廠家如何贏在旺季呢？面對旺季這“激情燃燒”的“流金歲月”， 廠家應該如何抓住旺季的手？
一年之際在旺季，旺季往往代表著“賣方”市場，意味著銷售量以及利潤額的大幅提升；代表著淡季的苦日子終於熬到頭，意味著“陰霾過去”，市場終於重見天日。那麼，銷售旺季應該做些什麼呢？
銷售旺季做什麼
1.優化產品結構
對經銷商和廠家來說，旺季其實就是一時的“短缺經濟”，就是暫時的買方市場向賣方市場的有機轉化。因此，利用銷售旺季積極優化產品結構，是廠商順利實現利潤目標的有效手段。
優化產品結構的操作要點是：第一，保持產品結構的層遞性。即合理的產品結構應該是高、中、低檔產品皆有。每個檔次的產品都有相應的消費群，且有一個合理的佔比。第二，保持產品的領先性。即產品要研發一代、儲備一代、推廣一代、成熟一代，通過不斷地新老更替，優勝劣汰，使產品能夠不斷得到升級。第三，保持產品的差異性。產品有了差異，才能有更好地操作以及利潤空間，才能不易被競爭對手所模仿，才能獨享自己的藍海戰略。
2.謀劃推廣新品
在產品同質化日益嚴重、市場秩序難以維持的今天，沒有比推廣新產品，從而為渠道找到新的利潤源，讓整個銷售鏈條都能動起來再好的高招了。也許新產品的籌備與謀劃應該是在淡季，但大力推廣卻應該是在旺季。
銷售旺季推廣新產品的要點是：第一，新產品一定要有獨特賣點。在旺季推廣新產品是各廠家可能共有的行為，只有產品有了獨特的賣點，與競爭品牌有了較大的區隔，新品才能快速脫穎而出。第二，新產品推廣一定要有步驟。即新產品投放要有側重點，講究階段與步驟。要採取重點市場重點投放、資源傾斜的方式，在核心與重點市場“試驗推廣”，總結成功模式後，再全範圍推廣，這樣可以減少失誤，加大新品成功推廣的概率。第三，新產品推廣一定要有考核。在推廣過程中要注重過程管理和考核，要把經銷商的返利、折扣以及營銷員的獎金、提成等激勵與新產品的推廣考核項目掛鉤，通過經濟槓桿這根“指揮棒”，來促使新產品推廣的成功，防止經銷商和銷售人員對新品推廣懈怠。
3.整合經銷商
在銷售旺季，整合經銷商可謂是得心應手。淡季整合經銷商，會擔心“整死”市場和銷量，但旺季整合經銷商卻不用為此而擔心銷量下滑。因為，既然是旺季，作為廠家往往可以一呼百應，不愁找不著經銷商銷售產品。
旺季整合經銷商要注意幾點：一、選好“替補隊員”。即在沒有撤換原有不合適經銷商之前，首先要選好“備用”的經銷商，一旦原來廠商合作關係解除，這邊立即可以補充運作。二、調整客戶要快、狠。講究速度和效率，即調換客戶不拖泥帶水，要快刀斬亂麻，對一旦選定的擬撤換的客戶要狠下心來，果斷、快速地解除合約，不留餘地。三、防止出現後遺症。即對已經解除“婚約”的經銷商，及時、快捷地處理其善後事宜，如將庫存產品回收、及時結清返利、做好安撫、解釋等溝通工作等。通過旺季整合經銷商，廠家可以佔據市場的主動權，能夠遊刃有餘地調整或補充客戶。
4.完善網絡佈局
很多廠家以及營銷員都感覺旺季不需要在渠道上下太大的功夫，銷量仍然可以實現增長。其實，這個觀念是有偏差的。雖然旺季銷量是增長了，但畢竟是行業或自然增長佔據主要因素，在銷售旺季，為了銷量更大幅度的增長，廠商以及營銷人員更應該做好網絡佈局工作。
它包括如下幾個方面：第一，開發新的市場。檢討一下，自己所轄領地還有多少未開發市場，從而利用旺季做好新市場開發工作。第二，開發空白網點。在現運作市場中，還有多少銷售網點是空白網點？這些空白網點要在多長時間內開發完畢？通過開發新的市場，填補空白網點，調整渠道的廣度、寬度、長度等，廠商可以完善網絡佈局，就可以制定科學、合理的網絡巡訪週期，從而實現對市場的最大化覆蓋。通過完善網絡佈局，廠商可以為市場增量找到新的突破口，從而能夠在銷售旺季水漲船高地帶來較大的市場份額提升。
5.創新促銷模式
銷售旺季是一個廠商可以獲得較大贏利的時機，它不需要打價格戰，而需要打促銷戰、價值戰。創新促銷模式，也許是旺季廠商可以賴以異軍突起的依靠與後盾。
它包括如下三個方面的內容：第一，促銷要與眾不同。與眾不同才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的喜歡與喜愛。第二，促銷要有針對性。促銷是針對渠道進行產品壓貨的，還是針對顧客進行消費和購買拉動的？分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入。第三，促銷要走創新路。人云亦云以及促銷跟隨註定沒有出路，促銷要想起到四兩撥千斤的效果，就必須堅持模式創新，有了創新，才有競爭力。目前較為流行的聯合促銷，實施起來效果就很不錯。
6.構築渠道壁壘
旺季是構築渠道壁壘的絕佳時機。而構建了渠道壁壘，往往就容易將競爭對手予以屏蔽，從而較大份額地享受市場這塊大蛋糕。
構築渠道壁壘的方式有很多，這裡介紹幾種較為常見的方法：一、召開訂貨或聯誼會。此種方式最為見效，通過富有誘惑力的訂貨會或聯誼會，不僅可以加深廠商感情溝通，而且還可以大量吸引客戶資金流，使客戶願意將資金投入到產品的購進當中來。二、先入為主樹壁壘。即通過前期進入，並通過花費較小代價的方式，暗中操控產品的經營權或促銷權，為後來者樹立屏障和門檻，使競爭對手不易進入。三、強化和規範服務手段。隨著市場精細化管理的不斷加強，強化和規範服務以及管理手段愈發重要。它包括對客戶的服務準則、標準的服務流程（比如拜訪八步驟）、誠信服務再造等，通過領先於競爭對手，也可以達到疏遠競爭對手的目的。
7.熔鍊打造團隊
銷售旺季是打造營銷團隊最有利的季節，通過銷售旺季營銷人員的各種表現，可以充分地體現出一個團隊的整體實力，也更可以見證一個團隊的成長曆程。
旺季熔鍊團隊的手段一般有如下三種方式：一、以制度為綱。即嚴格落實企業的一切規章制度，讓團隊成員的一切行為限定在企業規定的範圍之內，對敢於越雷池者，嚴懲不貸，從而約法三章，嚴明紀律，讓團隊打造有法可依，有法必依。二、以培訓為線。即要想提升團隊人員的整體素質，要把培訓貫穿其中。通過培訓，提高團隊人員的心理素質、操作技能、管理能力等，提高和激發團隊士氣，塑造良好的工作氛圍。培訓要注重現場培訓以及現場指導，教、練、做相結合。三、以考核為點。即把企業的各項營銷指標都作為一個個考核點，這些考核點互相關聯，自成整體，從而形成一個考核體系。通過考核，明確團隊目標，使各個營銷人員都有精準的努力和奮鬥的方向，也可以有效地檢閱一個營銷團隊的整體素質以及操作水平，快速地打造一支優秀的營銷團隊。
8.提升品牌美譽度
在銷售旺季，顧客對產品的購買頻率明顯高於往常，而銷售渠道接觸產品的機會則更多。因此，抓住銷售旺季的點點滴滴，及時而有效地提升產品以及品牌形象，也是企業低成本宣傳自己的有效策略。
提升品牌美譽度要注意幾點：一、通過廣告，提高產品及品牌的知名度，同時，廣告也具有引導消費的功能。二、通過促銷口碑傳播，提高產品及品牌的美譽度。促銷是一對一營銷，是營銷4P，即產品、價格、渠道、促銷與營銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通的有效對接，可以增強顧客對品牌的好感與傳播。三、通過公關活動，提升顧客對產品及品牌的忠誠度。比如，通過舉行諸如贊助公益性的活動等，增加顧客對產品及品牌的信賴與好感，從而形成對品牌的忠誠度。正如一個比喻所形容的，廣告是讓一個人知道你，促銷則是讓人喜歡你，而公關則是讓人來愛你。它闡明瞭廣告、促銷以及公關的遞進關係。
銷售旺季的六項注意
1.注意市場的發展態勢
旺季要想做得好，必須要注意把握市場的發展態勢，因為市場雖然年年相似，但又年年不同。因此，作為廠家要從市場需求、市場消費能力、消費週期及季節消費習慣的轉變等方面進行探究，把握了市場的脈搏，才能讓旺季為我所用，為我服務。
2.注意競品的市場動向
在銷售旺季，雖然產品供不應求，雖然自己是領先品牌或進攻品牌，但時刻關注主要競品的動態，瞭解其產品趨勢、價格定位、政策動向、促銷方式等，有助於企業知己知彼，便於及時調整市場策略，從而讓企業百戰不殆。
3.注意旺季的協調運營
旺季要想真正達到旺銷，作為企業就必須要講求企業的系統運營，要知道旺季銷售是一項事關全局的全員營銷。它需要產供銷三方聯動，需要物流部門的密切配合，任何一方的工作滯後或效率低下，都有可能使整個旺季“抓瞎”而成為缺憾。旺季的協調運營，是旺季大獲全勝的根本保證。
4.注意竄貨這隻“殺手”
銷售旺季，作為廠家最擔心、最後怕的便是竄貨橫行，使區域保護政策流於形式。因此，在銷售旺季，廠家要想真正笑到最後，笑得最好，就必須要對竄貨嚴管重罰，要通過抓典型、動真格、不手軟等手段，時刻敲響嚴防竄貨的警鐘，將竄貨盡力消滅在萌芽狀態。
5.注意擾亂市場秩序者
竄貨往往是跨區域的違規行為，而故意擾亂市場秩序的諸如低價傾銷等，則一般都表現在區域內一些不安分的分銷商身上。他們出於爭奪客源或出於一己私利“掛羊頭賣狗肉”等目的，往往採取低價傾銷的方式。對此，作為廠家一定要提高警惕，嚴厲打擊。擾亂市場秩序的行為一日不除，市場將一日不得安寧。嚴格制度與管束，將有利於廠家防患於未然。
6.注意保持合理的庫存量
在旺季，廠商最痛心、最可惜的往往不是因為產品不好、銷售困難，等等，而是因為產品缺貨、斷貨而給廠商帶來經濟損失，嚴重的甚至還會導致團隊倒戈、市場份額丟失等。因此，作為廠家，一定要通過科學測算，及早做足庫存量，包括包材、產成品等。只有產品充足了，才能不在旺季時望“市”興嘆，而卻又束手無策。
銷售旺季，是企業在一年當中挽回銷售頹勢而能夠抓住的最後一根“救命稻草”。一家企業，只有系統地思考旺季的走勢及未來，及時採取旺季時的市場策略，才能在銷售的黃金季節裡，遊刃有餘，有的放矢，從而取得銷售量以及利潤額的雙豐收。
