推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前--乔吉拉德

电视剧《安家》有一集的剧情是，买了新房子的赵小姐和新搬来的邻居孙太太起了争执。事情的原委是这样的，赵小姐的丈夫是做国际期货生意，生物钟和常人不同，晚上盯盘，白天需要休息，而邻居孙太太的女儿刚好最近在练小提琴，每天下午放学后会在家里拉一会小提琴，声音像锯子一样吵到了赵小姐丈夫休息，为此，赵小姐上门交涉了几次，双方闹得有点不愉快。

赵小姐为了丈夫能够休息好一些，在家给丈夫做艾灸，熏得家里都是烟，赵小姐开门散烟，结果把烟散到了孙太太家，弄得孙太太女儿过敏流鼻血，两家人因此闹到了中介，要求中介想办法解决，最好是让对方搬家，两个中介鱼化龙和老油条都不知道如何是好，这时徐姑姑赶了回来，出面调解说给他一周时间，他来想办法。

同事们都在议论，徐姑姑真的要管这闲事吗？房店长也提议，不要管，不要过度介入客户的生活，并且交易已经结束，已经不产生收益，还容易惹麻烦的事，为什么要去做？哪有房产中介要负责邻里和谐的？这时徐店长说了一句话：在你看来，一个房子卖出去了，佣金拿到手了，这一单生意就圆满结束了，而在我看来，中介的服务，往往是在这单生意结束之后，才是真正的开始。

徐姑姑在这个门店做了十几年，在这片区域，最高记录是一套房子买卖成交了六次，而且客户都委托他亲自操作，这正是因为，徐姑姑和客户的关系都处得非常好，客户信任他。就像这次两个邻居找上门，徐姑姑说这事必须要管，而且要管得漂亮。

在职场中，很多销售都跟房店长想得一样，觉得既然销售已经完成了，佣金到手了，客户的事就不再管了，而很少人像徐姑姑一样，把售后也当成是销售的一部分。

为什么很多销售不重视售后工作呢？

一、目光短视，利益至上

我之前是从事互联网广告行业的，公司做了一个威客平台，需要招募广告主入驻，很多销售人员在销售过程中，对客户嘘寒问暖，联系的很勤快，一旦成交之后，客户发消息就爱回不回，客户遇到问题也不帮忙解决，经常有客户来投诉，业务员成交前和成交后简直不是一个人，这让他们非常的生气。

对于很多业务员来说，他的想法很简单，成单了提成到手就可以，而客户之后在平台怎么样，平台的口碑如何，这些都与他无关，他做的是一锤子的买卖。

二、怕给自己惹麻烦

售后服务，顾名思义是客户成交之后的服务，很多销售之所以怕售后，是怕给自己惹麻烦。

还拿我自己从事的行业来说，客户成交之后，毕竟他是外行，想找业务员沟通方案，一次两次，业务员会搭理一下，找的次数多了，这时候很多业务员怕麻烦，天天给客户想方案，优化，做不好还有可能被客户抱怨，干脆选择沉默，他们都摸到了客户的脾气，客户多抱怨几次，业务员继续保持沉默，时间长了客户就会自己作罢。这样的结果是，客户很容易就放弃了平台，也成了平台长期发展的阻力。

为什么说要重视售后，这不仅关乎到个人利益，还关系到公司的口碑。

一、从微观个人利益来看

徐姑姑说他在这个行业做了十几年，总是要顾及自己的脸面。销售其实是有圈子的，在客户心里你是什么样的人，在圈子里你就有什么样的名气。

为什么很多客户会成为回头客，或者给你转介绍客户，一定是因为你赢来客户的信任，而很多信任是从售后开始建立的，比如，你给客户的承诺是否兑现，你和客户是否继续保持联系。

互联网时代有一个词叫IP，做销售，也相当于打造个人IP，这个IP是好是坏，一方面取决于你产品如何，另一方面还要求你售后服务，比如，知识付费从开始的录播，到现在的社群运营也是一种进阶，课程即使结束了，社群也永远保留，这也是一种售后服务，客户不仅有归属感，对你的服务也更加认可，课程之后迭代了，或者有新课程开发，也可以很自然的给客户推荐。

所以销售并不是一锤子买卖，做好售后，其实也是一种复利思维，

二、从宏观公司利益来看

徐姑姑说，这个行业里很多人在等着看笑话，两个邻居的矛盾处理的好了，就是经典案例，处理的不好，就会变成别人的笑柄。

还记得安家天下旁边的两个野鸡中介，小红帽和阿拉丁总是虎视眈眈地盯着他们，希望安家天下出点乱子，好拿来说事。

我曾经做的威客平台，最后为什么解散了，很大的原因是平台的口碑做坏了，一个平台的口碑，不在于你花多少钱为自己去打广告宣传，而在于用户体验，而平台人员的服务水平，直接导致了用户感受好坏。

还记得我们当时看到网上很多黑帖，大部分是说业务员承诺不兑现以及业务员不专业让他们入驻后就不管了。所以售后，看起来只是个人的行为，其实跟公司的利益息息相关。

那么我们应该如何做好售后呢？

一、与客户建立对等的关系

很多销售会以一种低姿态的方式与客户建立联系，让自己不自觉地陷入不对等的关系中，客户是上帝，但客户不是高高在上的。

和客户建立对等关系，客户来找你，你才不会惧怕客户，对于产品和服务来说，你是专业人士，客户遇到问题时，你从专业角度出发，为客户去解决问题，只要用心解决，客户能够感受到。

二、低调承诺，超额兑现

售后做得好，对客户来说，是一个增值体验。在解决问题之前，不要作出你不能兑现的承诺，但是可以给客户超值的体验。

比如，承诺客户一周内会给处理方案，而实际上3天就给出方案，而且服务和方案都非常的专业，这就是超过预期，这样客户自然会很满意。

三、主动与客户建立联系

售后不是等客户来找你，而是你主动联系客户。

销售大王乔吉拉德在推销成功后，会将客户以及其购买汽车的所有信息全部都记在卡片上，第二天，他会给买过车子的客户寄一张感谢卡。不仅如此，他的客户每个月都能收到一封来信，全部都是乔吉拉德精心设计的，在客户生日或者客户家人的生日都能收到乔吉拉德的生日贺卡。

正是推销之后仍与客户保持联系，乔吉拉德生意越做越好，所以售后其实也是一种主动行为。

总结： 徐姑姑虽然管理上很佛系，但销售绝对是高手，他不仅和街坊邻里关系好，和客户之间也建立了信任感，客户遇到问题，他不会撒手不管，比如帮邻居处理矛盾，帮严叔找住处，他的理念不是为客户买一个房子，而是为他们安一个家。所以他曾经是门店销售TOP1，是老洋房的专家，这都跟他的销售理念分不开：中介的服务，往往是在这单生意结束之后，才是真正的开始。

閱讀更多 清晨v笑 的文章

關鍵字: 赵小姐 小提琴 邻居