深度好文：合格的銷售會引導客戶買買買，而不是一味的打折促銷賣賣賣。

有人說做好銷售工作需要好口才、也有人說需要人脈的積累、更有人說需要經驗，其實都沒說錯，通常沒做過銷售工作的或者從業時間短的會以點概面來闡述做不好的原因，描述的不精準、到位，這是很正常的，畢竟做得好的原因有很多，做不好的原因就那麼幾個；

背鍋篇：病灶（做不好銷售沒有業績的藉口）

做過銷售工作的人都會有這樣一種體會，同樣一件東西，有的人能快速賣掉，有的人根本賣不出去，差距到底在哪？下面我們來深入剖析一下業績平平的銷售人員有哪些常用理由；

一：口才？

他的口才很好，所以銷售業績棒，好的業務人員總能口若懸河嗎？只要從事銷售工作有一年半載經驗的會發現業績好的業務人員不一定口才有多麼好，但口才好的業務人員的業務能力絕對差不到哪去；是否有好一口好口才不是絕對影響銷售業績的最關鍵的因素。

二：人脈？

很多銷售職場新兵願意把別人銷售業績歸功於人脈廣這一欄裡，我們總能聽到某人說，他就是人脈廣一點，別的方面哪一方面都不行。你是否自己訴說或有聽同事跟你抱怨這麼說？那我告訴你，人脈也只是銷售業績好很多緯度裡面的一個緯度，即使你的親戚是馬雲，不懂怎麼去銷售一樣沒用。

三：運氣？

經常能聽到一些業務能力好的人說他只是運氣比較好罷了，時間長了你也會默認安慰自己說他就是運氣比自己好很多，所以，你會欣然而然的接受你運氣不如他這一點事實。但你有想過別人運氣能天天好、月月好嗎？再好的運氣也會有用完的那一天，別人只是把你沒看到的努力歸功於運氣罷了；運氣對於努力的人可能會用不完，對於搪塞的人始終不會光顧，所以運氣也不是影響業績的關鍵因素。

四：經驗？

不得不說，以上三點都不及這一點來的重要，沒有經驗的銷售人員遇到顧客會慌亂、手足無措。根本不懂怎麼去跟客戶溝通，怎麼去介紹產品；從事銷售工作的你一定有這樣的體會，當你做第一份銷售工作時照著老員工傳授的口頭經驗生搬硬背下來，公司全方位培訓下來教給你的話術、技巧在你實際運用過程中發現根本打動不了客戶，促成不了交易，那麼這個時候問題在哪呢？沒錯，這個地方的差距是經驗，一個做過銷售工作好幾年的業務精英忽然換了銷售行業，也能快速上手懂行；但經驗也不是影響銷售業績關鍵性因素，不然不會有那麼多已經換過N份銷售工作卻依舊業績平平的業務經理了。

五：客戶量？

很多從事過銷售工作的朋友都深信不疑一句話：量變帶來質變。真的是這樣嗎？當你的客戶量上去了，你在營銷技巧、溝通話術這一塊能帶來質的飛躍嗎？當你接觸的客戶群體多了，你確定你不會養成“挑客”行為？對一些有購買慾望資質平平的客戶愛搭不理，對一些資質優良不愛搭理你的客戶錯失良機？現實中很多業績好的銷售人員他的客戶量不一定多，但他的簽約率一定高，這是因為什麼？他溝通十個客戶簽約八個，客單價比你高，你溝通二十個簽約八個客單價還低，為什麼不把時間花費在簽約率上面，你不覺得花費在獲客這單方面很浪費時間麼？不要把業務能力歸功於別人的獲客量，別人可能真的很輕鬆，只是你比較費勁而已。

小結：以上幾大點呢，只是對很多從事銷售工作中沒有業績的一些常用理由，歸根到底無非就是這你深信不疑的這幾類原因在替你背黑鍋，所以以上內容叫背鍋篇。

指導篇：處方（用簡單實用的小技巧教會你怎麼做）

其實銷售工作沒那麼難，掌握以下幾點小技巧，你也能秒變銷售高手

基本點：著裝乾淨整潔、吐字清晰、聲音洪亮、保持微笑、面帶熱情，這是基本點，在這方面做的不到位的小夥伴（可以參考我之前發佈的文章學習這幾個基本點，參考文章：你都多大了，知道怎麼做一個受歡迎的人麼？）

一：專業

無論你從事什麼行業的銷售工作，不需要你口若懸河，擁有多麼好的口才，請你在接待客戶前一定要做到足夠專業，自家公司的產品專業性知識務必百分百了解熟計於心 ，同行業競爭產品也要了解到百分之八十以上；為什麼這麼說呢？如果客戶問你幾個問題，你這也不知道那也不清楚動不動還要問領導，客戶還找你幹什麼？你若什麼都不懂客戶首先喪失的是對你的信心而不是你的產品，從而對你帶來的產品在客戶心裡也會大打折扣，所以一定要足夠專業。在這裡要重點說一下，再遇到專業性術語的時候，請先說一遍專業性術語名詞，再通過用舉個例子、打個比方這類通俗易懂的語言來告訴客戶，這樣客戶易懂，不會聽著費勁，你也可以很好的詮釋某個專業性術語的含義。（可參考我之前發表的文章學習溝通小技巧，也是簡單實用的乾貨，參考文章：你都多大了，你真的會清晰簡練有邏輯的講話麼）

二：瞭解你的客戶（需求、購買力、潛在資源）

當一個優秀的銷售代表跟客戶在進行一陣寒暄後，他能準確說出客戶家裡幾口人（淺聊），都是幹啥的（淺聊），客戶從事什麼工作（淺聊）家庭經濟條件如何（中聊：購買能力），家裡大小事夫妻雙方誰能做主（中聊：誰來買單），客戶身邊有沒有朋友有類似需求（中聊：轉介紹機會），甚至連客戶本人家庭存款、感情是否和睦都能瞭解清楚（深聊），這真的是客戶不注重隱私亂說還是營銷人員有技巧性的溝通呢？好的銷售方式都是有跡可循，除了專業性知識以外還需要具備會聊天的特質；這裡強調一點，不要一開口誇天氣好或者你吃了沒，真的很老土了這一套。。。一味的只跟客戶聊產品除了產品跟客戶沒有任何的語言上的交際，那麼這個客戶成交的概率不大。

思考：怎麼讓客戶愉快的心甘情願的與你溝通 而不是你東拉西扯說了一堆客戶還不為所動？

建議溝通切入點

1.工作，從客戶本人的工作入手開聊，學會提一些開放式問題，不是問吃了沒，吃了，就完了。。。小技巧：這裡一般建議先簡單誇讚客戶工作性質好，再順帶吐槽自己的工作形式及稍微不滿的地方，再回問客戶他們的工作內容及形式（可以參考我之前發佈的文章學習這幾個基本點，參考文章：你都多大了，知道怎麼做一個受歡迎的人麼？）公務員誇他工作穩定鐵飯碗，國企五百強誇他待遇好，私企的誇他工作事少輕鬆，做生意的誇他財務人生自由、不受公司管理條條框框制度約束。

例：張哥，你們公務員工作穩定啊朝九晚五的福利還好，不像我們一天到晚累的要死，我來這一年多了就沒一天是準點下班的，哎 張哥，我特好奇你們公務員天天都做哪方面具體的工作啊？（講解這句話的深意：先誇讚他人再自嘲自己是為他人營造一種優越感的行為，因為沒有人原意承認自己不夠格，就好比你在大街上叫聲帥哥十男九回頭，叫聲美女十女十回頭道理一樣。舉個具體不滿的地方一定是工作上身不由己的地方能引起共鳴的，不然客戶憑啥給你說他對他工作不滿的地方，每個人對待自己的工作都有多多少少的不滿，怎麼找到共鳴點讓客戶說出來很重要

）

2.生活，如果你是聊天達人，你不會覺得跟客戶平常聊天有什麼問題，但是你不是我得跟你普及一下聊天的基本功；年逾半百（中老年人年近五十左右）多聊聊家常，這個年紀的中老年人兒女基本不在身邊，他們平常也缺少子女在身邊說說話，跟他們聊聊家常能很好的打開話匣子（這類客戶群體購買力沒問題，人脈也廣讓他記住你日後定有轉介紹客戶）；年紀稍微大一點的（不惑之年四十左右），這樣的直接聊孩子，聊他家孩子，看他臉上是否充滿自豪的儀表，他的孩子是否還在上學或是上班，適當給予讚美他們的孩子，會有意想不到收貨；即將步入中年的（而立之年三十左右）這個年紀的父母，孩子應該還在上學，從孩子教育方面入手是很好的話匣子，興趣班、孩子的愛好，跟家長的共鳴等等；年輕人可能更好接觸點，但也最不好接觸，普遍18-30歲這個年齡階層因為生活方式的多樣化也間接影響到了如何找到話題引起共鳴點，普遍這個年齡階層的人，25歲以前注重的是生活的娛樂性，25歲以後可能更加註重生活的品質；聊生活的話題不是說你想聊什麼聊什麼，而是你想聽什麼，你要用溝通技巧讓對方告訴你，客戶想說什麼取決於你怎麼去營造一個讓他想說的氛圍。

閒聊目的：跟客戶進行言語上的溝通不僅是為了拉近客戶購買慾望上的距離，更多的是瞭解客戶的需求，閒聊之餘偶爾適當也要把話題拉扯回來一下，適當詢問客戶購買產品的受用者是誰，幫客戶選擇適合他的商品，能站在客戶的角度為客戶帶來一個明確的好處，通過了解需求、在引導放大這個需求能給客戶帶來實際的好處，這個時候客戶的購買慾望就很強烈了。

三：對比

一件產品的最大價值源自對比給他人帶來的明確好處，沒有對比就沒有差異，讓客戶在價位差不多、產品性能一樣的兩個品牌中挑選，這個時候是客戶選擇了購買，還是你引導了客戶購買？最前面我們說的必須要足夠專業，要了解同行同類競爭產品的百分之八十以上，足夠了解同行業產品才能總結出兩件不同品牌的產品有哪些方面可以產生對比，通過對比能兩個品牌又能產生哪些優勢。

對比小技巧：

特性、屬性：某件商品特有的屬性（唯一性）

屬性帶來的優勢：對比產生的優勢（對比同價位）

優勢能帶來什麼具體的好處：利他性的好處（和對方利益相關的好處）

這裡需要強調一點，對比 不是評判詆譭別家產品來突出自家產品優勢，這樣會給客戶感覺你很不專業，說話可信度較低，要做到不抨擊任何競爭對手產品，只通過對比提升自家產品優勢及優勢能給他人帶來明確的好處。

（因篇幅字數限制，這裡就不舉例說明了，可以參考我之前發佈的文章有詳細舉例說明：你真的會說服別人嗎？教你三步說服別人）

四：成交

當客戶跟你問了一大堆客戶不懂的問題，你跟客戶聊完家常，判斷了客戶的需求，替客戶推薦了合適的產品，也進行了對比同類型產品以後最重要的一步來了，怎麼讓客戶心甘情願的買單？

如果前面三步你沒有做的沒有紕漏，這個時候可以適當對客戶進行一個試探，不要直接跟客戶說覺得不錯那就買（定）了吧諸如此類的話術，很多客戶很反感強制性銷售，記住我們要做的是引導客戶買，不是強制性賣，不要搞反了。

試探技巧：

您覺得這款產品怎麼樣？

您覺得這款產品符合您的要求的嗎？

您覺得這款產品是否能滿足你的需求？

讓客戶回答完以後，你要準確的判斷出這款產品與客戶內心的需求期望值是否一致，如不一致需要了解契合度有多少，哪些方面滿足，哪些方面不滿足，契合度低快速的換一個替代產品B來替換，契合度高在問問客戶在哪方面有顧慮，客戶說出來你要能通過言語描述打消客戶的顧慮。

最後一個階段當你打消了客戶的顧慮、就該顧客買單了，這個時候不要因為一句不好的買單話術影響到了你在客戶心中的形象。不要說那交錢吧、請買單吧、這樣很雞肋沒有營養的話術。

買單話術小技巧：

小件商品：XX先生，你這邊是現金還是微信？

大件商品：XX先生，您這邊是轉賬還是刷卡？

讓客戶做選擇題，不是詢問客戶接受買不買單，而是讓客戶選擇買單方式是哪一種，這個時候客戶在想以哪種方式買單而不是糾結買還是不買，這樣的買單話術方式會好很多。

其他技巧篇：

一個好的微信用戶名能讓客戶快速的記住你，不要起A加一串0再帶上自己的用戶名，很土，你以為能佔領客戶微信通訊錄第一位好友的位置麼？那我告訴你趕快改了吧！原因有三 1.別的業務人員也是這麼想的，說不定你的A還沒人家的多，排名沒啥用2.哪個客戶不認識一些做銷售的啊，各行各業的銷售那麼多，客戶一看A+0開頭這麼多屌絲化的銷售人員時間一長客戶根本不再記得你是誰，3.按照微信使用習慣來說，你準確的記住一個人都是通過搜索用戶名的方式最快找到他或是按照字母開頭找；所以在你費勁改了一堆A+0的微信用戶名面前根本沒用。。。

隔壁老唐愛賣房（房產類）

隔壁打頭的很容易讓人聯想到隔壁老王熱心腸這個梗，客戶一看煥然一笑，與眾不同，肯定對你的映像比你的同行要好很多。即能凸先你與眾不同也能凸現你熱愛工作，是不是很好呢？

只會賣XX車的劉姑娘（車產類）

只會凸顯出你對工作的專注，比什麼什麼4S店某某某強很多，能讓客戶記住你的微信用戶名，你就比其他業務人員要有優勢了，現在的客戶不傻，很可能再找你之前找了很多很多的業務人員，一打開微信某某4S店劉某某，某某專營店李某某，千篇一律，毫無特點。

技巧二：永遠讓客戶做你的選擇題，不是他的判斷題

很多銷售人員在邀約客戶方面有待提高，話術大如此下 某某先生，您哪天有空啊，過了瞭解一下我們的產品。

哪天有空就是有待提高的地方，顧客要說他昨天剛好有空你該怎麼辦？正確的做法： 明天還是後天有空，明天上午還是下午有空，下午三點還是五點有空？在邀約客戶時間方面不要被客戶牽著鼻子走，要主導客戶做選擇什麼時間段來，而不是讓客戶糾結來不來；

再適用範圍選擇產品上面A還是B、房子三室還是兩室、汽車高配還是低配，在選擇產品上面我們要做的就是通過對比，產生突出優勢帶來的利他性好處的方式引導客戶選擇購買A還是B，而不是讓客戶單向選擇還是不買。

技巧三：真誠，沒有套路是最好的套路

能打動人的除了套路還有真誠，通常聰明一點的客戶懂得如何識別套路、避免套路，甚至會拆穿套路，當客戶識破了你的套路這種情況下，銷售工作難以繼續，難以挽回；所以沒有套路就是最好的套路，真誠比套路要有用的多，不要覺得客戶傻，客戶只是明白的晚一點而已。

技巧四：涉及領域多一點，懂得多一點

多看報紙、新聞了解天下事，關注汽車、房產瞭解生活物價水平、關心一下股票、基金瞭解股市行情；隨著現在獲取信息越來越方便，客戶的興趣點不統一，有人關注天下大事、有人關注豪車豪宅、有人關注基金股票；你都可以學著瞭解一點，這些都是可累計的談資。

總結篇：

首先先專注於專業知識的提升，

其次有技巧的溝通來判斷客戶需求，

最後有技巧的促成成交；

還有最最重要的三點：

堅持：銷售，從拒絕開始，不管被拒絕多少次，堅持下來，剩者才能為王；

積累：經驗的積累、話術的積累、人脈的積累都是你以後越做越輕鬆的資本；

勤奮：業精精於勤，你不勤奮，再好的技巧都沒有用；很多勤奮的人把勤奮的結果歸功於運氣而你不勤奮也怪罪於運氣。

好的表達都是有跡可循，好的銷售方式亦是如此，喜歡可以關注我們，本文原創，未經允許禁止轉載。

本期就到這裡了，關於銷售工作的小技巧後續再更新，關於溝通方面技巧可參考我之前發佈的文章學習；有任何銷售方面和溝通方面的問題可關注我然後私信我。