成為了蘇寧最有威脅的競爭對手。
第三個
投資機構要訪談高管、重要客戶和重要的供應商。如果只是一家投資機構還好說，如果是十家投資機構呢？痛點就來了。高管是自己公司的還好說，但重要客戶、重要供應商都只是你的商業夥伴，為了你家融資的事，天天去打擾人家？不好吧！怎麼辦呢？事先就要做好盡職調查流程表，確定融資截止時間，再確定一個集中訪談的時間，各家投資機構一起來吧。
第四個
二級市場和一級市場的投資邏輯有本質的區別。有一次，我和一位企業家交流，我就隨口問：“明年你們的業績增長怎麼樣？”他滔滔不絕地說了很多數字，這家有多少訂單、那家多少訂單，我都留心記下來了。過了一會兒，我又問這個問題，他又重複了一遍，但是和上次有好幾處不同。這種企業家在二級市場是沒有任何問題的，但是在一級市場，這種動不動就開啟忽悠模式，空談情懷和理想的行為，其實就是浪費時間。
第五個
安排一位資深的、熟知人性的高管。定期與投資機構進行交流反饋，瞭解投資機構的需求和訴求，針對性地解決投資機構比較關注的問題，就能大大提高盡調的效率和企業融資的成功率。
第七：推動投資機構給出最終意見
融資過程中，很多企業家覺得盡調完了，錢就要到賬了，非也。投資機構都有自己的工作流程，建議圍繞之前既定的時間節點，儘快推動投資機構給出最終意見。
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虎哥
在這個問題上我們常見的分歧有兩點：
第一個分歧點
關於企業的估值問題。企業估值的方法有很多，而且處於不同時期的企業估值模型也不一樣，因此對於企業自身價值評估而言，沒有一個絕對的和統一的標準，但這並不代表企業可以在融資過程中漫天要價。企業正式對外公佈融資需求之前，應該從以下幾個方面入手對自身做出一個比較合理的評估。
一、根據同行業上市公司市盈率或者是同類非上市公司的同估值倍數，結合自身的收入和利潤規模給出一個大概公允的估值區間，比如說市盈率定在10到20倍；
二、結合自身在行業內的地位以及影響力，給自己一個相對客觀的定位，比如公司定位為某細分行業的龍頭，那市盈率就可以進一步提高一些，可以到20倍左右；
三、利潤增長率是估值倍數的一個基礎。以企業自身的成長性、當前國家或者是行業政策的有利影響和可以在未來一年預測到的淨利潤為估值基礎。
四、如果是有非常獨特的商業模式，並且對這個商業模式有一個良好的預期，即使沒有盈利的企業也可以獲得比較高的估值。比如說很多獨角獸企業即使處於虧損狀態，也能以很高的估值進行多輪融資。
企業在和投資機構溝通時如果能突出以上幾點，就能夠比較好地在估值價格談判中佔據有利地位。總之，企業在融資前應該充分了解自身的價值，給投資機構報出一個相對合理的估值。企業家更要時刻牢記：成功融資是第一位的，更高的估值或者價格能融到資金是第二位的。
第二個分歧點
就是對賭條件。這個虎哥講的很多了，這是一個此消彼長的事情，如果企業家不想承擔對賭條件，就要給投資機構極強的信心，否則，這個分歧是無法輕易化解的，
那些盡調完成後，投資機構也有投資意向，但最終又放棄了的，70%是因為對賭條件談不攏所導致的。對企業家來說，對賭的風險也要很清楚，具體內容可以看看《虎成論金》第126期、127期、128期，都是講股權投資中的對賭問題的。第八、謹慎對待費用問題
還有留言問盡調所產生的成本費用誰出？這個問題還用問嗎？當然是投資機構自行承擔。各位企業家、創業者朋友，但凡以各種名義如評估費、諮詢費等等，來收取費用的投資機構，都是來侮辱你的智商的。
也正好給大家分享一下，你看這張圖是優選資本在盡調前給企業的介紹信，上面有我們的承諾，這是我們對自己投資團隊的一個基本要求，也是我們在投資過程中，對可能發生道德風險的一種防範手段。
(優選資本在盡調時給企業的信）
投資機構盡調內容清單，在文章結尾補充內容處可以看到。更多精彩內容，請繼續關注，《虎成論金》IPO那些事A股篇第七期。
投資機構盡調內容清單
第一部分：公司基本信息
1、註冊文件、公司章程及修改
3、公司創始人及團隊
4、公司股權結構
5、員工
6、資產、知識產權和設備
7、董事會和股東會會議記錄及決議
8、歷史交易，包括併購重組和其他已完成的重大交易
9、歷次融資狀況（如有）
第二部分：法律
1、重大合同
2、其他訴訟
第三部分：業務
1、市場狀況
2、商業及盈利模式
3、關鍵數據指標
4、未來預測
第四部分：財務
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