顧客是為了滿足需求而購買，所以不同的產品出現時，對他們而言，它們只不過滿足需求的不同產品而已。
——德魯克《成果管理》
什麼是企業粘住消費者選擇的萬能膠呢？在德魯克看來，顯然，是滿足消費者的需求。消費者不會忠誠於某一產品或者企業，他只會忠誠於自己的需求。只有從解決客戶的需求入手，用更好地滿足客戶的需求的策略佔據客戶的心，才能讓客戶把自己的企業放在優先選擇的位置，對競爭產品進行有效攔截。
李艾華是一家商場的團購經理，極其善於挖掘客戶的根本需求，然後予以滿足，贏取訂單。有這樣一個案例，一天，某高級中學的後勤部的劉經理打來電話，要求購買能夠加熱的名牌名廠飲水機。放下電話後李艾華開始思索這件事情：“雖然這個學校經常在自己這買東西，但據自己掌握的情況，這個學校自身有熱水供應系統，為什麼還要買能夠加熱的飲水機？”於是，他找來負責人瞭解情況。原來這家學校的打開水處離學生宿舍有一定距離，很多學生偷懶，就在宿舍裡用電熱燒水器燒水。這對學校來說，是一個巨大的安全隱患。
李艾華徹底明白了學校訂購飲水機的目的了。實際上學校領導是為了消除學生們在宿舍內使用電熱燒水器的隱患而採取用飲水機來代替集中供熱水方法。由於這是這家學校首次採購飲水機，劉經理肯定沒有經驗。所以李艾華必須承擔起挑選、推薦產品的責任。李艾華意識到，必須瞭解哪些要素決定了飲水機的質量。於是他利用網絡蒐集相關信息，用了半天的工夫就瞭解了影響飲水機壽命的要素。另外，他又打聽到，這個學校將在今年建設新的教學大樓，現在對各項費用控制很嚴，價格也是學校選擇的重要考慮因素。
在經過多個品牌和多個產品的對比後，李艾華選擇了一款品牌知名度高、聲譽好、價格低廉的產品。他帶著這款飲水機和另外一款普通的飲水機來到劉經理辦公室，他將挑選產品的過程詳述一遍，然後把兩款飲水機的價差報給劉經理。隨後又問該學校新樓的規劃情況，暗示為劉經理節省費用的考慮。劉經理會心地笑了，說：“還是你能為我們著想。哈哈，那麼馬上籤協議吧！”
從這個例子我們可以看出，李艾華在接到業務後，首先考慮的不是劉經理需要什麼，而是首先弄明白他為什麼會有這種需求。
很多企業把低價當做吸引顧客的武器，雖然向顧客提供物美價廉的產品是正確的，但在競爭激烈、市場信息越來越透明的今天，關於產品價格、質量等信息已經被顧客充分了解，留給企業可做文章的餘地越來越小，所以，滿足客戶的需求是比低價更好、更為重要的策略。
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