作者：高級研究員 海遊
中國的媒體早已是粉塵化，無孔不入。對消費者來說，已經進入"麻木"階段，以往在央視的大喇叭喊喊，產品暢銷的可能性很大，現在已經不復存在。
消費者需要有溫度的媒介，需要親身體驗到產品，需要建立認知流暢性。那麼品牌商和經銷商該怎麼做？在哪裡做？
隨著城市化進程的不斷推動，“商圈”已經逐漸變成消費者的集散地，吃喝玩樂應有盡有，更是消費者認知、體驗的絕佳場所，今天就品牌商、經銷商如何突破“商圈”，和大家聊聊我的一些想法。
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商圈的定義以及打造樣板商圈的起步工作
在核心城市，可以說得上“得商圈者得城市”。一個品牌在一個區域市場是否有影響力，就看他在人流密集區域的綜合表現。
現代的商圈包括KA、CVS、MA、餐飲、休閒娛樂等眾多消費場所，最適合消費者一站式的體驗服務。
對經銷商而言，符合打造的樣板商圈必須滿足以下3大原則：
1）樣板商圈必須有足夠多的人流密度，以及你的產品必須滿足大部分消費者的消費能力。
例如：你計劃開發的商圈人均消費力是幾百元，你在裡面推廣一瓶一千元的白酒是不會成功的。
2）樣板商圈要儘可能多的包含你產品的目標渠道，將來做推廣活動才能影響到更多的受眾。
例如：你做的是一款嘻哈風格的氣泡水，樣板商圈要優先選擇含有這些渠道越多的場所：網吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐飲等。
3）選擇目標商圈一定要有信心，將自己的產品做成此圈內的第一品牌，無論是氣勢還是銷量均要大於競品。
具體起步工作如下：
1. 鎖定商圈、統一思想
將區域之內所有的商圈信息統計對比，根據樣板商圈三大原則鎖定首批開發的目標。
團隊集中討論，灌輸思想，明白這樣做最終要達到什麼樣的效果？會對大家的銷量以及收入有什麼樣的影響？
2. 解除員工執行顧慮
做商圈的目的是以點帶面、聚焦資源投入、以優勢終端店帶動弱勢終端店，逐步蠶食競品市場份額，直至將品牌份額圍剿打擊到最低值。通過討論預測這個過程可能遇到的困難有哪些？如何克服？
3. 排順序、定門店
目標商圈鎖定後，也就鎖定了目標終端售點，此時，不可眉毛鬍子一把抓，終端店攻克順序是：
已經合作的網點生動化做到最佳，未合作的網點優先開發核心（客流量大、營業面積大、環境舒適）網點，未合作的渠道優先開發熟悉的渠道，確保輕車熟路，效益為先。
4. 線下活動，聲音不斷
從發動商圈攻擊戰時起，品牌推廣活動以及消費者促銷活動要不間斷的做，聲勢越大越好，為商圈的推進助一臂之力。
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全渠道要求重陳列，樹立高端品牌形象
1. 現代渠道是品牌的臉面，要做夠面子
現代渠道尤其是KA賣場，是品牌展示最好的窗口，要想全面提升區域銷量，首要任務就是讓自己的品牌深入人心，操作手段上就必須是搶佔第一陳列位置，在費用允許的情況下要求不惜一切代價，甚至可以降低區域市場媒體廣告的費用預算。
如果費用無法支持，第一陳列位置無法獲得，那就必須在店內打造多點陳列、專屬陳列、生動化形象陳列等做到又大又醒目，確保做到外圍陳列包圍第一陳列。
總之，最好做到：店外第一眼看到品牌陳列，店內到處看到品牌陳列，退而求其次：沒有第一陳列，確保進店多點陳列有壓倒性的優勢。
2. 拿下高勢能售點生動化，建立標準化渠道陳列
高勢能終端售點（賣場）陳列要求，求新、求異、吸引眼球，但其他渠道陳列要求標準統一，否則無法給消費者建立統一的認知架構，必然會影響陳列效果。
例如：你經營的產品是酒水飲料，在傳統流通店要做好割箱陳列、冰櫃陳列、貨架陳列。在餐飲渠道要做好大面積堆箱陳列、收銀臺背後酒櫃陳列。在夜場渠道（酒吧、KTV）做好發光貨架陳列。
產品陳列是品牌最好的廣告，近距離的接觸消費者，通過實物感知建立認知，進而產生交易。
需要提醒的是，如今的品牌廣告太多，讓消費者產生認識最好的辦法是打造極佳的產品IP，但打造超級IP需求的條件很多，成功與否不可控。
最簡單有效的辦法：標準統一、千店一律，不斷重複加深消費者感知印象。
3. 陳列旁邊必須有促銷員助銷
在我的觀點裡，地堆、貨架等是無聲的品牌形象，促銷員是有聲的品牌形象，無聲加有聲是合格的生動化陳列。
在目標商圈，尤其是在人流量很大的時候，真正吸引消費者的是地堆、貨架旁邊促銷員，真正讓消費者獲取產品信息的也是促銷員，真正通過交易產生關係的消費者還是促銷員。
所以要注重促銷員選拔（身高、體重、穿著、形象、氣質等）的培訓管理，確保信息輸出的一致性和準確性。
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新品互動，打造私域流量
商圈的主流人群是18-35歲的年輕人，他們接受新事物能力強，消費意識和消費能力也是主力，是廠商推廣新品的最佳場所，很多品牌商組織商圈裡面開展大型的路演活動來做好品牌傳播。
1. 新品互動，塑造體驗氛圍
商圈是新品最好的著陸點，同時新品也是商圈最好的騰飛點，品牌商推廣新品時綜合費用的投入是旗下其他產品不能相比的，在彈藥充足的情況下加深消費者認識，做好品牌灌輸是很容易的，建議組合互動模式：
大型路演（可以結合商圈一起搞，通過互動遊戲增加消費者參與度）+多點體驗促銷臺（一人一臺多贈飲）+重點店內促銷（體驗+購買搭贈），最終營造為此商圈、此品牌的城市名片。
2. 配合媒體資源，做好商圈私域流量
品牌力越強，說明品牌給消費者帶來的產品信任背書越強，這樣才可以做到“放心購買”，塑造品牌形象不是一朝一夕的事情，但是配合線上媒體，打造私域流量卻可以加速品牌力的形成。建議操作如下：
1）以流量帶流量：如果有明星做代言，商圈要大量展示明星和產品的捆綁宣傳；
2）以內容帶流量：產品可以通過差異化、文化等賦能，捆綁宣傳；
3）以搜索帶流量： 例如某產品是奧運會官方指定贊助商，通過贈飲等活動吸引消費者搜索信息，獲取流量；
4）以社交帶流量：商圈內的品牌聯誼會、互動會是最好的場所。
以上是商圈的特有屬性，生意的本質就是流量，要充分挖掘，將公域流量轉化為私域流量是塑造品牌最重要的手段之一。
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返璞歸真，做好基礎工作
上面我說了很多，關於商圈佈局以及營造氛圍的工作，要想做好商圈，必須還得有硬橋硬馬的真功夫，必須做好拜訪鋪市、陳列維護、品牌推廣、客戶維護及返利等系列基礎工作，其中重點的兩項是：
1. 強化鋪貨率
鋪貨率要高，力求做到100%，難啃的骨頭要一店一方案，逐個擊破，不留死角。
2. 保證售後服務
不允許出現過期產品，臨期產品第一時間消化處理，做到百店0差評，口碑相互傳。
以上兩點很好理解，商圈的終極目標是城市中心開花，輻射全區域，終端店老闆也是商圈的老主顧，如果他到了商圈看到到處是產品，店老闆合作愉快，那麼線路業務人員在推廣的時候就會事半功倍。
最後：
所有的核心城市均有商圈的存在，商圈是政府城市規劃、地產企業著手落地等合理的佈局產生的，終極目的是服務其區域人口，是城市的窗口，也是品牌的窗口。
品牌商和經銷商抓住了商圈的消費群體，就相當於抓住了消費者主流的消費導向。
以搶佔商圈做為佔領城市突破口，再由商圈輻射周邊消費群體，實現點、線、面的聯網互動，最終可以快速的提升區域市場整體的鋪貨率和佔有率，達到品牌區域為王的目的。
