現在有很多酒店做會員儲值，但往往會碰到一個非常現實的問題，剛開始非常好，業績也不錯，業主也開心，員工也開心。因為，業主提前拿到現金，員工得到提成或者是獎勵。時間越長，會員儲值的就少，續卡儲值的也在減少。
我們先分析一下原因：
辦儲值卡的會員一般都是長住客或者是當地屬性的客人，往往住一次二次的客人一般是不會辦的，除非你儲值額度剛好滿足客人住一、二天的需求。
從開始發展儲值卡會員開始，辦理儲值卡的會員屬性決定了，這個總量的瓶頸，哪怕是做了全員營銷，增加的會員數量和額度也不會有本質的變化。所以，一旦儲值風頭過後，該充值的充值了，額度還沒有花完，數量就下來了，不可能也不現實能夠保證持續的增長。
既然是這樣，那麼有沒有辦法來破解這個問題呢？
首先，需要酒店搞清楚，辦理儲值卡的目的和目標。如果僅僅是為了提前回籠資金，那麼，這個事情不可能長久。因為，你認為綁定住了儲值的會員，一旦會員體驗不好，入住的滿意度減低。那麼，哪怕有便宜佔，下一次也不會充值了。因為，當今的時代，人們的消費觀念已經改變。我佔了便宜的同時，我的體驗一點都不能差。
第二，如果真的想做會員，絕不是儲值卡，給會員優惠或者折扣這樣簡單。會員是個系統，不僅僅包括給客人一個等級頭銜，還包括：會員標籤管理、期望值管理、價格結構設計、會員分類設計、數據積累和分析、精準營銷策略、會員維護策略等。除此之外，還需要酒店組織全體部門配合，分工執行等。
第三，一般外阜的客人輕易不會辦理儲值卡的。因為一旦工作變動就會出現儲值無法消費的結果。所以，儲值的客人一般都是確定能夠消費的客人，這樣辦不辦卡意義就不大。因為會員是需要管理的，當缺少了會員管理，用儲值與客人產生黏性會隨著儲值額度的花完而發生弱化，或者基本沒有再儲值消費。
第四、除了儲值優惠之外，一定要給客人再次消費的理由，並且這種理由很充分，讓客人感覺如果不來消費，心裡會產生小小的失落感。如果能做到這樣，沒有數據為基礎是做不到位的，除非酒店的位置很有優勢。
酒店構建自己的直銷會員系統，是一項非常好的戰略舉措，其本質是提高酒店會員的復購率。通過會員的維護與精準的個性化服務讓其產生黏性，進而提高酒店的營業收入和出租率。
原創作者：彭佔利（歡迎酒店同行私聊或留言交流）
