內容來源：2018年8月8日，在由品途商業評論舉辦的以“與創新節律同步”為主題的NBI2018夏季峰會上，全時創始人兼CEO陳學軍做了以“新組織新個人新方法”主題分享。筆記俠作為合作方，經主辦方審核發行。
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筆記君邀您，先思考：
為什麼很多美國投資人都願意去投中速增長的公司？
我從2008年開始做SaaS，到現在正好十年。那是一個好時代，因為那個時代沒有SaaS這一行業，或許當年已經出現了，只是沒有被媒體曝光。
我記得我們第一次講SaaS，很多人都把它當成非典。
2008年，那個時候社會不像現在這麼浮躁，我們當時拿到了錢以後，主要工作還是要把自己的生意做好。
我覺得今天SaaS太浮躁了，其實中國的資本市場也很浮躁，很多人現在做SaaS，是把它當做一個風口。
美國的SaaS的確是最賺錢的行業，軟件和軟件服務業是美國最賺錢的行業。據美國上市公司統計，排在第一名的是軟件和軟件服務業，利潤是在3600億。排第二位的是銀行，所以，在美國，軟件利潤超過銀行。
中國恰恰相反，排第一名的是擁有7千多億人民幣的銀行，排第二名的是一千多億非銀行的金融機構。
我在找軟件行業時發現沒找著，後來終於在計算機行業裡找到了，行業的利潤大概一年是110億人民幣。
中國利潤最大的上市公司不是SaaS這一個行業，也就說中國上市公司所有跟計算機行業相關的利潤就是這110億。
在美國軟件和SaaS3600億的美元利潤，所以資本市場認為中國的SaaS還有機會，從2015年開始累計2000千億，到現在為止中國沒有一家SaaSIPU，所以中國SaaS是很有問題的行業。
一、SaaS是中國經濟的一面鏡子
其實，我覺得SaaS基本上是中國經濟的一面鏡子，怎麼理解？
先來看看幾個問題，第一個，問題是中國的企業服務市場並沒有我們想象的那麼大，就像今天SaaS行業超過1億收入的公司，大概僅有四五家，這個量非常少。
這背後的實質是什麼？分兩點：
1.中國的經濟還處在低端。
中國的經濟、企業大多是勞動密集型的，大多行業都是低端行業。
反觀美國，他們的中小企業在做什麼，做設計、做研發、做技術，所以那個市場的人很貴，人很貴才需要工具，人不貴才不需要工具，因為勞動密集型工具還是很低端的。
2.中國對系統管理的需求並不旺盛。
我認為，在中國60後以上的人，現在在傳統行業還是主角。
他們很少有通過系統來管理的思維，當然，這背後的原因也很簡單，那就是我們60後的企業家平均學歷太低了。
需要注意的是，中國的企業市場，不管是軟件還是SaaS行業從全球視野來看，都很小。
但是，中國有全球最大的行業——軟件行業，現在中國的比印度還大。
中國的軟件外包公司非常多，這證明企業的定製化需求很多，中國沒有軟件公司，但是中國有最大的軟件外包市場，原因還是定製。
但需要明白的一點是，中國需要定製化的是政府和國企，毫不客氣的說，是政府和國企毀掉了軟件行業。
還有一個原因是中國工程師便宜，數據顯示，中國研發一個產品的成本比美國便宜80%。從這一點看，中國還是有機會的。
所以中國的企業服務不管是好還是不好，我們只是一個鏡子，需要客觀的看待這個市場。
二、SaaS會以中等速度增長
我認為SaaS在未來基本會以中等速度的增長，但是我說的是極少數，大部分SaaS都會死掉，產品做的不錯的公司都是以中等速度的增長這符合投資人的想法。
為什麼很多美國投資人都願意去投中速增長的公司？
我第一個投資人他原來是老虎基金的合夥人，他問我公司每年增長多少？我回答說百分之百吧，他說不可能。
他說你如果連續十年增長30%就是一個偉大的公司，SaaS公司增長30%，大概在美國SaaS行業平均的增長率是28%。
B輪以後，就是拿到幾千萬美元投資的公司，28%的增長速度是非常穩健的。
我之所以認為中國的SaaS也是中等速度的增長，主要有兩個原因：
第一、我們看到消費升級背後就是企業升級，企業升級背後就是老闆升級，任何公司的產品變化一定是老闆的變化。
而且，我們看到80後、90後很多已經走向管理崗位，這些中國年輕的創始人CEO們掌管企業以後，中國企業升級的速度將會很快。
第二、如果捨得投資，會讓很多SaaS產品化的公司出來，但目前中國的企業還是挺少。
三、怎麼做SaaS？
我今天簡單分享一下我們是怎麼做SaaS的，希望對創業者和投資人有一定的幫助。
我們是全中國最大的會議中心，因為我們的平臺上每天有25萬場會在開。還記得我剛創業時，第一天只有兩場會，還是我自己開的。
到今天，我們的平臺上有2萬家企業客戶，還有200萬的用戶，所以我覺得還行。
我們做SaaS的要訣大概只有兩點：
1.在學習的問題上是沒有“可恥”二字的。
2.基本上所有的成功都是逼出來，而不是吹牛吹出來的。
在學習上沒有“可恥”是什麼意思？
我在2006年開始做電話會議，在2008年開始做SaaS，當時選擇做SaaS的原因是2008我年去美國的時候，發現美國的電話會議估值很低，PE（備註：？）只有十幾倍。
但是美國有一個網絡會議的公司估值一百多倍，我當時就感到奇怪，它的估值為什麼比電話會議高出那麼多。
所以受了很大的刺激，但當時還不知道什麼叫SaaS，所以我就想如果搞一個網上會議，一個網上開會的工具，我們需要花多少人和錢呢？
我當時自己拍腦門想，有50人幹這事一定能成。
但當我去美國SaaS公司時看到的是1500人，這對我刺激挺大。
而且我並不知道為什麼？我覺得無知者無畏但是太無知也不行。
我去美國SaaS公司大概有30次左右，我大概知道所有的細節，包括這個樓裡面的所有廁所他們產品資料放在什麼地方等等都知道。
也就是大概三年前，我們把他們的蘇州研發團隊給買了過來，大概有一百多人，那個時候我還挺意外，因為我從來沒有想過有一天能買來他們。
在學習的情況下是沒有可恥兩個字的，因為我看到中國有這麼多做SaaS的，比如說客服、HR等等。
在美國，每一個行業都是一千億美元以上，在這些行業內你都能找到一個一百億的公司，除了客服是50億美元，每一家都一樣。
我自己認識的美國做SaaS的公司中大概有20個是上市公司，如果你今天做一個行業但不瞭解在你前面的那一些競爭對手他們是怎麼成功的，那是非常糟糕的。
vyve的創始人，是一箇中國人，我記得第一次去見他時，他說了一句話讓我印象深刻
他說：
中國人永遠盯著別人的屁股，如果你只看屁股是永遠看不到未來的。什麼意思？比如美國人SaaS行業好，我們就投好，這就是盯著美國的屁股。
所以，今天在中國如果你要做SaaS，起碼要了解在美國今天這一個公司為什麼能做好，你要知道所有的細節，如果不知道就開始做，基本上沒戲。
四、成功是被逼出來的
成功有成功的原因，比如在美國，客服做的好的就是jajdas，他的創始人是丹麥人。
他來中國找我們聊，我問他為什麼創業？他說他以前做IBM，但覺得IBM太貴就搞了一個便宜的。
我們再看看他背後創業的動機是什麼，是因為在他早期遇到的困難他可能都遇到了。
所以，我覺得不要吝嗇在這兒花時間和錢一定要了解那些成功的人背後的故事。我做SaaS就是了解競爭對手的一切，我現在僱了一百多個他們的人。
我覺得，中國今天的SaaS還是挺成功，起碼我們賺錢了，我們的增長速度也是基本按照我們的預期來走的。
但其實前幾年我也有困擾，那就是要不要複製美國的SaaS，現在看來，如果我們是100%複製美國，照樣不會成功。
複製美國，我的產品跟它也長的差不多，我的價格也比它便宜，我的性能也不錯，我的服務態度更好，我的人民群眾更勤奮，但可能就是不成功。
一個重要的原因是美國有7500萬人在開會，但在中國只有200萬。
這是一個很重要的原因，就像美國複製不了拼多多，沒有這麼一個市場。
所以，我覺得學習問題沒有可恥的，但是學習能力只是一個必要條件，絕不是你成功的充分條件，我覺得充分條件就是成功都是逼出來。
坦白來講，現在回頭來看我過去制定的所有戰略都是扯淡，沒有什麼對的，我也不知道為什麼。
後來我研究了一下華為，它制定的戰略也都是錯的，它不是最早切入小靈通市場的，4G也是落後的。
所以，在中國，要成功第一重要的還是人和努力，因為成功都是被逼出來的。
我肯定遇到了晚上睡不著覺的時候，也有錢被燒光了的時候，人也走的差不多了，你們現在遇到的事我都遇到過，只是在絕境的時候逼著我們做這一個事情。
我們總在想兩個問題：
第一個問題，到底怎麼才能擁有更多用戶？
第二個問題，怎麼做才能比美國更有競爭力？
因為所有國家的互聯網行業包括中國在內都被美國人幹掉了。我們也在想怎麼幹掉美國人。因為說實話，我們在中國沒有什麼競爭對手，我們主要的競爭對手就是老外。
五、競爭力在哪？
我們的競爭力在哪？後來逼出了三點：
1.智能硬件。
我們做SaaS的人其實非常討厭硬件，因為我們是一家軟件公司，但我們在三年前推出了一款視頻會議的智能硬件，它大概一年賺六七千萬。
在於在東方開會大家會特別端著，中國電視、電話會議，中國的企業家特別喜歡視頻。
西方人不太喜歡視頻，因為開會也看不到人其實挺討厭，而我的理念是開會不要開視頻，因為文檔比視頻重要得多。
而且，最奇怪的是，我發現日本這個市場也沒發展起來。
因為在美國網絡會議是偏寫作，但是東方人都喜歡儀式感，就逼著我們的收入總達不到預期。
既然能搞一個智能硬件，手機能從智能硬件轉到普通的手機，諾基亞轉到智能硬件，我們就用安卓重新寫了一個智能硬件產品，而且把價格降低了90%，就是傳統的視頻可以開會。
一個終端便宜的差不多是10萬，貴的是20萬，加一個IPU，他們人力覺得太LOW，基於電腦開會，我們把價格降到了1萬塊。
一萬塊錢的產品跟10萬、20萬的差不多，這產品便迅速成功，不只是在中國，而且在印尼都很成功。
我們緊跟中國政府的步伐，去了一帶一路，非常成功，因為亞洲人都喜歡這款產品。
但我們從來不認為我們是在做硬件，我們一直是在做SaaS，但同時你做什麼並不重要，只要你能滿足市場和客戶的需求。
2.做了三個市場。
我們其實是一家非常奇怪的公司。既是電話會議，又是SaaS網絡會議，還有智能硬件，把這三個市場都做了。
原因很簡單：
因為中國這個市場就像美國人不能理解淘寶去做支付寶一樣。因為中國電信行業實在太差，所以在美國電話會議是運營商做，互聯網人做SaaS，這兩個人開會一起開。
很多人認為我們的商業模式很複雜，其實我們不是這麼想得，我們想的就是怎麼滿足客戶的需求。但具體產品是A行業還是B行業對我們不是很重要。
3.日曆。
我們去年做了一款產品大獲成功，大概一年有120多萬的用戶，我們為什麼要用日曆，發現中國人沒地安排會議，用的軟件也幾乎都是盜版。
我們發現民企使用的頻率比老外下降了九分之一，大家沒有提前安排會議的習慣。
我們做了這個產品爭議非常大，當然，我們的投資也非常大，沒有想象的那麼簡單。
所以，還是那句話，成功都是逼出來，而不是按照預先設定的路線去做的。
我覺得你永遠要想兩個問題，第一你到底怎麼增長，第二你的競爭力到底在哪。
很多人問我一個問題，到底做大客戶還是小客戶，反正逼到哪一個階段該做大的就是大的，該做小的就是小的。
我看好中國SaaS行業，三年內會出現一個SaaS超過10億的公司。再過五年，SaaS也會超過軟件公司。
總而言之，中國市場其實比我們想象要大得多，中國太大，我覺得最重要的成功因素就是不要放棄。
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