培訓學校面對每年不斷升高的運營成本，面對物價上漲帶來的巨大壓力，學費漲價勢在必行。但是，往往許多機構的負責人卻苦於面對漲價的問題。面對漲價，培訓機構如何才能“優雅面對”呢？
除了學校負責人，沒人會在意成本
定價基本上有三種角度：成本導向、需求導向和競爭導向。
成本導向的漲價是校長們經常採用的思路，我的房租、人力成本都在漲，漲一點學費不很合情合理嗎？於是，他們往往也這樣苦哈哈地向家長解釋漲價的原因，富有同情心的家長還表示接受，另一些家長可能就考慮換一家機構了。
所以，請你記住，除了你，沒人會在意你的成本，“消費者並不是為產品的成本付費，他是在為商品的價值感付費”，站在自己的角度思考客戶的心理，往往會得出錯誤的結論。所以，成本導向可以作為你考慮定價的因素，但絕不能成為漲價的理由。
那我從競爭角度決定漲價總不會錯吧，我周圍的機構都已經漲了價，我現在的價位處於略低於平均的水平，趁著新學期提提價總可以了吧。這種追隨定價的思路看似沒有問題，其實經不起仔細推敲：你的定價略低於平均，要不要趁此價格優勢，擴大規模呢？
從現狀看，低價有沒有給你帶來更多生源……為什麼追隨同行的漲價也並未獲得家長認可呢？其實，定價的核心永遠應該是產品力。如果你的教學強，可以考慮定高價，不然，漲價之前，你需要謹慎評估機構的產品力在本地市場中的位置。
產品力應該如何衡量
第一是教學質量，這是培訓機構的核心競爭力。你可以通過現有學生的成績提升效果和續班率等指標，考量機構當前的教學質量。
第二是機構知名度和美譽度。這個很容易理解，好口碑的機構漲價自然更有底氣。
第三是營銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個價格，只要你能把課程賣出去。所以機構有沒有足夠的營銷和銷售能力，說服家長接受新的價格也很重要。
當然，價、量如魚和熊掌不能兼得，在漲價之前，你也要考慮好機構的發展戰略到底是要規模還是小而精。因此，你必須記住下面這個公式，學會做損益變化預估。
（原售價—成本）*原銷售數量=（新售價—成本）*新銷售數量。利用這個公式，你可以算出提價後需要銷量保證在多少，你才可能保持原來的利潤，而你有沒有信心提價後能夠做到這個銷量？
如果你能把漲價說成降價…
提到這個話題，大家普遍最擔心的是該怎麼跟老學員解釋，認為這也是漲價中最難的一部分。但其實老學員畢竟在這裡上過一段時間課，如果你都無法讓體驗過的人接受新價格，你真的覺得你能把課賣給一個陌生家長嗎？所以，在我看來，老學員反倒是相對簡單的，我們需要做的是轉變他的心智。
你也許聽過這樣一個經典的小故事：
一位老大爺一直過著清淨的日子，可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩，又吵又鬧，而且天天如此，搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久，老大爺想到一個辦法，一天他把這些孩子叫到跟前說：“孩子們，你們能來這玩，爺爺真是太開心了，因為平時都沒人陪我，為了獎勵你們，你們每來一天，我就一人給你們5塊錢。”
孩子們一聽太開心了，更是每天都來。過了兩天老大爺說：“不好意思哈，爺爺我也不是很有錢，以後可能每天只能給你們兩塊錢了。”孩子們很不樂意，開始覺得玩得也沒興致。
又過了兩天，老大爺說今後只能一天給一塊錢了，這些孩子們都不幹了，“你這也太摳門了，一直往下降，我們以後再也不來你這玩了！”於是，老大爺又能安心的睡午覺了。
明明玩遊戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小於失去9塊錢的傷心。這種心態叫作
損失規避，得到的快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦。所以你要是直接跟老學員說漲價，他們會覺得損失了一筆錢，當然不開心。那怎麼轉變這種心態呢？
你可以嘗試利用家電行業經常搞得以舊換新策略。你可以把現有課程進行升級重新包裝，宣佈推出一門更優質的課程標價3000元，對於老學員，可以用上學期原價2000課程作價500元，升級為新的課程。
把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂，而事實上你成功提價500元。不知道你是否已經明白了思路，轉變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價，順著這個思路想，其實我們還可以想到很多辦法。
你還可以嘗試價格分割的定價策略。你有沒有注意過超市裡的茶葉是按克而不是按斤買的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學期20課時的課程從2000漲到2500，遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。
這時你就可以先說服老學員先交一半課時的錢，這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學期課，家長想要換機構的意願就會低很多。
價格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進行比較，讓他更容易下決定，比如一課時漲價25元，不過是孩子他爸兩包煙或者一頓簡餐的價格。
最後，其實家長無法真的判斷你的課程價值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。比如你之前是2000元一學期，現在推出了2500的課，這時候可以再設置一個5000元的尊享VIP課。
價格錨點的提出者託奧斯基認為人們會基於以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷，一是避免極端，而是權衡對比。所以如果你有三個價格，大多數人會認為中間那個更合適。
漲價需謹慎，提價有套路，你現在想好自己的定價方案了嗎？
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