人的一生，跌宕起伏，有成有敗。贏家和輸家，差距數以千倍，但他們的努力可能相差無幾。所以，決定人生基本走向的，不過是幾個關鍵的選擇而已。而決策之間，能知輕重、拎得清的，只是少數。
人生如此，創業亦如此。
如今浩浩蕩蕩的創業大軍中，能成為業界翹楚的企業家，絕對都是決策高手。他們所有戰略選擇的出發點不外乎8個字：
順勢而為，借力發揮。
李嘉誠、馬雲這些大佬的故事太過傳奇而遙遠，我們更願意聊聊身邊的真實故事。
在河北石家莊，有一家名為“正大”的房產經紀公司，經過28年的風風雨雨，如今已然是當地規模最大的，旗下擁有240家門店，1400餘名經紀人。
而這一切，要歸功於創始人蘇紹清的幾次“選擇”。
01
扔掉“鐵飯碗”，靠下崗工人起家
“60後”的蘇紹清，是80年代的大學生。那時，作為奇貨可居的人才，大學生被稱為“天之驕子”，國家的“統包統分”政策也讓他們終身有靠。
工作後的蘇紹清躊躇滿志，渴望建功立業，但體制內的束縛，讓他身心疲憊。更令他氣憤的是，說好的工資，最終只兌現了一半！
蘇紹清對不守誠信的行為深惡痛絕，於是，1989年，他放棄“鐵飯碗”，下海成了個體戶。他給公司取名“正大”，也是鞭策自己，凡事要正大光明。
這無疑是他職業生涯的關鍵時刻，而付出的代價是：不僅一切要從零開始，還“丟了面子”。
因為身無分文，蘇紹清只能選擇門檻低、投資少的中介行業。當時，他可是個“全能中介”，家政、婚介、二手車、二手房......什麼都幹，“也沒有幫手，業務員、會計、出納，都是我來做，還貼過小廣告呢！”
憶當年，蘇紹清並不覺得辛苦，反倒是豐富的經歷讓他日後處理各方面的事情更加遊刃有餘，而善待員工的觀念也在那時萌芽。
創業沒多久，中國社會開始了第一輪的國企下崗潮。正缺人手的蘇紹清盯上了這群下崗工人。他們受過企業的正規訓練，也曾是先進生產力的代表，下崗後不僅要養家餬口，更渴望再次證明自己，肯吃苦、有幹勁。
這些都是蘇紹清所看重的，事實也證明，他們成了正大起家的功臣。
02
化身產品，真房源是最大“念想”
與很多同行相比，機械製造專業出身的蘇紹清，對科學技術更為敏感。因此，在創業初期，蘇紹清便意識到信息化對房產中介行業的影響，開始嘗試搭建網站和計算機管理系統。
90年代，電腦還是昂貴的奢侈品，蘇紹清沒有充足的資金組建研發團隊，便靈機一動，借計算機，“僱傭”國企科研人員，利用業餘時間幫他搞開發 。蘇紹清則充當了正大最早的產品經理，“地圖找房、隱藏撥號這些網絡技術，我很早就找人做出來了，後來還有人向我推銷這些！當時要是申請專利，也能有筆不小的收入呢！”
後來，門店越開越多，蘇紹清給每個門店配備了電腦，“連國企的人都驚訝，我們的電腦竟這麼先進！”但由於網絡帶寬才幾十K,信息共享還比較初級，“數據交換隻能各門店輪流進行，一個店每天半小時。”即使如此，效率也得到了提升，正大的優勢逐漸顯現。
正大門店新形象
其間，蘇紹清也想過做真房源，但真房源的驗真、核查需要底層大數據的支撐，保證平臺上房源的唯一性，這在技術上就是巨大的挑戰。加之當時，其他同行都在發佈假房源招攬商機，結果是“競劣不競優”、“劣幣驅逐良幣”，也讓蘇紹清不敢下血本，但一直記掛著這件事，等待時機成熟。
03
擴張最快之時，棋錯一招
無論是借勢還是借力，時機的拿捏最為要緊。快半步則太早，晚半步則太遲。
2005-2008年是正大發展最快的時期，“瘋狂”的擴張源於競爭對手的刺激。這個對手便是有著“地產界黑馬”之稱的順馳——融創集團創始人孫宏斌進軍房地產的第一個得意之作。
1994年，孫宏斌創建順馳，以房地產中介所進入地產界。2003年，已在天津深耕近10年的順馳，開始了全國擴張之路。隨後，以凌厲的攻勢進入石家莊。
但順馳在全國瘋狂的“圈地運動”，導致負債率居高不下，當遭遇宏觀調控和樓市生存環境的變化時，順馳資金鍊急速斷裂。
2008年，順馳轟然倒下，但卻留下了一支年輕且極具執行力的狼性團隊，以及充滿理想與激情的企業文化。可惜的是，蘇紹清當時並未意識到要借力對手的“遺產”，為正大的組織換血，反而眼睜睜地看著這群高素質人才，幾乎成建制地被21世紀不動產等中介公司“收編”，“現在石家莊各大中介公司的頂樑柱，幾乎都是順馳的那批人！”從蘇紹清惋惜的語氣中，能感受到他對這次判斷失誤的痛心。
04
“衝著我來的？歡迎”
此役之後，正大雖然又經歷了由合夥制向加盟制的轉變，但總體上走得比較平穩。直到2018年，一個消息傳到了蘇紹清的耳朵裡，“貝殼找房要進入石家莊跟我們競爭，你是最大的，就是衝著你來的！”
當時，蘇紹清因病正在大連修養。“我不是個耳根軟的人，對貝殼找房也略有耳聞，尤其對貝殼的真房源印象深刻。”就憑這一點，他覺得哪怕是來競爭的，未必就沒有合作的機會。
之後，貝殼找房河北省區總經理張珊特地去大連拜訪，談及貝殼找房的樓盤字典、ACN網絡以及八大賦能體系，蘇紹清震驚之餘，對合作幾乎是一拍即合。但正大內部的反對力量之大，還是超出了蘇紹清的預料，尤其當門店和經紀人出現負增長的時候。
蘇紹清不得不花費大量精力去說服團隊，不分白天晚上地開會、宣講，經常要聊到凌晨。“既然我認定加入貝殼是利大於弊的，我就不會半途而廢，但大家的工作還是要做通。”
貝殼團隊的行動，也給了蘇紹清更多的信心。
正大房產A+系統上線交流會
比如，對於員工擔心接入貝殼平臺後，其他網站的端口被關停的問題，貝殼團隊加速併網，14天便開始導入商機；對於員工擔心引狼入室，正大的房源被蠶食的疑問，貝殼平臺不僅開放房源共享，還幫正大擴大業務範圍，比如以新房代理為突破口，每月實現200多萬營收，業績提高10多倍。
最重要的是通過ACN網絡，讓正大的經紀人切實感受到合作所創造的增量價值。幾個月過去了，正大的跨品牌、跨門店合作率達到了70%。勝勢之下，蘇紹清說，今年要向2億營收發起衝擊。
05
尾聲
正如貝殼找房CEO彭永東所說，“這一模式下，整個行業的住房服務交易呈現網格化。其中，每一個品牌、門店、經紀人都是一個節點，可以單點切入任何一個環節。”
未來，貝殼將繼續提供營銷、系統、運營、品牌、交易、資本、人才、供應鏈等服務，一旦基礎設施搭建完成，平臺之上的玩家就可以快速跑起來。
最後，當被問道，“幾年之後，你希望客戶如何評價正大？”
蘇紹清說，“嗯，又做了一個正確決定。”
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