導讀：在商業模式中，盈利模式主要研究“賣什麼”的問題。盈利模式的轉型、升級，就是從企業所處的價值鏈路出發，為其產品和服務構設合適的價值交易形態，以實現更多的收益。
關於盈利模式，紛繁蕪雜、形形色色的說法很多，但大道至簡、返璞歸真，回到價值的本源層面就會發現，盈利模式其實很簡單。
在商業模式中，交易方式和盈利模式，既相伴相生又相互獨立，交易方式解決“怎麼賣”的問題，盈利模式研究“賣什麼”的問題，也就是企業生產出來的產品和服務，到底以何種價值形態銷售出去。
盈利模式的問題之所以產生，是因為在商業社會中，同樣的產品或服務，物理屬性雖然完全相同，但在交易當中的價值形態卻有可能大相徑庭。
譬如一輛汽車，既可以當作產品賣，也可以當作服務賣；既可以當作藝術品賣，也可以當作賺錢的工具賣，其背後所對應的價值形態顯然是不同的。
從物質商品價值（有載體的勞動價值）、直接的勞動價值、精神文化價值到資本價值，由此導致交易價格也有可能大不相同。
盈利模式設計，就是從企業所處的價值鏈路出發，為其產品和服務構設合適的價值交易形態，以實現更多的收益。
盈利模式設計不能狹隘地看作是單個企業自家的事情，必須要基於整條價值鏈路，如果下游不接受，上游不支持，相關方不配合，盈利模式設計得再美好，也是枉然。
看盈利模式是否改變，主要是看產品或服務在交易中是否發生了價值形態轉換，這種轉換，一般是向上升級的。
1、從“賣產品”轉向“賣服務”
米其林是世界輪胎業三巨頭之一，之前都是賣產品。
後來，針對大型運輸車隊，米其林不再“賣產品”，改為“賣服務”。
具體的做法是：為車隊設計輪胎託管服務方案，並全面接管客戶與輪胎相關的一切事宜，包括輪胎選型、胎壓管理、定期維護和專業保養等，這些措施大大降低了客戶的輪胎使用成本和燃油消耗。 剩下的事情，就是按照公里數每月向客戶收取服務費，同時根據共享價值條款，車隊物流成本節約的一半，也進了米其林的口袋。
盈利模式改變，不僅為米其林帶來了豐厚回報，還讓公司與客戶建立起更加緊密的聯繫。
許多跨國運輸公司在進入一個新的市場時，都會把米其林作為其輪胎業務的首選合作伙伴。
2、從“賣產品”轉向“賣文化”
前幾年，國內食品安全一度出現較多問題，弄得人心惶惶，段子滿天飛：“早晨起來，買根地溝油油條，吃個蘇丹紅雞蛋，喝杯三聚氰胺牛奶……“
一家企業由此認為，進口食品的春天來了，
便花重金在某省城的幾條繁華的商業街上，設立連鎖直營的進口食品專賣店，主營休閒食品和生活食品，如餅乾、糕點、巧克力、果汁、咖啡、紅茶、紅酒等。
由於企業經營時間不長，進貨渠道多為總代、一級經銷商甚至二級經銷商，產品沒有太大的價格優勢。
問題還在於，除了偶發性的嚐鮮需求，除了極少數的稀奇產品，店內多數進口食品的價格高高在上，比國內同類產品往往高出數倍，很難形成持續性購買。
即便進口食品安全性稍高一些，但多數人不會為了1%或2%的食品安全性提升，而願意支付高出數倍的代價。
顯然，光靠“賣產品”，難以支撐起進口食品的高價格，怎麼辦？
一杯咖啡，在便利店賣五六元，在咖啡店賣二十多元，在星巴克則要賣到三四十元，為何人們還是趨之若鶩？
因為星巴克賣得不僅僅是一杯咖啡，而是一種美式的生活方式和悠閒文化。
據此，這家企業也從“賣產品”轉向了“賣文化”，賣以“英式維多利亞下午茶”為載體的英倫生活方式和文化氛圍。
具體的做法是：撤掉一半的賣場，將其改造成為悠閒雅緻的英式下午茶飲用場所，在優雅的瓷器、馥郁的茶香、精心搭配的點心塔和輕鬆的音樂中，享受悠然慢生活，同時也成為女性顧客購物的休憩場所，購物之後的閨蜜交流場所。那些精心搭配的進口食品，一部分現場享用，一部分作為“下午茶組合套裝”擺列在牆架裡，供那些意猶未盡的顧客買回去，在家繼續“英式下午茶”。3、從“賣產品”轉向“賣發財”
怎麼把手機賣給孟加拉國窮鄉僻壤裡的窮人？
這一群體，不光買不起手機，也用不起手機，免費也不要，話費每分鐘2塔卡，用不起，而且正因為經濟收入水平低，對通信的需求並不高，許多家庭一個月也就只需要打幾次電話而已。怎麼賣？
孟加拉國的伊卡帕﹒卡迪爾（Iqbal Quadir），與穆罕穆德﹒尤努斯（Muhammad Yunus）教授合作創辦了格萊珉電信，將“賣產品”轉為“賣發財”，徹底破解了這一難題。
盈利模式的轉型升級，還有其他的路徑和方式，不再一一贅述。
閱讀更多 自運行機制設計 的文章
