最近有個新聞在餐飲界也很火，相信大家都知道我們說的是“120元包月被吃垮的火鍋店”，低價與性價比是很多餐廳在開業時候或者是餐廳定位時要考慮的主要做法，

外婆家就是性價比的代名詞，也是商場裡面最主要的超低價格的餐廳，我們今天看看外婆家創始人吳國平先生是如何理解性價比的？外婆家又是如何做的？

在物價、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價，但吳國平在杭州創辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業中的價格殺手。而且，這家公司正在飛快擴張，外婆家的全國門店已近60家。

在中餐連鎖行業的發展過程中，俏江南曾為一種代表模式，通過強調裝修及品牌來實現菜價的提高;海底撈則通過極致的服務，讓顧客成為忠實“粉絲”並形成口碑營銷;而外婆家正在嘗試的則為全新模式——以低價美食吸引顧客心甘情願排隊，並實現高翻檯率。

一、“隨便吃個飯” 切中大蛋糕

吳國平沒有當過廚師，之前也幾乎從未接觸過餐飲業。

他少年時代是在運動隊中度過的，曾獲得過浙江省800米和1500米少年組冠軍，但因身材不高，早早結束運動員生涯，被安排到小學當教練，後來辭職到一家生產塑料藥包材的國有工廠當了工人，此後做了8年車間主任。

被運動隊和流水線這兩個格外強調紀律的地方約束的天性，在他創業後強烈地伸張起來。

1998年，吳國平與太太將杭州一家工會餐廳承包下來，三個街邊門面，60個餐位，取名“外婆家家鄉面館”——名字是突然想到的：小時候一大家人常聚在外婆家吃飯，那情景熱鬧又溫馨。

世界從一條條流水線變成一道道菜，吳國平卻不覺得自己是外行。他的絕招是：掐準市場。考慮到當時餐廳的位置在社區，他迅速推出了“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜”的口號。

如今來看，已經成立15年的外婆家定位從未改變：居家路線、聚餐場所，這看似最稀鬆平常的想法，卻切中一塊最大的市場蛋糕。“大家原本總是故意設定好一個請客的局面，而外婆家就是要撇開商務的概念——到外婆家，就是隨便吃個飯。”

剛開始，吳國平想不出能做什麼菜，只好找一些開過飯店的朋友諮詢，湊出十幾道後用A4紙打印好並塑封為“菜譜”。當時杭幫菜大行其道，吳國平卻不隨大流。“杭幫菜、農家菜、川菜、湘菜、東北菜……什麼菜好吃，什麼菜流行，什麼菜符合消費者的口味，就做什麼菜。”由於價位低，花樣多，外婆家開張一個月，食客就開始排隊。

二、看慣流水線 解剖“鴨葫蘆”

看慣了工廠裡的流水線，吳國平自然也把管理心得放到了餐廳裡。

上海名菜“鴨葫蘆”，又名八寶鴨，上海老飯店的價格是158元，外婆家則只賣58元。為了推出這道菜，吳國平讓外婆家的標準執行部研究了一年多的時間，他將之看作餐廳菜品工序標準化和規模化的最佳範例。

“鴨葫蘆”的傳統做法需要剔除整個鴨架骨，且製作過程中鴨子不能破一點皮。由於剔骨技術太難，不僅能做“鴨葫蘆”的廚師難找且工資很高，即使找到了，一個廚師一天也做不出幾隻鴨。技術太難、效率太低，使得“鴨葫蘆”早在20多年前的杭州便賣出過40多塊錢的高價。

吳國平讓手下反覆研究如何將鴨子的剔骨工序分解量化，隨後派出技術人員前往供應工廠做培訓，由工廠對原材料進行批量的剔骨處理。

在經過外婆家檢驗後，剔骨完畢的鴨子會被送到配送中心，配送中心再將“鴨葫蘆”所需的其他食材和調料一一按規定分量配好裝袋，再送往各個門店。來到門店後，剔骨處理完畢、食材和調料搭配完畢的“鴨葫蘆”只需最後的烹飪便可上桌。

以一個車間主任的嚴苛眼光觀察餐飲業，吳國平發現了“流水線”上更多可以取消或者優化的環節：

不用迎賓，代之以“××號，外婆喊你吃飯啦”的叫號系統;顧客自己點單，一個人點好就先送一張去廚房，其他人點好了再送進去，這樣時間就節省出來了;別的餐廳每個餐位可能寬度1米，他們的寬度85釐米，儘可能佔用的面積小一點……

雖然減少了很多項服務，但顧客並無不滿，因為這是在替他們省錢，“所有的成本都體現在菜價上，”吳國平解釋道，“人工一多，菜價就上去了。”

三、極端“偏執狂” 減法做最多

管理外婆家，吳國平做的最多的是減法。很多餐廳標準化的辦法是建立中央廚房，但外婆家走了相反的路子，以委託加工為主。即使是物流配送，也交給外面的公司，這樣連車輛和倉庫的成本也省了。

吳國平認為，這樣可以讓外婆家將所有精力集中在開店上，“我做過工廠，工廠最難搞的就是生產能力跟生產量的關係，生產能力不足或者超負荷生產，都很難管理。精力還得放在經營上，不如像洋快餐那樣進行委託加工。”

去年，原先為外婆家提供食用雞的三個供應商失業了。外婆家平均每天要用三千隻雞，以前這三個供應商供的貨，都是人工殺的。去年，吳國平找到了一家工廠，從養殖到加工，都是流水線生產，一秒鐘可以料理兩隻雞，既節省人工，又提高了生產率。

他果斷地換掉了原來的供應商，這樣一來，從每隻雞上省下的錢足有4元之多。供應商想接外婆家的單子，首先得保證價格極低，其次，還要保證能持續提高生產率，在業內有競爭力。

還有調料。外婆家以前是自己製作，委託給調料廠加工後，每斤成本降低了1元多。所有可以大宗採購的原料，比如大米，外婆家都是跳過中間環節，直接向產地訂購。憑藉60家分店的規模，自然可以在價格上取得優惠。

即使成本控制術在同行中首屈一指，吳國平眼中的外婆家，仍然處處可以刀劈斧削：廚房還是太大，應該縮小面積，利用得也不夠，只利用了三層，有的餐廳的廚房可以利用到七層。

吳國平自認對員工很好，但作為一個極端追求效率的平效“偏執狂”，他不惜違反餐飲業慣例，把辦公室和員工餐廳都取消了，但在員工堅持下，更衣室被保留下來。這讓吳國平耿耿於懷：“那都是錢!要你們顧客拿的!”

四、行業不景氣 擴張不減速

去年10月份，央視經濟頻道《經濟半小時》欄目播出過一期針對中國餐飲行業的報道，開頭就稱“成本陡升，利潤下降，餐飲業迎來十年來最困難的時期”，許多餐飲企業不得不提高菜品價格，以求渡過難關。中國烹飪協會指出，大型快餐連鎖企業去年同比增幅維持在10%左右，新門店擴張完成計劃比例僅為20%-30%，本土快餐品牌利潤不及8%，正餐企業增速明顯放緩。

但吳國平稱，不景氣的大環境對外婆家並無影響，從2010年開始，外婆家一直在急速擴張，僅2015年一年，外婆家就開了十幾家分店。2017年，外婆家擴張勢頭不減，吳國平稱：“好幾家店已經簽好合同了。”

吳國平的底氣來自於心甘情願排隊的顧客。不管哪家分店，很多人一等就是兩三個小時，還有人在大眾點評網上抱怨：“我排了三天才吃到!”——外婆家並非通宵營業，晚上9點就不再發號了，排一晚上也沒等到位並非小概率事件。

為了更好地服務排隊顧客，吳國平還萌生了一個大膽的想法：在等位區建電影院，比餐館包廂略大，但高度足有10米，擁有電影放映設備、高質量的音響和若干排呈階梯狀的舒適沙發，供排隊顧客免費看電影。

不過，這種足以PK海底撈排隊服務的想法，吳國平並不認為是服務，而是一種戰略。

他甚至不願意給顧客不排隊的機會，不鼓勵預訂。他把店址選在綜合商業體內，除了綜合體內設施齊備，為了聚攏人氣在租金上會給予一定優惠，開車來的顧客不用為停車位擔憂，外婆家也不需要專門僱個停車員等好處之外，一個重要的原因正是方便顧客等位。“如果是路邊店，你怎麼能坐到門口呢?”吳國平反問，“六十個人你怎麼等呢?沒辦法等嘛!”

外婆家旗下爐魚餐廳

五、重構商業模式：餐館顧客均讓利

吳國平認為，相比快時尚服裝品牌Zara、H&M，外婆家也可以視為“快時尚”餐廳，通過背後快速供應鏈的原料採購、生產，程序化的管理，最終讓顧客能夠在有設計感的餐廳裡吃到低價位又可口的菜。

通過打造“快時尚”，外婆家重構了餐館與顧客之間的關係。吳國平的理念是，餐館通過降低菜價把一部分利益讓出來，而顧客也讓出利益——讓出利益的形式是花時間排隊，來讓餐館提高運營效率。

如果顧客不願意花時間排隊，那這個商業運營模式就將破產，客流很少的餐館把菜價定得如此低必然會虧錢進而關門。所以低價餐廳模式的出現，也可以理解成外婆家找到一套運作方法，讓顧客參與進來共同來為控制成本而努力。

外婆家在上海的競爭對手，江邊城外餐飲公司市場總監楊光透露，

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