路佳瑄認為有三類產品適合眾籌，第一，明星類的產品；第二個就是作者有其他增值服務的；第三個是精準的分眾市場，小眾出版。
2014年5月22日，由中國網信金融集團及旗下眾籌網、原始會平臺共同發起主辦，中國信貸協辦的首屆全球眾籌峰會在北京國貿大酒店舉行。眾籌網出版高級合夥人路佳瑄發表演講，她認為有三類產品適合眾籌，第一，明星類的產品；第二個就是作者有其他增值服務的；第三個是精準的分眾市場，小眾出版。
她還表示，要包裝好一個眾籌項目，需要有一個小故事，要有情感訴求，充分調動支持者的參與感；第二個就是做好線下路演，引發粉絲效應；另外，眾籌上線週期以30-45天為宜，籌集時間太短，籌集難度更大，籌集太長的話，回報週期太久了，尤其是出版項目，影響支持者信任感。
以下是眾籌網出版高級合夥人路佳瑄演講實錄：
路佳瑄：不好意思，我儘量把時間控制的更短。我今天想分享的話題是出版的多元價值開發，因為我本身一直做傳統出版，而且在這個行業待了十年，所以我這個主題更多是站在各位，因為今天來的人都是做產品出身的，或者做推廣的，所以跟我的話題會有感同身受。說一點自己感觸，確實在這個行業裡面，傳統出版，我們這十年也經歷了它的高速增長，但是也經歷了往下走的趨勢。
我現在的話題，傳統出版業在萎縮嗎？我現在想跟在座的同行交流一下，大家有沒有覺得傳統出版業在萎縮。不管從媒體上還是自己行業內部來講，大家都覺得傳統出版，因為是一個夕陽產業，這種呼聲比較高。我們先從兩份開卷數據開始，這兩份數據是我跟開卷公司的人交流的時候，他們提供給我的。這是記錄2008到2013年地面渠道，我們看藍色的柱狀體，2011年最高，338億，2012年是335億，2013年是330億，下滑8個億，這個可能也是行業調整，並不代表地面渠道就是萎縮狀態，得不出這個結論來。然後看這個數據，就是網店數據，我們從2010年到2013年，大家可以發現它的增長几乎是四到五倍增長，2010年是40-50億，2013年是160-170億。這個裡面可以發現，應該說整個出版產業是在增長的，但是渠道結構發生變化，電商份額確實在增大。我以前的老東家，就是磨鐵圖書來說，我跟銷售聊天的時候，他們給我的反饋是磨鐵電商渠道也達到40%以上到50%左右，這是一個很大變化。其實從這兩份數據來看，整個出版業還是在增長，增長率大概是8-10%。當然，這裡面不是針對大眾出版，是包含了教材、教輔、包含了其他的數據。所以，我們得出的結論，就好象跟我們意想中有點不一樣。
看完了數據之後，現在站在我們感受角度看一下紙版書是什麼狀態。第一，中國人閱讀習慣相比歐美來說可能沒有那麼大，沒有養成。第二，移動互聯網產品已經近其所能在爭奪碎片化時間。第三，可替代性的文化產品太多。所以，導致一個結果，就是閱讀紙版書現在成了一件很奢侈的事。不光是紙版書，包括在手機上閱讀一本不是特別水的文章也是一樣，因為體整個時間被壓縮了。第二個現象，做出版的大家都知道，七十從去年開始，內容審查越來越嚴格，好多書都出不了了，因為一個書名導致我們很多書印出來，發不了貨，這種情況屢見不鮮。第二，各種成本增長過快，但是書價沒有怎麼增長，導致你的人工成本、你的印刷成本、渠道成本全部上漲，但是你的書價並沒有多大增長。第三，電商渠道越來越強勢，所以他們在這裡面折扣壓縮的比較多，剛才路佳瑄也說了痛點裡面其中一項。所以，導致一個感覺是出版業利潤越來越低了，這也是我們所有從業者能感受到的。所以，現在得出這樣一個感受，傳統出版業是不是需要改變一下了。
怎麼改變呢？這是我從傳統出版業到了這家互聯網公司的出發點，我未必說我這個選擇是正確的，但是至少我覺得這代表了我作為改變的我自己一種角度。當然我希望你們可以接受傳統出版，這是真心的。因為傳統出版模式大概是這樣的，當然他未必多少準確，這是我描述的，首先是作者，內容生產。然後是出版商。然後是渠道，批銷商。然後是零售商，電商我歸到了零售商。然後是讀者。這是單線條的價值鏈。這裡面出版商和讀者之間沒有互動關係，或者互動關係非常少。我們最多跟讀者辦一個籤售會，但是這個也是為了買書，做營銷的互動。所以，讀者是什麼？到底在哪裡？他們是什麼購買習慣？跟大數據相關的東西，在傳統產業鏈裡面是找不到的，找不到它的突破口。
移動互聯網對出版到底是什麼改變呢？我們感覺最大的可能就是對於用戶爭奪上，這個也是我自己畫出來的東西，可以看一下，就是作者、出版方，通過移動互聯網的產品，跟讀者、用戶發生這種直接的相關。三方都在互動，這是移動互聯網帶給這個產業的一個新的萌芽狀態的模式。當然，我們現在還沒有說他一定能把這個產業改變掉什麼，但是至少我覺得他是一個途徑、一個方向，這也是跟大家探討的一個地方。
然後，我們回到內容產業的本質上。其實我們現在所有從業者關注的還是內容的生產，內容就是紙版書包括電子書，只是一個分支，影視、文創、遊戲、課程，很多跨界的東西開始都是從內容出去的。現在在這種大前提下，如果我們僅僅死守著一個紙版書確實可能看不到太大的未來，確實讓很多從業者，因為做產品研發的人，其實想法都非常多，也都想跨出去，但是我覺得在一個產業之內很難改變一個產業什麼。就是再一個系統之內很難評估這個系統的優劣，你只有站出來，才有可能改變一些什麼。
拿我自己做的案例，就是《誅仙》，2007年完美時空才來磨鐵談《誅仙》的版權，那時候《誅仙》出了大結局了，那時候《誅仙》單本銷售在50萬冊，我們還在書上給他打廣告。結果就是兩三年的時間，完美時空就上市了。當然，他不是靠《誅仙》一款遊戲，他簽了《武林外轉》什麼的。然後，我跟作者，我們兩個關係非常好，我也跟他聊過，他跟我很坦誠的講，他說南北我在《誅仙》版權上，就是書的收入上拿的錢不多，就是相對其他大作者來講。但是，他說我周邊開發的授權非常好，他可能在遊戲、其他方面的收入遠遠高於《誅仙》的版稅。所以，這是很讓人糾結的現象，我們很多人也能發現其中的價值，但是你偏偏就是一個出版產業的人，你夠不著別的地方，這是非常遺憾的。
我引入今天的一個話題，跑題的部分拉回來。眾籌到底能為出版帶來哪些價值？第一個，剛才路佳瑄也講到了，我們眾籌將來可以分享這些用戶。我覺得這些用戶實際上就是一個大數據的概念，將來你可以有效利用移動互聯網進行商業拓展，因為我們這邊有很多板塊都可以進行合作。第二，開發出多元化的產品和服務，還是基於內容和用戶，你做一種改變。因為這兩端我覺得是最佳途徑，中間如果有更多環節的話，肯定每個環節都可以切走一部分東西，而且給你增加壁壘。最好模式，就是你是內容生產者，你跟用戶，是直接掛鉤。所以，我覺得至少眾籌模式，我們提供這種可能性。
大概是這樣一個路徑，第一，項目產品多元化開發，有一個項目，然後進行籌集，然後就可以發現市場反應到底怎麼樣。在這個過程中，我們也可以徵集我們用戶的信息、數據，包括他們的反饋。更多的是我能發現這個項目真正是哪批用戶，慢慢他可能就變成一個品牌。當然，他不是一個大的出版品牌，可能就是某一個小品牌，但是針對某類人群的小品牌，這樣他變成一種新的模式，這是眾籌帶來的一種可能性。
剛才有的人已經參加過峰會論壇了，也大概知道眾籌其實分兩大類，一類是獎勵性眾籌，是我們眾籌網現在做的事，因為這是國家允許的，就是獎勵性眾籌。獎勵性眾籌，我待會兒會講案例，大家直接瞭解哪些是獎勵性眾籌，還有股權性眾籌，就是跟眾籌網平行的子公司叫做原始會，他們是進行股權投資，如果我們在眾籌網發現一個品牌非常好的時候，適當可以引入投資。
講一下眾籌出版合作形式。大概是分幾大類，第一個就是周邊產品的通路開發，比如筆記本、T恤。我在磨鐵的時候，當時剛開始的時候，資金也比較少，我們為了解決這個問題，在淘寶開了一個店，賣了一下《誅仙》的T恤，效果不錯。這是我們做的一個嘗試，我們作為24小時店小二，也是非常努力。這個給我們帶來很多啟發，就是很多產品是可以賣出去的，只要找對人群就是OK的。因為我這邊負責營銷的是《誅仙》吧的吧主，我把他挖過來了。在出版業裡面，營銷費用卡的是很緊的，因為一本書的費用確實不高，所以如果拿到眾籌做營銷活動是很好的途徑。第三，某些作者有這種諮詢、服務、課程，可以把這個作為一個回報項。第四個就是跨界合作，接下來有遊戲的介紹，哪些可以和遊戲合作，包括舞臺局、包括旅行、包括工藝，其實作者不一定適合在出版紙書這個舞臺上去跳。大概就是這樣幾種類型。
更具體的，哪些產品適合眾籌？第一，明星類的產品，這是我總結的，更大的還是需要以後我們跟大家合作中發現。目前是這樣的，明星類產品，比如娛樂明星、體育明星，典型案例就是《繼承者們》，李敏鎬號召力比較大。第二個就是作者有其他增值服務的，我們的《社交紅利》，徐志斌老師的分享，包括《小世界》的作者，他是一個攝影師，他為參加眾籌活動的人提供家庭的拍攝服務。還有第三個是精準的分眾市場，小眾出版。這個剛才路佳瑄也說過了。再就是紙版書加上週邊類開發，其中繪本我是比較看重的，一個是國家支持這個，再一個就是圖畫表達的更直接，更可以拓展為其他的產品。
接下來更具體一點，如何包裝好一個眾籌項目。這我也是現學現賣，因為我也剛剛到眾籌網沒有太久，就是兩個月的時間，所以這種經驗也在不斷更新。第一，要有一個小故事，要有情感訴求，充分調動支持者的參與感。這個必須不能把眾籌項目變成一個產品說明書，或者是一個售賣書，這樣的話，你還不如去電商做這個事，電商比我們更專業。舉一個案例就是《小世界》，《小世界》首先從界面來看，這種感覺首先可以打動很大一批人，可以擊中你內心柔軟的部分，再加上趕上了《爸爸去哪兒了》很火的時候。這個讓我想起來磨鐵以前做過的一個《目睹》，有是一個父親為他女兒畫畫，最流行的就是小女兒睡覺的“百睡圖”。你看他的文案，我是一名作家，一個攝影師，更是一位中國孩子的父親。2006年，從女兒出生那一天起，我拿起了相機，把鏡頭對準了女兒和家人，拍攝每一個日子裡的點點滴滴的瞬間。在光陰的六十里，女兒一點點地長大。這樣寫會比你介紹我這個書怎麼怎麼樣會比較好。
第二個就是做好線下路演，引發羊群效應。如果一個眾籌項目一週之內不到50%的話，就影響跟進者，因為大家都有觀望心態，如果你的籌資額達不到這個量級的話，大家會看你這個項目萬一不成功呢？我先等等看。所以，最好是在線下的時候，在項目上線之前把這個線下的路演做好，知道哪些人會投進來，我們把對接工作做好。這個典型案例就是《繼承者們》，我們去了擺渡的李敏鎬吧，這樣目標人群很準，發動了粉絲經濟。其他的產品可能還要另外針對性研究。
另外，眾籌上線週期，我個人經驗是30-45天為宜，就是籌集時間，籌集時間太短的話，籌集難度更大，籌集太長的話，回報週期太久了，尤其是出版項目，影響支持者信任感。他覺得你這麼長週期，是不是被蒙了，網上有一個段子，在網上眾籌一個科技產品，已經把這個實忘了，突然一天收了一個快遞，就是發現是半年前的，甚至更久之前，有一個感覺就是忽然有一個孩子抱著你的腿叫爸爸，就是這種感覺。所以這個要設置準確一點。
另外一個就是支持者是小夥伴，而不是消費者。我們跟同行聊天的時候，他說我幹嘛到眾籌做預售呢？我完全可以到噹噹、亞馬遜、京東去做。我覺得這是一個很普遍的問題，確實我們在這邊實際上需要跟我們用戶進行深度溝通，包括我們要明白他們的心裡，所以這點上還是那句話，別把自己變成賣產品的，我覺得在移動互聯網這個平臺上沒必要做這件事。
第五個就是做好跨界，最好是回報設置要有創意。這個我舉個例子，這個項目是剛剛上線的項目，就是凱文凱利的《新經濟新規則》，這個是比較有創意的，我只是截取其中一部分，還有一個一塊錢的電子書，這是3D打印的勳章。3D打印是很熱門的東西，這種設定可以把潛在的受眾抓住。第二個就是他有一個尖峰對談的VIP席位，這是線下的活動。會場可能有500人，但是VIP席位可能是100人，這個籌一些錢，他們也願意。第三個就是跟凱文凱利進行晚餐交流。當然，從這個設置來看是很新穎的，很有創意。所以，我們現在也期待他早日籌資成功。
我的分享就到此結束，謝謝。
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