前不久，一位車友發來私信問我，為什麼買百車業務搞不定雅閣的價格？他說他要買的是260豪華版，心裡價位是2.5-3萬的優惠，但是我們給的優惠他不是很滿意。我查了一下他所在地的行情，能過2萬就已經很不錯了。為何他的心裡預期如此之高呢？原來，這週末有個團購，團購群裡的兄弟姐妹都是這種想法，不殺到2.5萬以上，絕對不出手。
用自己的心裡價來買車，這是常見的一種現象。
回看當年十代雅閣的上市，其實是伴隨著噓聲的。那時候本田1.5T發動機的機油增多事件正鬧的沸沸揚揚，而全新凱美瑞上市不久勢頭正猛。一邊是豬一樣的隊友，一邊是神一樣的對手。本田粉絲還在一旁火上澆油，什麼2.0T+10AT為什麼不來中國啊，1.5T低功率簡直就是雞肋啊。十代雅閣的開局，相當的逆風。
但是隨著雅閣混動的上市，局面一下子就改變了。雅閣混動19.98萬的起售價讓無數人大跌眼鏡，要知道日系混動在這個級別裡幾乎沒有對手，豐田凱美瑞混動23.98萬起售，還沒有一毛錢優惠。豐田混動橫行霸道了這麼多年，喜歡的必然要買，因為別無分店，不喜歡的也一定不是豐田混動產品不行，而是你褲兜裡的銀兩不夠。雅閣混動不但解決了褲兜裡銀兩不夠的問題，甚至技術上還不弱豐田混動。因此，本田粉絲沸騰了。從雅閣1.5T上市時的失望，到雅閣混動上市時的狂喜。注意力本來都已經從雅閣轉移到了其他競品車型上，這些消費者現在又把視線轉移回來了。
趁著這一波注意力的轉移，雅閣店裡一下子又多了很多庫存。經銷商積極備貨，貨多了自然就要降價來賣。十代雅閣上市比凱美瑞晚，但是降價行為卻早早就開始了，上市不到3個月，十代雅閣已經可以優惠接近1萬。沒多久1.5萬-2萬的行情已經很普遍了。隨著雅閣混動帶來的客戶諮詢量猛增，廣本的經銷商也毫不手軟，直接優惠到了2萬左右。這一路的優惠走低，雅閣就像一臺開足馬力的韭菜收割機，也搞得豐田凱美瑞有點措手不及。本來豐田想利用減產的形式，貨少高價賣，讓經銷商多賺點錢。但讓雅閣一折騰，凱美瑞一分錢不優惠的局面也成為了歷史，現在普遍優惠在1萬上下。
十代雅閣最暢銷的版本其實還是汽油版車型，260的精英和豪華佔了整個雅閣7成左右的銷量。有人可能覺得費解，19.98萬的雅閣混動和19.98萬的260豪華，配置差不多啊，那肯定買混動，是不是？剛開始瞭解雅閣的人一定都會這麼想，但那只是你在手機上看到的行情。真的到店裡一諮詢，雅閣混動沒有優惠，但是260豪華優惠在2萬左右。這樣一來，兩臺車的差價在2萬多。如果260豪華有現貨，混動還要訂車1-2個月，請問你買哪款？
十代雅閣去年年底銷量超了大眾邁騰和帕薩特，算是揚眉吐氣了一把。但是市場上N多消費者指望著雅閣優惠破3萬的，太多太多。不知道這是好事還是壞事。雅閣也好，凱美瑞也罷，肯定都想用普通版本沖銷量，這樣可以長期帶動經銷商售後的利潤。也希望混動版長期保持沒有優惠，或者小幅度優惠的狀態。這樣可以保證售前的利潤，並且穩住整體品牌調性，畢竟日系混動目前還沒有實質性的對手。
在B級車領域，造型像跑車，開起來也很運動的車畢竟不多。這塊市場，國產品牌進不來，進口車也玩不動，還算是片藍海。如果拿阿特茲，君威和雅閣給你三選一，你會選哪款？
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