NLP解碼：大客戶的重要性不言而喻，一個大客戶談下來甚至比一堆小客戶更能產生效益。但是大客戶畢竟數量不多，大家都盯著，都在想方設法搶過來。於是，大家都眼大客戶“處關係”，期盼著關係到位以後，就能簽下來。但是，很多時候都不能如限，大客戶幾年也沒拿下來。談客戶不在時間長短，可能你一年沒有拿下的客戶，換個人去談一天就拿下了。
為什麼你的產品、價格、服務等都沒問題，甚至還有優勢，但是卻遲遲拿不下客戶？主要原因可能有兩個，一是你沒有找到真正的關鍵人，二是你沒有找到關鍵人的真正需求。
和你談產品的人，不一定是你的客戶，而決定買不買你產品的人，才是你真正的客戶。比如一個女孩聽她媽媽的，如果你要想娶這個女孩，她媽媽才是你的客戶，你要先想辦法說服她媽媽。再比如，保健品是老人用，但是決定買不買的則是他們的兒女，因此年輕人才是保健品的真正客戶。也就是說，誰具有決策權這個很重要，你要找到這個關鍵人，把這個人搞定了整件事情就迎刃而解了。不要看表面，要去了解對方的人員構成以及決策權重比否則你談一堆人可能也沒有實質性進展。
找到關鍵人以後，就要發現這個人的真正需求是什麼。他和你說的可能都是表面的，你要洞察到這個人背後的需求是什麼，有些需求他不會和你說，有些需求不會和你明說，但是你要把這些找出來。找到了他的需求，你才有機會第一時間予以滿足，最終完成價值交換。
發現客戶需求的能力，就是你擁有財富的能力。不管多大的客戶，都有他的需求，都有他當下“時空角”搞不定的事情，比如他急於辦一件事，但是短時間內沒找到方法，如果你及時出現並且給予解決，那麼這個客戶可能就搞定了，就不需要跟客戶談那麼久了。
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