| 本文內容來源於《銷售冠軍是如何煉成的：阿里鐵軍銷售進階課》
| 作者：賀學友
| 整理：藍獅子圖書（bluelionbook）
生活中，相信大家都有過這樣的經驗，100萬元你覺得很多，可是將這100萬元分成10份，每份變成了10萬元，再將這10萬元分成10份，每份變成了1萬元，你就會覺得數額不是很大了。
假如再將這1萬元進一步細分成20份，每份變成500元，你是不是就覺得數額很小了？
事實上，這就是目標分解的魅力。
在阿里巴巴的時候，每一年制定的銷售目標都是要張貼上牆的。2013年，一個區域大概有20個銷售員，大家上報的銷售目標大多是50萬元、60萬或者80萬元，最高的是120萬元。
然而，賀學友卻不走尋常路，報了一個在大家看來近乎瘋狂的數字：588萬元。為什麼報這麼高的目標？因為當時業績的天花板最高是600萬元。
當時，幾乎所有人都覺得這是一個完成不了的天文數字，連馬雲也認為他最多隻能完成365萬元。
目標確定後，他
做的第一件事就是對目標進行分解，將這個看似不可能的大目標，分解到了每一月、每一天，讓它們變成了一個個實際可行的小目標，並且嚴格按照這些小目標，有條不紊地去推進工作。最終，賀學友在那一年共完成了630萬元的銷售額，超額完成了任務。事實上，在那一年，賀學友工作得很輕鬆。一般情況下，他每週會有三天見客戶，兩天待在公司裡，還有兩天休息。這一切，都得益於對目標進行了合理分解。
把全年的預期銷售額細分到每一天
首先，當年度銷售目標確定後，你可以根據實際情況列出實現這個目標所需要具備的必要條件、你目前已經具備的條件和資源，以及實現目標可能會遇到的困難。
比如，實現這個目標，你需要多少客戶做支撐，目前的客戶量是多少，現階段的客戶具有哪些特徵，客戶的回頭率是多少等。
在對這些內容做了精準的判斷之後，你就可以根據自己的實際情況，將全年的預期銷售額按照季、月、周、日的層級，逐級進行分解，最終細化到每一天。
需要注意的是，在分解目標時，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每週、每天的銷售額一定要明確，要有具體的數字進行量化。
目標分解完畢後，你就可以根據每天的目標銷售額去推進工作了。
比如，你今天有5萬元的銷售任務，那麼你就要規劃好，這5萬元的銷售額怎樣去達成？是全部來自於某個A類客戶，還是來自於某幾個B類、C類客戶，或者新開發的客戶？
總之，當你對目標進行分解後，你的工作方向就會更明確。
充分考慮市場、策略和團隊
在對目標進行分解的時候，除了要考慮拜訪量和拜訪質量，你還需要思考三個問題。
當你從這三個角度去思考問題的時候，你的目標分解才會更科學、更合理、更實際可行。
（1）市場在哪裡？
在對目標進行分解前，你需要弄清楚你的客戶在哪裡？哪些地方是你的主戰場，哪些地方是你的次要戰場？你的時間和精力應該怎麼去分配？
2013年，賀學友負責的主要市場是杭州市主城區和蕭山區。在對銷售目標進行分解時，他主要以這兩個市場為導向，計劃在這兩個市場完成50%的業績。而杭州周邊的市場，比如富陽、桐廬、臨安等，他的規劃是預計完成40%的業績。這樣，剩下10%的業績我就放到了外地市場。以這樣的方式對目標進行分解後，市場佈局就一目瞭然了。
（2）策略是什麼？
顧名思義，銷售策略就是為達成銷售目標而採取的銷售手段。
在制定銷售策略的時候，你一定要弄清楚怎樣做可以讓你事半功倍。
當年，他採取的銷售策略主要有兩點。
其一，會銷。
所謂的會銷，其實就是將潛在的客戶集中邀請到公司總部，利用公司的資源來幫助我們跟客戶進行交流，提高簽單效率。
像這樣的會銷，他每月都會舉辦一次。因為前面已經對自己的市場進行了劃分，所以在舉行會銷的時候，就會根據每個城市所佔的市場份額，以及對A、B、C各類客戶的實際需求數，來邀請相應人數的客戶。通過會銷的方式，簽單率得到了很大的提高。
其二，同一個客戶絕不見第三次。當時，賀學友規定自己對同一個客戶最多隻見兩次。後來，他曾經做過一個統計，那一年，他見過三次以上的客戶不超過10%，見過兩次的客戶也不超過25%。也就是說，65%左右的客戶我基本上都是一次性見、一次性Close的。Close不下來，就直接放棄掉。
當他這樣要求自己的時候，實際上也是在逼自己對每一個要見的客戶做充分的認知和了解，弄清楚這個客戶是不是真正的KP？是否有簽單的意願？是否有付款的能力？事實上，這也是強大執行力的一種體現。目標任務一旦確定，就必須不折不扣執行，唯有如此，你才能提高自己的工作效率，不斷鞭策自己向目標靠近。
（3）團隊如何分工？
要想成為Top Sales，就有必要向公司申請助理，組建銷售團隊，並且對銷售團隊進行明確分工。畢竟，比起一個人的單打獨鬥，團隊的力量更強大。
當年，賀學友的銷售團隊包括他在內只有三個人。他是這樣進行分工的：賀學友主要負責見客戶和對助理進行輔導，兩個助理主要負責開發新客戶和售後服務。在這種合理的分工下，他們的工作效率得到了極大的提高。
總之，不要懼怕制定銷售目標，很多時候，你之所以覺得自己距離目標遙遠，是因為你沒有認真去思考如何實現目標，更沒有努力去做。
