容聯給自己立下規矩：巨頭能夠輕易進入、願意投入重兵的戰場，容聯輕易不碰。
撰文 | 郭朝飛
2019年年初，西南地區的一家城市商業銀行採購智能客服機器人，阿里、百度等互聯網巨頭一擁而上。一個多月的時間裡，這些對手各展所長，五項關鍵指標的比拼尤其激烈，沒有一家公司有絕對優勢。
結局有點意外，巨頭紛紛出局，一家名叫容聯七陌的創業公司有三項指標領先，最後勝出。
“這種PK方式很膠著，比如A指標我們稍微高一點，B指標其他廠商高，其實蠻危險的。”容聯公有云CC事業部總經理兼容聯七陌總經理陳光向「藍洞商業」回憶。
與巨頭相比，容聯實在是一家小而年輕的公司，其2013年5月上線，聚焦企業通訊雲服務市場。容聯通過其通訊平臺服務（PaaS）、通訊軟件服務（SaaS）、行業新通訊解決方案、“通訊+AI”服務等，幫助企業內部、企業與客戶間實現協同、客服、銷售等。
不過，雲通訊是一個有含金量的市場，容聯有不錯的機會。拿美國來說，今年4月視頻會議廠商Zoom上市，首日即大漲72%，市值達160億美元；6月，有"美國版釘釘"之稱的Slack在紐交所掛牌，上市第一天，股價較發行價上漲超過50%，市值一度突破230億美元；Twilio2018年收入6.5億美元，市值128億美元。
去年以來，騰訊、阿里等巨頭轉向產業互聯網，B端市場戰事升級，容聯如何在巨頭夾縫中求生？
繞開巨頭
巨頭入場，勢大力沉。
容聯與巨頭在個別領域有交火，但容聯很“知趣”，繞著巨頭走。容聯給自己立下規矩：巨頭能夠輕易地進入、願意投入重兵的戰場，容聯輕易不碰。
容聯創始人孫昌勳向「藍洞商業」舉例，在移動辦公軟件這個戰場，阿里釘釘主要是面向中小客戶提供標準化服務，容聯也有一個類似產品——容信，但二者並不相同，釘釘打得是公有云市場，容信可以理解為私有化的釘釘。
在孫昌勳看來，騰訊與阿里雖然有企業微信與釘釘，但更多精力在打造平臺，創業公司需要專注，深入行業場景與應用，容聯正是深耕企業智能通訊。
阿里雲也確實公開表態，“自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS。”企業微信負責人黃鐵鳴也說過，“開放”是企業微信的大戰略，企業微信也不做封閉者，要做為合作伙伴賦能的專屬“連接器”。
企業微信向合作伙伴開放四項能力，包括開放 130 多個API 接口、提供更多微信插件、提供註冊定製化和開放硬件設備接入。此外，還通過創建第三方應用市場、設立億元服務獎勵基金等措施予以支持。
或許正是這個原因，巨頭轉型產業互聯網一年多來，陳光的感受是，“巨頭衝擊並不多，在客戶側少有遇到。”
還有一點讓容聯這樣的公司感到欣慰，那就是大企業客戶往往非常在意安全性，更偏愛私有云或混合雲產品。在這個層面上講，創業公司反而有了更多機會。
事實上，容聯與BAT合作大於競爭。
2018年9月，容聯與騰訊雲達成戰略合作。一方面是在雲計算的laaS層進行合作，容聯適當分散服務器。另一方面，面對一些行業大客戶，容聯與騰訊一同獲客並提供服務。
容聯與阿里同樣合作緊密，其有很多服務器部署在阿里雲上。此外，阿里還會提供一些底層能力，比如ASR（語音識別）、TTS（文本轉語音）部分的AI能力。
在今年9月的阿里雲棲大會上，容聯成為阿里語音技術的首批合作伙伴，也是唯一的通訊雲行業合作伙伴。
與百度的合作則更有趣。百度AI落地的慾望強，容聯有一些客戶是百度投資的，百度更希望用自己的AI底層服務它們，因此容聯基於客戶體驗和合作夥伴考量，滿足彼此需求。
“因此，容聯更多是用巨頭的單點能力為自己賦能，增加產品和服務的亮點，更好地滿足客戶需求。”陳光說。
寒冬中的一大筆錢
當下資本寒冬還沒有過去，容聯卻拿了一筆錢。
10月22日，容聯宣佈完成數億元D輪融資，由Prospect Avenue Capital（PAC）領投，雲暉資本、綠洲資本參與，現股東紅杉資本中國基金持續跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。這是國內企業通訊領域首家完成D輪融資的公司。
孫昌勳告訴「藍洞商業」，容聯在企業通訊領域業務板塊豐富，投資人需要更長時間去理解容聯，因此前後用了大半年時間。“更重要的是，資本不再聽故事，而是將更多注意力放在商業模式與業績上。”
儲備了新的彈藥，容聯在鞏固原有的CPaaS（語音、短信等）、CCaaS（雲客服、雲聯絡中心等）、UCaaS（融合通信、IM即時通訊雲、視頻與會議等）之外，將深入行業，在AI與視頻領域發力。
孫昌勳強調，容聯是通訊+AI，不會脫離現有的通訊業務場景單獨談AI，是用AI賦能通訊。
比如容聯七陌在客服領域，第一步，將其產品深入到客戶業務中去，如增強CRM、培訓系統、排班系統中，將產品與服務做厚；第二步是AI賦能。
拿客服職場培訓來說，以往大多是客服人員直接在E-Learning看視頻學習，容聯七陌發現，客服提升技能最大的痛點在練。AI能帶來多種便利，容聯七陌的文本機器人模擬客戶，陪客服人員在線聊天、練習，用計算機視覺和語音機器人與客服人員對話，捕捉其面部表情、發音、語速等細節，更有針對性地提高客服能力。
同樣地，在線客服接待中，AI可以時時提取用戶發送的內容，自動生成工單，比此前人工錄入高效準確。
由於深入B端客戶業務，容聯七陌智能客服與百度、小i機器人等形成差異，容聯七陌更多深入具體場景，後者更多聚焦AI能力。“其實，我們跟百度、小i機器人有很多合作，比如用我們的產品包裝他們的底層能力，交付用戶。我們能夠提供整套方案，可以從在線客服呼叫中心，到進一步的工單系統、監控、培訓、質檢等。”陳光說。
其實，容聯做AI是有所為有所不為。核心技術、與業務直接相關自己做，包括NLP（自然語言處理）、文本機器人、語音機器人、計算機視覺、語音識別等，其他的“交給大廠”，合作或者採購。
孫昌勳補充道，除了自有研發團隊，容聯也與一些知名高校的重點研究室聯合開發，比如與華中科技大學認知計算與智能信息處理實驗室展開合作。
短時期內，容聯在視頻領域的佈局亦是以通訊為基礎，比如在一些領域與計算機視覺相結合。但也會順應5G趨勢，在會議之外創新拓展。
比如，容聯與海爾在智能製造上展開合作，拿洗衣機生產線來舉例，傳送帶上一臺洗衣機過來，檢修工人要重複3個步驟：首先拉開洗滌劑盒，檢查柔順劑盒，關閉洗滌劑盒；然後打開滾筒洗衣機蓋，取出說明書，置於洗衣機頂部，關閉洗衣機蓋；最後將藍色封條橫向貼於洗衣機蓋上。
在過去，這系列動作需要靠巡檢員和質檢員抽查。容聯將CV（計算機視覺）能力與海爾監控做整合，識別工人一整套動作，一旦有動作不規範或者遺漏環節情況自動報警，通知後臺，讓後臺做相應的處理，以提高生產線的檢驗質量和效率。
容聯要做全球最大的智能通訊雲服務商，AI與5G讓它與目標近了一步。
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