導語：筆者整理了關於訂單融資產品的有關內容，從訂單融資產品的特徵、適用對象、產品優劣勢、目標客戶、風險識別等多個維度透析，供大家認真借鑑、學習。
1、訂單融資的定義
訂單融資是指購銷雙方簽署訂單合同後，銀行應訂單接受方的申請，依據其真實有效的訂單合同，以訂單項下的預期銷貨款作為主要還款來源，向訂單接收方提供用於滿足訂單項下原材料採購、組織生產、施工和貨物運輸等資金需求而提供的短期融資。
2、產品特徵
一是封閉性。
即從資金髮放到貸款回收全流程封閉運作。訂單融資僅限於購買訂單項下的原材料、組織生產、施工等用途，銀行一般會採取定向支付的方式，以防止企業以訂單套用銀行資金的風險。應收賬款到期後，買方貨款支付直接劃至銀行指定賬戶，且僅限於歸還訂單融資貸款。
二是靈活性。
即業務具有及時、簡便、循環使用、效率優先的特點，能夠保證生產運營的順利進行，非常符合中小企業貸款。
三是複雜性。
即業務由主體准入為基礎的風險控制理念轉變為基於流程控制或在把握主體的同時控制資金流、物流的風險控制理念，所涉及的物流和資金流較複雜，監控難度高。
3、適用對象
訂單融資主要適用於解決客戶接到訂單後在非信用證結算方式項下的生產備貨資金需求，使客戶有充裕的時間完成備貨。
其中，訂單融資主要適用於自有資金缺乏，擁有訂單卻無法順利完成訂單生產任務的企業，訂單類型主要選取科技企業、區域優質行業客戶。
如在備貨、生產、裝運階段有融資需求的中小型貿易企業。
4、訂單融資業務對於各方優勢
對供應商益處
1．可以幫助供應商擴大貿易機會，大幅提高接收訂單的能力；
2．供應商通過訂單融資可以有效地降低庫存成本，提高物流速度和庫存週轉率；
3．解決前期資金短缺問題，供應商可以提前得到資金，順利完成訂單合同。
對購貨商益處
1．促進購貨商順利完成採購，保證其採購渠道通暢，按計劃安排生產；
2．為企業培育忠實的供應商群，有助於企業長遠穩健成長；
3．通過給上游企業提供信貸融資，減少上游供應商的資金壓力，確保購貨商自身依託的供應鏈穩定，消除供應鏈不穩定帶來的負面影響。
對銀行益處
1．批量開發優質客戶群體，解決單個客戶開發營銷成本過高的問題；
2．進一步鞏固與企業的合作關係，加深合作範圍，有效提高對公業務的市場份額；
3．訂單融資還款來源為供應商給付的貨款，銀行通過鎖定回款賬號，可以帶來活期存款。同時，由於供應商多為中小企業，貸款利率定價有上浮空間，綜合收益較高。
雖然訂單融資業務有著廣闊的發展前景，但也不可避免的存在一些風險和問題。其中最典型的問題是銀行並不瞭解借款企業和相關訂單的信息，對企業主體的風險以及用來擔保的訂單有效性和可實現性缺乏準確的評估，這一點尤為值得客戶經理著重關注。
5、訂單融資業務目標客戶
訂單融資業務中，核心企業既能幫助銀行有效控制風險，同時又能向銀行推薦上游優質客戶，並實現客戶的成片開發，減少營銷成本。因此，以核心企業為突破口是訂單融資業務最為主要的切入點。
銀行在業務開發過程中，應認真梳理總分行級戰略客戶名單，瞭解其對供應商的管理能力，分析採購過程中的資金流特點。
在控制風險的前提下，以其推薦的上游優質供應商為融資主體，實行批量開發。因此，在目標客戶的選擇上我們著重推薦以下核心客戶名單：
製造類企業
1.符合國家產業政策、環保政策或受到國家政策扶持，發展前景廣闊的行業的製造企業，如通信、電子設備製造、交通運輸設備製造、農業機械製造等行業排名靠前的企業。
2.具有區域特色、且競爭優勢較為明顯的行業的龍頭企業，如服裝、塑料、化纖、文體用品製造等行業排名靠前的企業。
交通運輸類企業
如各大航空公司、各區域鐵路局、城市公共交通運輸企業等。
建築安裝類企業
如全國性大型建築安裝公司、區域內綜合實力排名靠前的建築安裝企業。
教育、衛生、社保等具有公益性質的機構
如名牌高校、地方性重點學校及教育機構、全國性及區域內的甲級醫院、醫療機構等。
具有政府採購職能的政府機關
財務結構較好、付款能力較強、過往付款記錄良好。
6、訂單融資業務中各參與方的潛在風險
供應商風險
1．採購環節風險。一方面是合約條款方面的風險，這些風險指的是企業由於缺乏相關可靠的信息而在定價和制定其他合約條款時不能有效維護自身利益。另一方面，進貨渠道也影響了採購環節，若上游企業違約風險加大，則影響採購的時間和質量。
2．生產環節風險。生產效率是影響生產的一個重要因素，尤其是在高度競爭的環境中，企業如果不能以有效的方式生產出價格合理和高質量的產品，就會威脅訂單的順利實現。
3．貨款回收環節風險。貨款的回收期是產生風險的一個重要因素，一般回收期越長，由下游廠商還款不確定性造成的風險越大。
購貨商風險
1．資信風險。購貨商的資信狀態，包括一些基本指標，如財務狀況、資本實力、企業管理素質領導人素質和現金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實現，從而給訂單融資業務的融資方帶來風險。
2．訂單融資實質上是給具有真實貿易背景的優質企業發放的貸款，對交易雙方的要求都比較高，因此銀行要對企業間的資金流要進行風險監控。
銀行風險
1．訂單集中度風險。一般來說，銀行融資的訂單越集中，即同一行業、同一供應鏈和同一企業上融資的訂單越多，面臨的集中度風險越大。
2．人員操作風險。銀行內控機制不完善造成的操作風險。
3．資信把握風險。銀行客戶經理對買賣雙方資信狀況把握不完全，買方與賣方勾結，蓄意套取銀行低成本的融資造成的風險。
7、訂單融資封閉授信融資模式
融資模式簡介：銀行利用物流和資金流的封閉操作，採用預付賬款融資和應收賬款融資的產品組合，為經銷商提供授信的一種金融服務。
該種服務實際上突破了“1+N”的模式，主要是其交易特點為“兩頭大、中間小”，即“1+N+1”，適用於多個不同產業領域的中間商，如以煤炭企業為上游、鋼鐵企業為下游的經銷商，以辦公設備生產企業為上游、政府採購平臺為下游的經銷商等。
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