我的工作既有銷售，也有采購的任務。（也就是，需要為公司尋找新的供應商）今天想說說作為甲方的心理。希望對大家有幫助。
最近公司拿下一組一年四季都可以銷售的牛仔褲訂單，每個月的數量有5萬-10萬條，而且每年都有翻單。這組訂單是客戶公司的王牌產品，我們是花了很多心思才爭取到。原本應該普天同慶才對，但是前面合作的牛仔褲工廠突然倒閉了，然後一系列的難題也就接踵而來。
1） 我們的牛仔褲給工廠價格比市場價格低了一半。如果工廠管理不當，不要說賺錢，虧本也是很有可能的；
2） 我們的訂單數量太大，一般的小工廠沒有那麼大的實力，200人以下的工廠基本不用考慮了；
3） 客戶那邊的驗廠非常嚴格，驗廠所要花費的時間週期很長，一般工廠不願意耗費大量人力，物力，財力去配合驗廠；
4） 找新工廠最大的問題就是缺乏信任，公司擔心工廠倒閉，工廠也擔心公司不付錢，畢竟萬事開頭難...
總之是一大堆問題，好吧，人家其他公司是接不到訂單，我們是有訂單，沒工廠做。現在推掉這組訂單，估計我會成為客戶的黑名單。不放棄，老闆表示很擔心，沒有合適工廠可以做。一年金額超過3000萬，賺得不是很多，放棄吧，捨不得！
訂單是我接的，我必須得想辦法解決它。找新的工廠來合作！當時想了很多很多，先研究老闆的擔心。
老闆最擔心工廠不穩定，拿了定金關門了，怎麼辦呢？交不出貨怎麼辦呢？質量不過關，客戶罰款怎麼辦呢？
我要找一些知名的大型工廠，廠房必須是老闆自建的，自有廠房，自有地皮。這樣就算跑得了和尚跑不了廟吧。
生產進度跟進，我們派2位專職QC人員天天守在工廠，每日反饋生產進度。解決了交貨和質量問題。
解決了老闆的擔憂，也找到了方向，下一步開始找工廠。找工廠這個呢，肯定不能去網上搜索，必須是熟人介紹，跟著網上電話打過去的，別人肯定不信我，以為我是騙子。
好在有好友是專門找工廠的，他手上大把工廠資源。他在行內的名氣很大，有他為我背書，工廠肯定多少會給我一點點面子的。
經過他的推薦找了3家專業生產牛仔褲的有實力的廠家來公司聊聊天。1家約在上午，2家約在下午，分別用ABC代替。經過前期市調分析如下：
A:香港人在新塘開的工廠，還有自己的織布廠，一條龍產業鏈，專業生產CK牛仔褲的工廠，質量好，價格高，朋友說他們最大的痛點是製衣廠訂單很不穩定，織布廠賺錢貼補製衣廠的虧損；
B：增城工廠，老闆本地人，是土豪。自有廠房和地皮，但是管理不是很好，唯一一家價格合適的工廠；
C：開平工廠，老闆開平本地人，老闆很拼，自己管理生產，且有三家分廠，工廠今年嚴重缺乏訂單；
研究分析了以上三家工廠後，突然有信心了，掌握了他們的痛點以後，就好下手了。然後準備一家一家地來談，事前，我也做了不少準備工作，首先算出一條牛仔褲的用料，面料價格，以前工廠的加工費，洗水成本，輔料成本...得出目標價格在30-32元之間。
我首先約的B廠家，這個老闆價格OK，聽聽他的意見，肯定會有收穫。為了顯示我們公司的重視，我把老闆，我們生產部門經理都叫上，一切來談。
一番介紹以後，就聽著B廠老闆聊聊家中的發家史，然後是我們老闆跟工廠老闆來聊行情了。
接著步入正題，我就裝著什麼都不懂，帶著強大的好奇心問廠家老闆，你們工人平均多少錢一個月呢？
B廠老闆：“不一定，高的也有七八千吧，最低都五千了。”
我：“哇，真高，說的我都想去給老闆你打工了。”
開玩笑似地跟我老闆說到，老闆，你得給我加工資了，不然我跳槽了哈，哈哈哈
接著問：“老闆，你們工人臺產量是多少呢？”
（知道問這個問題的用途嗎？知道工人平均工資和臺產量，可以算出牛仔褲真實的加工費）
B廠老闆：“這個也不一定，大約在20-30條。”
我：“這麼少嗎？你們有300個工人，算30的臺產量，一個月產量才252000條，不對呀，你之前電話裡面不是說一個月最少是30萬條嘛？”
B廠老闆：“呵呵，加加班，30萬條也是可以的”
我：“哪裡有服裝廠不加班的呢？”
B廠老闆：“是的，是的”
我：“就是嘛，您一個月沒有30萬條的產量，我怎麼敢把這組訂單給您呢？老闆很擔心交貨期的”
B廠老闆：“這個你放心，我們肯定可以保證交貨期的，就是您的價格，太低了，我們要虧死的”
我：“虧，怎麼可能呢？你們工人的目前臺產品才20條，我們這組訂單數量大，工人做熟後的產量可達到40條，不信你問我們生產部老總，他可以證明的呀。”
經理：“是的，老闆，這個款式很簡單，每天都不用換線，和調車，工廠做到後面，閉著眼睛做事了。”
然後，B廠老闆就不說話了。
我：“您看你這個加工費這塊的成本，10元一條，怎麼可能那麼高呢？40條一天，工人一天就是400塊，您請我得了吧，我看加工費最多是7元。這裡便宜了3元，您報價是33，剛好我的目標價格是30元，我公司都不賺錢了。這款牛仔褲零售才59，，客戶給我們30的買貨價，我全給您了，您還想怎樣呀？要不，再讓5毛錢給我公司唄，我們這些人也要發工資呀，我們老闆都不考慮賺錢了”
最後我問到，“老闆，29.5元/條，如何？”
B廠老闆：“不行呀，王小姐，虧死去了，全中國都沒有這麼低的價格了”
我：“好吧，你不怕煩，那我就繼續跟你算，你看你紙箱成本，一條是1.5/條，哪裡需要這麼貴呢？最多0.5元/條，我給你介紹紙箱廠吧，還有3元的洗水費用，我認識的洗水廠才1.5/條，要不我給你介紹洗水廠？。。。。”
B廠老闆：“好了，好了，我怕了你了，你再算下去，我又要便宜3元了，不要算了，就29.5吧”
最後，B廠老闆走的時候跟我老闆說，“你們家王小姐，她是做銷售的嗎？我看她比我還熟工廠的流程呀，一個頂我工廠100個工人，有她來做我的採購，我一年肯定得節約不少錢。”
接著C廠老闆到了公司，由於C廠不是我的重點，就沒花太多時間。C廠老闆今年工廠訂單非常不穩定，我也開門見山告訴他，有工廠是報價29.5，C廠為了搶訂單，就說他28可以做，他一味地降價，我也不敢將訂單交給他，（銷售主張太清晰了）因為老闆說過，開始什麼都跟你說好的人，後面會有更多的問題，這種人表面看似很好說話，一旦牽扯到實際利益，很容易翻臉不認人。這個事情告訴我，我們見客戶，也不能一味地降價去爭取訂單。就算你很想要拿到訂單，也要模糊銷售主張。
下午，A廠老闆帶了2個同事來到公司。這是好現象，說明他們很重視。A廠家是我最看好，最中意的廠家，如果他們價格OK，我基本可以放心了。
互相認識之後，直接進入正題，趁著老闆與老闆聊天之際，我仔細琢磨了A廠報價單與成本分析表，哈，把我嚇一跳，他們報價39.5/條，我的目標價格是30-32嘛，按照以往的經驗，直接告訴他們目標價格，這事肯定得談崩了，只好先用拖延政策，先給他們畫餅。畫餅這事由老闆負責，我在旁邊時不時地插入一句。
A廠家之前一直是以外貿出口為主，我老闆之前也是做開外貿，A廠最近被一外貿客戶騙了200萬的貨，一直沒付錢；又有一張訂單，因為遲交貨，需要空運，A廠老闆表示很頭疼。
我：“對呀，現在外貿行情不好做呀，動不動空運，賺的錢都貢獻給了航空公司了，你不空運吧，就只能自己賣庫存了，老外已經越來越聰明瞭”
“老闆，你們的價格差不多，我剛剛給我們生產經理看了，你成本分析表的用料搞錯了，我們算過一條褲子的用料只要1.3米/條，你看你的都1.8米/條，面料很貴的，不能浪費的，這個你得改改哈，還有，這個面料，只要18元/米，你們去哪裡買的，竟然要22元/米？有問題哦，你自己不是有自己的面料廠嗎？”
A廠家的其中一名同事，愣住了，沒想到我會查得這麼仔細。（我也是有備而來的）。然後他支支吾吾地說，“不對呀，我們用料師傅算了幾遍的，按照最大碼算的，不會錯的，面料價格都是市場價格呀。“
我：“怎麼能按照最大碼的褲子來算用料呢?肯定只能用中間碼數呀，所以，這個你搞錯了，面料價格，你們自己是有自己的織布廠的，怎麼可能比市場價格貴呢？我都不要求你比市場價便宜了，起碼是一樣的價格嘛，趕緊改過來。。。。這個成本分析表，還要給客戶審核的，咱們不能太誇張了。一定要做得仔細認真了”
我一條一條地找出他們成本表裡面有問題項目，一一給工廠老闆指出來，然後告訴A廠老闆，我們平時採購的價格，發現A廠老闆的無論是面料，輔料價格都比我們採購的價格要高，我發現A廠老闆的同事開始不出聲了。。。
A廠加工費是13元/條，好吧，把我嚇了一跳。但是還是不動聲色，裝著不經意地問到：“老闆，你們廠牛仔褲臺產量是多少呢？”
A廠老闆大概算了一下：“20條左右吧”
我表示很驚訝地說到：“不會吧，你比XX廠少了一倍呀，我朋友說你們的產量很高的呀，怎麼才20條呢？您現在工廠車間工人是300人，一個月28天工作日才生產168000條？？？？您電話告訴我您工廠產量一個月最少是30萬條哦...”
A廠老闆發現，我找到了他的破綻後，就默不作聲了，有種被人抓包的感覺了。
我一遍按計算機一邊接著說：“一個月30萬條，300個工人，28天，臺產量應該35條才對，您的加工費是13元/條，一個工人一天可以拿455？？？嘖嘖，老闆，您真的是中國好老闆呀。”
“這樣吧，我給您做份對比表，看看您是否能接受，接受，咱們繼續談，不能接受，那就下次再找合作機會，目前我們也有兩家意向廠家了，我是很期待跟您合作，能否合作主要看您了”
項目
單價
用料
金額
面料
17
1.3
22.1
輔料
0.5
1
0.5
加工費
7
1
7
利潤
1
1
1
稅
1.5
合計：
32.1
A廠老闆看到這個價格表示很為難，但是想到這組訂單的數量，就一直在猶豫。老闆，我們公司的付款方式，你要想想哦，客戶付款肯定沒有問題，訂單知根知底，肯定不會騙您的。還有定金，如今的行情，肯定是沒有這種付款方式的咯。這樣吧，您回去好好想想，再仔細核算下，今天我就不逼您做決定了，考慮兩天再給我答覆吧。
A廠老闆回去後，當晚就給我電話同意了，後來聽說他馬上換了他的算用料的師傅和採購。因為他的採購老是跟他說，這個價格做不到...
作為甲方的來說，並不是誰便宜就跟誰合作，甲方是要選擇合適的合作伙伴。作為乙方要隨時謹記激發自身優勢要極致，我為何要選擇最貴的A廠家呢？因為他敢報高價，自然有他的理由，說明他的產品肯定不差，只要不超過我的預算，我給他高一點價格，後期會少很多麻煩。因為無論甲方還是乙方，都要求穩定，暫時賺多兩塊，作用不大，要保證長期賺錢，穩定增長，才是長久之策！
個人小結：
作為甲方的來說，並不是誰便宜就跟誰合作，甲方是要選擇合適的合作伙伴。作為乙方要隨時謹記激發自身優勢要極致，我為何要選擇最貴的A廠家呢？因為他敢報高價，自然有他的理由，說明他的產品肯定不差，只要不超過我的預算，我給他高一點價格，後期會少很多麻煩。因為無論甲方還是乙方，都要求穩定，暫時賺多兩塊，作用不大，要保證長期賺錢，穩定增長，才是長久之策！
銷售問題千變萬化，同樣的問題，不同人有有不同的解決辦法，因為各自思考問題的思維模式不同，產生的結果也不同。小白想要快速成長為銷冠，需要的不僅僅是解決每一個具體問題的術，更需要的是，有一套適合自己性格特色的銷售模板。
無論有事業，感情，生活，銷售，及擇業問題都可以私信我，或訐你我在這裡有不一樣的驚喜。如果對你有幫助，記得點個關注和轉發。
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