任何行業,想要獲得長足的發展,不斷創新都殊為重要。
客戶日新月異的需求,催生整個市場內在思維和模式不斷升級,逐漸打破原有的舊秩序、舊邊界,各種以創新為名的產品和服務層出不窮。基於創新驅動的產品力比拼,也快速進入白熱化階段。
聚焦保險市場,以客戶訴求為載體,承接產品的底層設計邏輯,賦以科技、服務和管理,大的發展格局日益清晰。
但,現階段是選擇橫向競爭,降低身段大打價格戰,讓同質之作“遍地開花”?
還是堅持打磨產品、提升服務質量、助力保障迴歸本源?
大方向下的具體操作,還是大相徑庭。
很顯然,無論是有跡可循的年報、理賠數據,還是圍繞綜合保障產品平安福構建的健康管理、保險保障生態圈,亦或是持續推出的大小滿分、大小福星等滿足特定客戶特定需求的專屬產品, “萬噸巨輪”的中國平安,早已調舵啟舷向著後者駛去。
其“形”——創新為先
依託強大的金融科技及大數據實力,中國平安早早發力,一邊鑽研客戶群體需求,聆聽市場聲音;一邊深耕產品形態、產品體系、服務體系,乃至產品+、服務+的創新及研發,不斷探索市場新領域:
1、首款費率市場化產品,創新迭代,緊跟潮流
在不算漫長的保險史中,很難有一款產品能夠像平安福那樣。
2013年,平安福出生,在行業率先推出費率市場化產品,成為平安產品創新的突出典型。
其後,在市場和行業津津樂道的七年七次迭代升級下,平安福更是長期堅持“人無我有,人有我優,人優我變”的創新理念,從產品責任到客戶服務,從產品+到服務+,一次又一次擴張著保障型產品的版圖,一次又一次刷新著市場及行業的新紀錄。
如今,日臻完善的平安福20保險產品計劃涵蓋重疾、意外、醫療、身故等多種責任,既可以充分滿足客戶全面保障的迫切需求,更適應時代發展給消費者提供特定的量身定製保障的模式。
在綜合保障中不斷尋求創新,在創新產品中不斷強化保障。
2、漲保障額度,數字之外是對客戶滿滿的關懷
何謂漲保障額度?
平安福的解釋是:(1)按照合同約定條件,參加平安RUN,達成年度運動目標後,身故及重疾保障額度分別增加基本保額的5%或10%;(2)發生合同約定的輕度重疾賠付,每次賠付後,身故及重疾保障額度可分別增加基本保額的20%。輕症最高可賠付3次,故累計可增加的保障額度最高可達60%。
兩種形式漲保障額度,最高相當於免費增加了基本保額的70%。或者以數字示例更加直觀,如果A君購買50萬保額的平安福,達成漲保障額度條件後,最高身故及重疾保障額度可增加35萬。
單單看數據,也許不能理解這款創新背後的用心。
但,當我們走進醫院,親身去體會醫療通脹時,我們肯定能理解保障增漲的溫情;當我們不幸罹患輕症,治癒後希望增加保障,卻投保無門時,我們肯定能理解保障不降返增的雪中送炭!
3、前置健康管理,敢吃、且吃的好的 “螃蟹”
一定程度上,創新的另一層含義就是——做別人沒想過,沒有做的事。以“平安Run”計劃為代表的健康管理,率先提出“保障前置”,是平安又一次大膽的創新實踐。
“平安Run”依託平安福投保客戶,基於客戶的日常步行數據,設定周-月-年的管理目標,給予星巴克兌換券等周月獎勵以及漲5%-10%保障額度的年獎勵,鼓勵客戶養成良好的健康習慣,降低疾病發生的風險。進而,公司降低了理賠的機率,減少了死差損,增加盈收能力,從而有更多的資源來提升服務品質,“反哺”客戶。
4、按需賦形,保障需求定製化
根據國民健康洞察報告,80後、90後早已經成為保險的消費主力軍。這個群體往往個性化更加鮮明,他們更關注產品對健康的實際意義,更希望能通過量身定製來提高身份認同感並獲取更有特色的保障服務。
所以,平安依託平安福、大小福星產品的全面保障屬性,在產品主險外的附加險留下空間,客戶可自主選擇附加險種,給予客戶根據自身身體狀況附加特定保障的選擇權,按需賦形,重點加固。對於事業起步、責任重大、喜歡自由的人群,保障更為聚焦,也更具人情味。
5、率先推出生存/身故雙給付的重疾保障產品
4月1日,響應客戶強化“健康+養老”保障需求,平安面向市場隆重推出守護百分百產品計劃,在新產品中,又一次實現了領跑市場的產品創新。
據官方消息,此款守護百分百產品在重疾保障基礎上,獨創生存/身故雙重給付責任。即,如果客戶一生平安,至保險保障期滿時(60/70/80週歲,可選),可以領取相當於主險及附加重疾所交保費的滿期聲訊保險金,補充養老,盡享金色晚年。領取了滿期生存保險金後,客戶還可繼續享有重疾及身故保障,即還可以再領取一次相當於基本保額的重疾或身故保險金。
一份保障,滿足合同約定條件,既給付滿期生存保險金,又給付基本保額,雙重權益,市場首創養老兼顧終身保障!
一步一個腳印,憑藉創新,平安逐步鞏固了自己的產品內核,豐富了自己的產品體系,打造出獨有的產品+、服務+的差異化優勢。
其“神”——客戶為重
眾所周知,保險的特殊屬性,決定了其產品創新的難度更大、也更為複雜。
從市場層面來講,市場趨於標準化,居於主導地位,更有話語權的仍是傳統的類型化保單,想要打破並非易事;從企業利潤上來講,創新,遠沒有模仿那樣簡單高效,無疑是增加成本、風險,甚至可能吃力不討好的事。
況且,推陳出新,不單單是產品模式的改變,牽扯到資源的調動、人員的協調、技術的運用和宣傳推廣等層面,考驗的是險企的綜合硬實力。
所以,多重因素註定了敢於創新、願意嘗試的,一定是兼具規模和口碑的頭部險企。
而平安,則是其中的先行者。憑藉領先的業務規模、持續穩健的業績增長,平安位列世界500強第29位,領先行業。創立30餘年,平安始終將“敢於求新”刻在骨子裡,憑藉一套成熟完備的機制,不懈的為產品升級、服務提升創造肥沃土壤和動力。
回頭來看,為何甘冒風險,平安依舊在堅持?
只因客戶有需求,所以不負所托!
隨著收入增長、消費水平提升,人們的訴求也在改變。根據“馬斯洛需求理論”,消費者已經不滿足於保單簽字、理賠給付,而是渴望被認同、被尊重,將自己的“身影”融入到產品和服務中去,獲得更加自由、開放的產品。
最大限度滿足並超越客戶所需,平安做到了。無論是平安福的全面保障、輕症漲保額;還是大、小福星的個性定製,守護百分百的保障和養老並舉;以及平安Run開創的保障前置。平安做的無外乎是“需求在哪裡,我們就向哪裡”。進而,實現產品更精準,服務更人性,賠付更智能……一言以蔽之:一個願意為客戶放低姿態,拉近距離的平安,得到客戶的認可順理成章。
縱觀國內市場,迴歸本源已是大勢所趨。而保障的迴歸,最直接的支撐來源便是用戶需求的深入挖掘和產品的革新。可以預見,在不久的將來,立足保障基點,圍繞基礎保單需求,將延伸出涵蓋個性化“產品+”、人性化“服務+”、和智能化“科技+”的新模式、新機遇。
機遇之下,如何緊跟客戶需求,不被淘汰?這是時代賦予的命題。
形者神之質,神者形之用。堅持以客戶為中心,用心經營,不斷創新,是平安交出的答卷。這一探索的過程雖然艱辛,但價值千金!
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