財富管理行業投顧在產品營銷過程第一困難沒有對象和圈子，但是有了圈子和和對象，也不見得立刻能成交。原因很簡單，推薦了與客戶需求不匹配的產品，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。不然就是瞎子摸象，如何做到匹配客戶資產和財富管理需要呢? 溝通當然必不可少，不過直來直去行不通，畢竟中國人向來有才不外露的習慣，不會隨便為自己貼上標籤，因此投顧調查客戶資產配置就會有一定阻礙，具體來說有四難：調查客戶資產狀況-難、洞悉客戶配置關注-隱、提高匹配質量-苦、涉及提問話題-愁。
為了精確定位客戶資產座標，便於推介與之對應產品，非常有必要了解客戶各個維度特徵：資產狀況、投資偏好、家庭組成、資產標的、風險偏好、回報預期、年限長短等信息，在溝通過程中尚未達到足夠信任程度前，直接詢問涉及個人資產敏感私密的信息，有可能招來客戶心理牴觸和反感，欲速則不達。因此必須設計出一套切實有效、適用大多數客戶的提問方法，提高客戶反饋信息完整性，為產品匹配和營銷推動，提供充分保障。
本篇主要探討，如何利用一些日常情景、場景人為設置開放話題，為客戶資產調研提供適當的切入機會。總結主要有十招：
按照客戶總資產：
根據客戶總資產，快速進行分層和判斷主要突擊方向，減少盲目、低效勞動，提高單位客戶產能、提升單位時間業績效率，縮短客戶開發週期；
按照與客戶親疏關係：
根據成交量與客戶投資比重分類。分成玉米、金礦、原玉、白蠟四種，分別採取不同溝通策略。
按照客戶滿意程度：
通過與客戶交流，及時發現客戶內心真實感受，瞭解投資相關產品的動機，為推廣此類產品積累素材與良好口碑；同時利用高滿意度的客戶，為投顧擴展人脈資源圈提供引薦和跳板；
按照轉介紹效果：
根據轉介紹成功投資量與轉介紹成功分類，分成四種：成功人次多-投資量多、成功人次多-投資量小、成功人次少-投資量多、成功人次少-投資量小。分析區域特徵，可以給不同人群畫像，區分轉介紹對象背後資源質量與投顧的信任程度，提高投顧開發客戶精度，縮短客戶開發時間週期；
按照可投金融資產量：
客戶擁有資產總量僅僅能夠說明規模，只有轉變成可投金融資產量才有實際意義。為此，除了需要了解總產量的規模外，還需要進一步明確各類資產的組成和比例，以及未來有可能調整的方向，這是做好客戶產品推薦的又一前提條件；
按照追加投資量：
對於已投或者多次復投客戶，具備了對公司和投顧的基本信任。百尺竿頭再進一步，需要不斷交流與觀察，及時發現客戶資產配置失衡之處，及時指出客戶風險，協助客戶規避，為客戶追投、加投打好基礎；
按照投資比重：
資產配置目的就是平滑各種市場風險並獲取合理市場回報。盡最大可能規避單一投資或偏向投資帶來不必要風險，因此研究客戶投資各類資產比重，首先了解投資偏好和習慣，其次及時發現投資品種市場風險。通過積極引導，進行市場組合、期限組合、品類組合、產品組合、風險組合達到投資組合的最優化；
按照投資需求：
需求是供給的對象，只有供應對應需求，加上一定銷售技能，才有成交的可能。客戶的需求有兩類兩種。兩類：主動性需求和被動需求，兩種：表面性需求和隱含性需求。主動性需求和表面性需求比較容易取得，相對於被動性需求和隱含性需求調研就困難得多，需要通過投顧與客戶在充分信任、自然放鬆狀態下，平等交流才有可能取得；
按照資金到期時間：
資金到位時間是購買投資品種/產品的最基本條件之一，因此瞭解客戶可投資金數量與到賬時間就是必不可少的基礎工作。現金帳上資金-時時跟蹤、馬上要到的資金-緊緊跟蹤、即將到期資金-定期追蹤；
按照其它需求：
略
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