摘要：一度被排除在歷史進程外的中國小微企業服務市場，依靠「雲」能成就多大的市場？
2018 年 6 月，企業服務軟件 Salesforce 公佈 2019 財年 Q1 業績後，股價一路上漲至 982 億美元，直逼千億美元大關。雖然常被人忽視，但企業軟件服務一直是發達國家裡悶聲發大財的行業。《財經》雜誌的數據顯示，美國超百億美元市值的服務企業有 100 多家。
視線轉回國內的企業服務軟件，釘釘、企業微信這類辦公協作軟件或許會首先進入你的腦海。但事實上，上世紀就誕生的「用友」、「金蝶」這些企業服務軟件公司才是真正的本土老大。這些公司因為主要業務 to B 此前不為人知，直到「雲技術」的出現和興盛，技術的迭代和市場競爭關係變化開始讓這些傳統玩家走向臺前，向海外同類產品靠齊。
一方面，「雲技術」改變了企業服務軟件的形態和功能，雲技術和雲端服務簡便了企業服務軟件的使用方式，減少了傳統服務軟件對底層架構或客戶端的鋪設。尤其是在小微企業服務領域，「雲」甚至被視作一種捷徑——用友網絡董事長兼 CEO 王文京認為，「上雲」是小微企業的數字化、智能化的捷徑。
另一方面，「雲」不僅是小微一條「捷徑」，也是顛覆國內企業服務軟件生態的重要技術，甚至有時候會逼企業扮演更積極的角色。「雲」的作用雖大，但受限於中國小微企業的歷史因素影響，企業軟件服務市場發展卻並非一帆風順。
旗下產品包含辦公協同、客戶管理、生意管理、財務管理等多款產品的暢捷通總裁楊雨春對此感受頗深。在他看來，目前小微企業服務市場最大的難點在於很多人尚且處於互聯網思維轉化過程，比消費端的變化相比，企業服務市場的變革速度還「略慢」。
因此，為了加快速度，更快激發市場潛力，企業服務軟件公司們也在變得更開放，走向臺前，承擔起「教育市場」的責任。8 月 8 日，在第二屆 GICC 全球小微企業創新大會演講之後，暢捷通總裁楊雨春接受了極客公園等媒體的採訪。就中國本土企業服務市場的發展、雲服務的演進，和釘釘等新勢力的競爭進行了回應。
以下為極客公園等媒體和楊雨春對話的內容，經極客公園整理：
錯了一個「臺階」的小微企業企業服務市場
Q:暢捷通做微小企業服務十多年了，就你個人觀察而言，這十多年中小微企業對企業服務的需求有什麼變化？
Y:回顧一下歷史，我們真正專注服務小微企業到今年剛好 13 年。2005 年的時候，用友成立了一個在集團內部的小型管理軟件事業部，定位就是專注小微企業服務，後來我們才獨立出來做的暢捷通。中國企業服務是一個信息化的發展，原來叫信息化，但今天已經到了數字化和智能化時代，實際上企業服務市場也是這樣三個發展階段。
但對於小微企業而言，發展階段又是不同的。
早期的信息化階段，小微企業是基本上被排除在外的。因為早期的信息化成本是比較高的，對企業的資金人才技術要求非常高。我入行比較早，到今年已經有 21 年了，所以我知道早期能夠有電腦的企業，它絕對不是小微企業。
20 年前能夠有電腦，能夠懂軟件的企業，都是具有相當實力的企業。比如，很多企業把普通的微機要放在一個專門的房間裡，要鋪上防塵地板，進去要穿上鞋套。對於做企業信息化。這就是第一道門檻，很多小微企業在早期根本參與不了企業信息化。
第二個門檻是早期的小微企業信息化的意識。上一代小微企業以私營和民營為主，很多是改革開放後進城務工的農民，文化教育程度並不是很高，對軟件對電腦的接受程度不高。這部分客戶基本上就不太可能成為信息化的用戶。
Q:為什麼在 2005 年，用友要成立專門的為微小企業服務的事業部？
Y:在軟硬件方面，按照摩爾定律，電腦筆記本成本在不斷的下降，普及率越來越高。同時我們發現這個時候，小微企業的從業人員的素質有了一定的提高。
這個時候有一部分領先的小微企業，他們是可以去操作軟件的，也願意去接受這件事兒。但其實他們跟中國的信息化還是錯了一個臺階。也正是因為這樣，發展到今天，越來越多的小微企業，需要技術換代，商業模式的變革，以及消費升級。
這個消費升級既包括消費端消費者的變化，其實也包括產業端。今天你看到很多小微企業的從業人員，不管是普通的員工還是老闆，大部分是 80 後，甚至 90 後。在這樣的場景下，一方面大的趨勢會要求它全面走向數字化和智能；另一方面他們的意識已經全面提升了，他們知道今天通過信息化互聯網，通過社交的手段，能為他的生意帶來巨大的紅利和流量。
比如，你看到今天有很多網紅，或者叫網紅店就是代表。很多人在鬥魚、抖音、快手上做生意。比如，西安那個著名的喝摔碗酒的網紅店，它的酒和別人的沒有什麼不同，但完全迎合了現在這種新的消費需求。那這樣的老闆我相信他和改革開放初期那些店主的意識完全不同，他需要用信息化，用互聯網社交的力量來去轉型升級它的生意。
Q:用戶的需求經過了三個階段的發展，那對企業服務軟件技術而言，經歷了怎樣的發展？
Y:也是三個階段，05 年成立的時候是第一代的就是軟件技術。如果專業化的講，當時叫 C-S 架構（Client/Server 架構），就是軟件 C-S 的架構，就是客戶端服務器的技術。這時候，軟件必須安裝在它的操作員的本地。
比如說，這個財務軟件和 ERP 軟件（企業資源計劃軟件），你必須在操作人員用的每一臺電腦上都需要裝一個應用程序。就是你今天需要一個 word 和 excel 一樣，你需要裝到你的電腦上才能用。基本上是在一個局域網範圍內，不是廣域網和互聯網，只能企業內連起來用。
第二代技術大概是在 2010 年左右，這個時候技術已經升級為叫 B-S 架構（瀏覽器和服務器架構模式）。它是基於互聯網廣域網的，對於客戶來講，客戶端是一個「瘦客戶端」。對這個產品來講，只需要在本地輸入網址就可以了。他用各種不同的瀏覽器，只要輸入的是同一個地址，都可以訪問 server 上的同一個應用。
到今天，雲計算的發展，SaaS 的發展，所以我們說統稱今天的雲計算是微服務架構的，是基於微服務架構的 SaaS。也就是說所有的應用部署，數據全部在雲端。對客戶而言，本地不需要任何的安裝，就是 C 端已經沒有任何的安裝和應用了。
你只需要能夠上網，能夠上網，比如說 B-S 架構下，它的那個 S 還是需要客戶在本地化做部署，可以是部署在局域網，也可以部署在廣域網上的某一個點，但是它需要你自己做好部署，然後你再去配置。
但今天的 SaaS 全是基於共享，應用共享、數據庫共享、蓄積共享，三層共享的微服務架構。這個架構符合未來整個技術發展的大趨勢，全面虛擬化，共享。也就是說把雲端的資源可以最大化。雲端資源一方面對整個資源的利用率會極大的提高；另一方面，用戶的成本也會下降。
雲服務帶來的信心：到年底佔公司營收的 20%，增速高達 200%
Q:雲服務是你們第三代產品的核心，那麼你們是什麼時候開始做雲技術的？
Y:早期投入技術力量預演比我們實際用要早很多。我們大概從 2014 年上市開始就投入技術力量，做基礎的互聯網、SaaS 技術、開發平臺的預演。我們早期還借鑑國外的先進技術，在美國的硅谷都設立有技術預演團隊。
早期實際上我們是在把一些基礎的關鍵技術問題先解決好。從 2016 年開始搭建，在互聯網的技術上的一些新應用，所以逐漸的推出針對不同場景的應用做了雲端的變革，包括今天的好會計、好生意、T+cloud。
Q:你剛剛提到投了很多錢去做研發，還組建了一個雲的平臺。但你們之前和阿里雲也有合作，你們合作什麼？
Y:如果嚴格從技術上劃分，整個的雲它是可以分三層的。就是底層的基礎設施這個 IaaS（基礎架構即服務) 這一層。那麼 IaaS 我們不做自己的開發；IaaS 之上的是 PasS（平臺即服務）。我們的技術平臺更多的是 PasS，PasS 我們自己做。然後在上面是應用 SaaS（軟件即服務），也自己做。所以我們做上面兩層。那麼下面一層我們是跟這個標準的商用的 IaaS 去合作。
目前用友和阿里和華為都是戰略合作關係，所以我們現在也在用阿里雲。但是同時有一部分也在跟其他的，因為現在 IaaS 的廠商很多，比如說我們跟中國電信天翼雲也有合作。
Q:你們不做底層雲的原因是因為它成本太高，還是有別的原因？
Y:我覺得社會分工決定了你做什麼，你今天把 IaaS 看成什麼呢？看成當年在軟件包時代的 IBM 和微軟，不可能在軟件時代，大家都去做操作系統和這個服務器。用友也好，暢捷通東也好，有自己擅長的，不可能通吃。
不是說因為今天變成雲了，這個東西就大家通吃了，我覺得是不太現實。因為只有規模化聚焦，可能才能把整個的成本降下來。所以我認為今天的 IaaS 就是基礎設施，相當於在軟件包時代的服務器和操作系統和數據庫。這不是我們的重點。
Q:雲服務現在佔你們營收的比例是多少？
Y:到今年年底的話應該接近 20%，其他一部分的收入是 2.0 時代的軟件。
但是今天的軟件跟過去有一個顯著的區別，就是它不是單純的 2.0 軟件，我們會加載很多互聯網內容在上面。我們服務的內容也是智能化的，比如說我們在軟件裡面會連接移動端，就是同樣一個軟件賣給他們，但其中有幾個組件是互聯網的這樣的一個清單，簡單的講，它有點類似於雲加（客戶）端，一個混合雲的模式。
Q:你們對雲服務的發展速度預估速度是怎麼樣的？
Y:預期增長應該是至少是 200%。雲服務未來要佔到主要收入來源的 50% 以上。
Q:大概要用多久去完成這個規劃？
Y:上市公司的原因，這個不便透露，要不然可能會影響投資者的判斷，但是我們希望越快越好。
國內企業服務市場規模「無限大」，但遠未到談「競爭」的程度
Q:你覺得國內的企業服務市場有多大？
Y:從 2005 年發展到今天，我們現在累計的付費客戶數是 160 萬左右。我們還有註冊的用戶，通過服務商間接服務，如果把這些客戶全加起來，用戶量是 330 萬。這個體量和規模目前在國內數一數二的。
今天看企業服務市場，我覺得 to B 企業級服務會再一次真正的爆發，我認為未來的市場潛力「無限大」。有兩個支撐它的數據。第一個是中國的小微企業的數量在全世界排第一，但還有大量企業沒有被拉到企業服務領域。
截止到 2018 年的 3 月份，中國整個市場註冊的主體，也就是說從工商總局拿出營業執照，一共是 1 億個。這裡面有 3100 多萬是註冊成法人，剩下的大概 6000 多萬是個體戶，他們都是未來數字化和智能化的潛在客戶。
第二個原因是今天的企業跟過去的軟件信息化時代相比，企業服務的「全連接」帶來了更多可能。以前賣軟件賣給客戶就結束了。他付的費就是使用我產品的許可費，最多他可能會交一些軟件升級費。但是今天不一樣，我們開發的服務本身就具有更多延伸的可能。
比如說同樣還是一個小企業，你像我上午講的一個做玩具的小廠商，他雖然是一家只有十幾個人的公司，但是它的下游一千個客戶，這些客戶有的就是個體工商戶。這些客戶實際上它會間接成為企業服務公司的客戶。使用企業服務可以幫助企業連接到的他的客戶，他上游的供應商。這個想象空間就無限大，連接會帶來價值，關注會帶來經濟。
美國企業服務公司的市值已經上千億（美元）了，中國才剛剛開始。中國的互聯網的發展和歐美國家有一個最大的區別，中國早期的互聯網更多的是聚焦在消費，我們的消費互聯網領域可以說全面領先和超越歐美。但現在沒有看到有一家企業服務領域的公司成為千億級獨角獸。這就是企業服務領域從業人員共同的機會。
Q:在大家共有的機會中，暢捷通的優勢在哪？
Y:我覺得我們本身的優勢是三點。第一個，我們在這個領域持續耕耘了 13 年。如果算上整個用友我們在企業級服務裡面近 30 年，經驗豐富；第二個，發展過程中我們積累了大量的客戶；第三個我覺得就是品牌的優勢在今天還是不容忽視。因為品牌背後意味著的實力，服務的保障，團隊的專業性等等。
另外和同行相比，同樣服務小微企業，暢捷通公司並不是一個人在戰鬥。我們是用友旗下控股的公司，客戶在成長路線上，從小到大，當企業規模長大以後，它需要更全面的管控的時候，我們（用友）上面還有適合他的產品。
但是這個機會我覺得對所有人都有一定的公平性。如何能夠把把這個先機能夠放大，也需要自己能夠不斷的去創新。
Q:那對你們來說有沒有一些難點，在市場拓展或者技術上目前還不夠完善的地方？
Y:我覺得其他的難點倒不太存在，不論從技術或者產品功能上都不是很困難。反而是現在從消費互聯網到企業級到產業互聯網這個切換的過程，時間還是蠻短的。所以為什麼我們今天會召開第二屆 GICC，就是希望更多的人能夠參與進來，大家一起來教育這個市場。
同時我們讓這個市場裡邊能夠提供的高價值的服務，讓他更多形態更加多樣化。現在企業服務領域的服務商還是相對來說比較少。同時還有很多領域還有空缺，還有很多不夠專業。比其他領域的服務相比，發展速度要略慢。
慢的根源是因為在小微這個領域是最剛需的需求和提供的服務並不一致。小微企業的需求程度。按照三個層次來看，第一個是幫助他去賺錢，能夠幫助他去開源的部分，有營銷的環節，增加收入，這個是小微企業最多的需求。那麼第二個是能夠幫助他降低成本。第三個層次才是智能化辦公。
目前來看，企業服務更多的目的是在提高辦公效率，但是對很多小微企業來講，它首先解決第一個剛需，如何去幫助他去開源，獲取更多的客戶，就幫他做生意。那如果從這點上看，必須等前兩個需求解決好了之後，最後一個需求才會得以放大。所以它的發展的節奏會受到這樣的影響。
Q:這次GICC開了財稅、餐飲、企業服務三個分會場，這些是不是你們最看好的風口方向？
Y:我不太喜歡用的一個詞就是風口，沒有太多的實際的意義。更多的我覺得還是關注場景。只要這個場景裡面一定可以創造出價值的市場。我認為像財稅、餐飲這些場景是相對來說比較聚焦的。
Q:就你們目前拓展業務來說，除了餐飲，還有什麼行業在你們客戶中佔比例比較多的？
Y:我們其實不看細分行業，看大行業。今天在我們的大行業分類裡排在第一的是商貿流通。排在第二的是現代服務業，排在第三的是小型製造。
商貿流通的話，主要是批發和零售商，實際上有很多商貿流通企業用既包括財務，也包括跟訂貨相關的，還有營銷相關的；現代服務業的概念比較廣泛，它是服務於 B 端客戶的，比如像廣告公司設計工作室也算是現代服務業；小型製造就是一些小型加工公司。
Q:這三大類大概的比例是多少，佔你們全部客戶的數量比例多少？
Y:這三類是 5：3：2，差不多佔到我們用戶的 80% 以上了。
Q:你們目前的利潤率怎麼樣？
Y:我們利潤率還是很好的，你們待會可以去查下年報。（注：數據補充如下）
Q:就小微企業類型服務需求方面，您覺得增長最快的那一類是哪個？
Y:按行業來分的話，商貿是現在最高的。最快的一定是做生意，增加收入。不過，現代服務業也在很快的增長。
Q:你怕不怕國內的這些大型互聯網公司進入，阿里的釘釘他們對企業服務也很感興趣？
Y:沒有什麼競爭，這是我一直的觀點。到今天為止，我並沒有感覺到更多的是競爭的壓力。前面講過這個市場足夠大，當這個市場足夠大的時候，大家都可以從生態裡獲取足夠的營養。我們發展的速度也是蠻快的，我們雲業務都是在 200% 以上的這樣一個增速在增長，沒有撞單或者需要去競標的，沒有。
第二個就是我們注意力都是放在客戶的價值，以及整個社會科技演進的方向。我覺得今天的客戶的發展速度是非常快的。雖然他可能對技術不是那麼懂，但是他對這種新的商業模式的接受程度非常高。如果不把注意力放在客戶價值，放在社會演進的方向上去，而去盯競爭對手，你就會落後。我們不是瞧不起誰，是我們根本就不看競爭對手，沒有時間去看。
Q:前兩年京東牽手了金蝶，但你們好像對接受大公司的這些融資沒有表現出很明顯的興趣，現在你們態度還是這樣嗎？對大公司的融資或戰略投資方面，你們的態度如何？
Y:我們不會為了資金的需求去做任何這樣的動作，我們是一家上市公司，資金非常充足。不會因為資金的問題去融資，那麼更多的是從戰略的角度考慮合作。戰略方面，我認為是長久服務生態的，如果大家能夠找到合適的場景和生態，我覺得在這個方面我們也是可以談的。
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