銷售經理和銷售總監的360度崗位分析
統計發現，新晉管理者上崗1年內的勝任率在30%左右，也就是大部分新晉管理者在晉升的1年內被淘汰了。之所以能夠晉升一定是本崗位做的十分出色，但為什麼晉升後反而會出現這樣的現象呢？很重要的原因就是新晉管理者並沒有搞清楚銷售經理和銷售總監這兩個崗位的核心區別。
你還是按照過去的工作方法在工作，這就產生了經理在幹銷售的活，總監在幹經理的活，長此以往，就會導致團隊管理混亂、業績無法持續增長，你個人也會產生消極情緒、工作自信心大幅下降。那麼銷售經理和銷售總監到底有什麼區別呢？本篇文章為你做深入解讀。我們將會從角色定位、角色描述、核心職責、關鍵能力4個維度做全方位的分析。
一、銷售經理
一個優秀的銷售經理大概分為3大角色，分別是銷售執行官、團隊建設者和文化創造踐行者。
1 角色定位
01 銷售執行官
角色描述：理解銷售策略，作戰執行，為業績任務負責。
核心職責：第一，落實銷售策略，服從組織安排，指哪打哪；第二，目標分解與有效跟進，確保業績任務達成。
關鍵能力：目標管理、問題分析與解決、數據跟蹤、跨團隊溝通和協調資源。
02 團隊建設者
角色描述：招聘、培養、選拔、任留，提升團隊戰鬥力。
核心職責：做好銷售招聘，合理分配工作；做好360度銷售輔導，提升業務技能；打造好團隊氛圍，提升團隊士氣；人才盤點。
關鍵能力：招聘、面試技能；銷售輔導（心態、情緒、能力提升）；團隊氛圍打造；銷售激勵；銷售留存、司齡分佈、培養計劃、淘汰機制。
03 文化創造和踐行者
角色描述：準確理解公司的文化價值觀，以身作則，有效執行
核心職責：正確理解和踐行公司文化，同時創造自己團隊的文化
關鍵能力：文化價值觀解讀與踐行
2 基礎通用能力
關鍵能力：角色轉變、情緒管理、時間管理、工作投入度、溝通表達、自驅力。
二、銷售總監
銷售總監是一支團隊的總教頭，是一個經營單元的總負責人。銷售總監扮演著文化傳承、作戰組織、團隊建設的角色，每個角色都有著舉足輕重的位置。
1 角色定位
01 文化傳承者
角色描述：正確理解文化、做好踐行與傳承
核心職責：正確解讀團隊文化和行為準則，以身作則、始終踐行並有效傳導；帶出直屬團隊的文化氛圍。
關鍵能力：文化解讀、踐行意識、改革創新
02 作戰組織者
角色描述：做好上傳下達，為業績目標達成負責
核心職責：充分理解銷售戰略前提下，進行任務分解與策略制定，並有效下達；根據目標，做好團隊作戰組織，能為團隊協調充分的資源支持；做好過程管理，及時跟進和有效反饋（向上和向下管理）。
關鍵能力：銷售戰略解讀、科學業績任務拆解；行業研究與市場分析、客戶洞察與競品分析、洞察內外部資源、非職權影響力（跨部門協作）；數據分析、有效跟進與反饋、問題分析與解決、高頻覆盤。
03 團隊建設者
角色描述：做好組織建設與人才培養，提升團隊凝聚力和戰鬥力
核心職責：知人善任，做好外部招聘與內部選拔；基於下屬的不同培養階段進行合理授權和有效輔導；制定激勵機制，掌握激勵方法，做好團隊氛圍建設。
關鍵能力：招聘、面試技巧；識別高潛與人才盤點、教練式輔導、有效授權技巧、激勵機制與方案設計、激勵團隊。
2 自我管理與基礎通用能力
關鍵能力：角色認知、時間管理、結構化思維、演講與表達、情緒管理。
總結，
不同的行業和公司對於這2個崗位會有不同的細緻要求，但大體是這樣的，具體操作執行還要結合自己所屬的行業。總體來說，銷售經理是一線銷售負責人，達成業績任務、培養銷售人才、執行上級任務是3大主要職責；而銷售總監是整個業務團隊的負責人，達成銷售業績、培養管理人才、打造團隊文化是3大主要任務。不管你現在是哪個角色，只要你用心去做，一定會在你的崗位上大放異彩。
我是互聯網銷售冠軍教練，
前今日頭條大部負責人，
社交銷售第一人，
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