中國是一個製造大國，機械類產品一直是出口大頭，縱觀國內的機械廠，無論規模大小，都有做外貿出口。但是由於種種原因，機械類外貿並不是很好做，一些機械類外貿業務員們常覺得無所適從、甚至產生轉行的念頭。那麼，機械行業的外貿到底怎麼做呢？如何做好呢？
首先我們來看看當下機械類外貿所面臨的問題：
1、很多機械廠管理層對外貿的認識還停留在“等詢盤”階段，給業務員開個付費外貿B2B平臺，讓其進行維護，等著客戶上門諮詢。
2、很多機械工廠管理體制不健全，外貿業務員不僅要做業務工作、還要去做很多工廠瑣碎的雜事，導致時間分散，沒有精力去跟進維護客戶、拓展客戶開發渠道。
3、機械類外貿對產品知識的專業性要求比較高，但外貿業務員很多都不是機械行業出身，缺乏對產品的全面清晰的認識，無法及時準確得回覆客戶的問題，導致客戶流失。
4、機械類產品的下單週期很長，長期拿不到提成，又被領導催單；面對經濟和精神的雙重壓力，一些外貿人身心受挫，工作積極性下降，進入惡性循環。
要想做好機械類外貿，工廠和外貿人都要針對這些問題做出改變，以下6點建議可參考：
1、規範外貿工作
機械廠應該將外貿工作規範起來，讓外貿業務員只專心於客戶開發，不再做一些無關業務的事情。專業的人做專業的事情，效率更高、效果更好。
2、拓展客戶開發渠道
在外貿越來越難做的大環境下，被動的等待客戶下單的B2B業務開發模式已經不足以維持企業的發展甚至生存；主動出擊，才是搶佔市場、抱得訂單的最好方式。機械行業的管理者們應該認識到這一點，同時外貿業務員們也應該用自身的實際行動來反映這個事情。
外貿業務員應該掌握一些主動開發國外客戶的方法：Google開發、海關數據、SNS、黃頁名錄、行業協會等等。用實際的行動，向管理者證明：這些渠道都是好用的。
Google搜索法：進入Google或Google國家站點，搜索“機械產品關鍵詞+
importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱後綴/公司名稱後綴/……”，高級設置中排除掉China公司；然後去分析、篩選，能找到不少國外目標採購商。PS:一定要多變換關鍵詞去搜索，一定要有耐心。
海關數據法：海關數據是真實記錄產品進、出口的統計數據。通過它可直接獲取“對機械產品有進口需求的”採購商名稱及其聯繫人信息、還可以用它對競爭對手進行分析、監控老客戶。
海關數據一般都需要花錢購買，但隨著數據公司之間的競爭加劇，有的公司開放了一些免費海關數據讓客戶去體驗，如：
https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html，就開放了免費的海關數據。註冊後，上方“進出口搜索框”中搜索“產品關鍵詞”查詢，每天都可免費看一些海關數據，免費獲取一些採購商企業名稱、聯繫人郵箱信息、其貿易伙伴信息、交易信息。是機械類外貿找國外客戶最快捷的一個方法。
SNS法：國外的SNS平臺，如Facebook、領英，很多老外在玩，利用它們找客戶也是一種很好的渠道。關於如何利用其開發客戶，可以查看這兩篇文章：
http://www.cifnews.com/article/30734 ；
https://www.sohu.com/a/213342802_115514
黃頁名錄法：國外的黃頁非常多，同時每個黃頁都會有自己主要的客戶使用群體，可Google搜索“國家名+Yellow Pages”尋找對自己有價值的黃頁網站。推薦幾個黃頁網站：
歐洲黃頁https://www.europages.cn
英國黃頁https://www.yell.com
意大利黃頁
https://www.paginegialle.it
https://www.thomasnet.com
https://www.yellowpages.ca
http://www.yellowpages.co.za
http://www.jimyellowpages.com
行業協會法：國外有一些行業協會網站，可以利用Google搜索“產品關鍵詞+ Associations”來尋找對自己有價值的行業協會網站。
3、加強產品技術知識的學習
對於機械行業來說，對產品的瞭解程度比英語程度更為重要。因為外國人很敬業，一般涉及機械產品進口的採購人員基本都是技術人員，所以他們在諮詢的時候，可能會提出很多專業技術性問題。如果外貿業務員能很專業、迅速的回答他們的問題，更容易贏得他們的好感和信任，從而獲得訂單。
所以，一定要多下工廠，多和技術人員交流，努力將產品吃透。如果你懂技術、又懂外貿；那麼，你就有了競爭力，客戶終會到你碗裡來。
4、多掌握產品相關的專業英語詞彙
機械產品會涉及到很多專業詞，和客戶溝通的時候，它們出現的概率非常高。搞不懂它們，你和客戶聊個天都費勁，別說拿下他們了。所以，一定要將這些專業詞彙熟記於心。
5、維護好老客戶
有些外貿人說做機械主要是開發新客戶，對於老客戶並不上心，這種想法是不對的。機械行業訂單不易，每一單背後都有很多的辛苦和辛酸，應該珍惜每一個老客戶，維護好他們，就有機會獲得他們帶來的新客戶。
6、擺正心態，堅持一定有回報
做外貿不易，做機械行業的外貿更不易。因為機械類產品訂單金額較大，客戶需要多番衡量，下單週期很長；但該行業利潤高，只要下單，就能提不少錢，工資也很可觀。
所以，做這個行業，一定要擺正心態、耐住性子、努力、學習、堅持，一定會有回報。
提醒：受一帶一路政策的影響，這些沿線國家對工程機械的需求會很大，做這類產品的外貿業務員可以將開發重點放在這些國家。
