最近一週後市場圈子裡最熱的話題莫過於，途虎在鄭州啟動新一輪優惠活動，其中全合成保養最低價格58元！
一時間行業爆炸，“58元全合成保養，鄭州保養大戰迎來價格終結者？途虎想一站封神！”來自後市場的聲音。
那麼途虎的這次的58元保養到底如何？會給行業帶來什麼？
途虎的58元全合成保養
本次疫情尚未結束，途虎已經迫不及待的在鄭州這個保養大戰的聚集地放出了大殺招。
本次途虎放出的是4款保養套餐，其中最勁爆的莫過於58元的全合成保養套餐，以下是本次途虎的活動頁面截圖。
圖片來自途虎APP截圖
從活動頁面及一線市場反饋可以看到，本次產品套餐含：
1、駕馳全合成潤滑油4L
2、馬勒（或其他知名品牌）機油濾芯
3、工時費
首先這次的機油品牌是途虎自主品牌“駕馳”，“駕馳”是途虎和韓國SK合作的品牌，這個品牌推入市場不久。（當看到機油品牌不是大品牌潤滑油時，而且每天限量500個，我們還是略微鬆一口氣）
當去年大家還在討論，保養大戰中“99元全合成保養”至少算下帳來，配件（機油、濾芯）還能保本，就是虧個工時費時。今年的58元全合成保養就生生打臉，擊穿了配件成本線！
不管願不願意接受，殘酷的事實還是擺在我們面前。當然我們可以給自己很多心理安慰的理由，諸如：
途虎在鄭州保養大戰沒賺到便宜，這是疫情後的階段性報復推廣，很快會停！
虧錢的生意長久不了。
每天就500個，其實總共沒貼多少錢，這是玩聲勢、玩營銷噱頭呢。
......
我們行業內任何人都不能迴避的一個問題是，電商的貼補打法真的就發生在我們身邊，而且確實影響了我們的車主在價格上的認知。
價值決定價格，
這是場供應鏈“誅心”營銷
對我們帶來思想衝擊的應該不止是58元的全合成保養。
大家不會忘記就在兩週前發生的原油負值事件吧！對，簡單的理解，你購買原油，不但白送，還貼錢你！
美國時間4月20日，美油期貨5月合約跌171.7%，收報-13.1美元/桶，盤中跌幅最高超過300%，最低的時候報-40.32美元/桶。
當然原油跌到負值只是一個期貨價格，並不是原油交割的價格。
原油期貨跌到負值說明，倉儲，運輸等成本遠遠高於原油的生產價格。
例如，原油價格是20美元。倉儲運輸等成本40美元。那麼總成本是60美元。但原油價格只有20美元，所以期貨就會報-40美元。
這給我們非經濟學專業人士上的最大的一課就是，一個商品的真實成本線不是零而是為負，還有殘值處理成本。
不好理解？
第一個例子：公司最近剛換了個新的辦公室，原來的舊沙發想處理掉，沒人買二手，想不要錢白送還不行嗎？（定價為零）找來收廢品的報價，給我們搬走需要給他支付50元搬運費（價格為-50元）。
第二個例子：小時候一個姐姐開的服裝店，她的衣服進價80一件，但最後十來件50一件賣了。我疑惑問，這樣不是賠了嗎？她說前面200一件早賺回來了，後面這幾件多少錢都算白賺，總比過季賣不掉強。嗯，這衣服就一件虧30，很自然的被賣出去了。
從常規邏輯的表象去看，這兩個案例都是不可思議的。但是，結果卻全是以“負價格”賣出去了。買方和賣方都還是滿意的。
我們知道了，“商品價格不取決於生產成本，而取決於其價值”的深刻道理。
所以，當我們在討論途虎58元小保養虧不虧，是在看其成本，而別人算的帳也許是用這幾十元的虧損換來的價值到底值不值？
具體到途虎，也許是為了啃下鄭州這個硬骨頭，畢竟在過去的保養大戰沒有得到什麼便宜；也許是為了在保養最激烈的地方試水自控品牌機油的銷售難易；也許是為了融資、拿錢上市......反正他們有自己的邏輯。
可以確定的一點，不管這個邏輯在外人看成不成立，荒誕不荒誕，他們自己肯定是算過賬的。
其實從C端來看，一個自有品牌機油，大多數車主是比較愛惜自己車的人，或車檔次足夠，心理學角度來講一般不會去嘗試用最低的價格去換油做保養的。
而這次真正“誅心”的是供應鏈，途虎在行業裡打了個大廣告，也讓機油供應鏈的底褲漏了出來。
那麼，下一個問題來了，負價格戰打響，跟不跟？
貼錢保養價格戰，跟不跟？
要回答這個問題，首先得先區分下對象：以生意為目標的普通修理廠區域連鎖平臺型企業
1，普通修理廠
對於修理廠來說，我是不建議跟進。相對來說，一家修理廠已經形成自己穩定的客戶群、價格體系、用戶消費習慣，這些都是自成體系的。刻意的跟進模仿，大概率的會賠了夫人又折兵。
2，區域連鎖
不可否認，大多數的區域範圍內，話語權最強的還是“地頭蛇”。任何平臺和全國連鎖還沒有強大到可以“號令”一個區域的程度。
區域連鎖也具備一定程度的供應鏈強勢談判能力。我同樣不建議跟進58元保養。區域品牌形成的認知度，和多年來形成的油品供應鏈，在自己的客戶體系已經形成品牌認知，比如，長期使用“美嘉殼”或者大桶油。突然改變保養的產品和客戶策略都不是什麼明智的選擇。
貿然發動應對戰，反而會成為幫競爭對手培育市場的幫兇。
3，平臺企業
對標最緊的應該是這類企業。
首先，從資本量級，和途虎相似性最高。不管出發基因是做供應鏈還是開加盟連鎖。
其次，從商業目標上也相似。核心目標只有兩個字“流量”。
本質是場C端流量爭奪戰
後市場在大多數車主眼裡只有原廠件。C端可感知的品牌品類無非，保養、輪胎、電瓶（勉強算半個）、車險這樣寥寥幾個。因此，可以做C端流量入口的品類是屈指可數的。
1、15年底開始，O2O紛紛死亡，但從13年開始大量燒錢培養了不少用戶習慣，剩者為王，途虎承接了足夠的汽後O2O客戶遺產
2、阿里從車碼頭到去年新康眾的天貓車站項目並未進入C端，直到這次天貓養車才算剛剛進入C端。京東也是如此，真正的C端+線下門店的方式也是從合併淘汽檔口之後才逐步開始。而在這兩家還在試錯的時候，途虎在天貓和京東旗艦店在如火如荼的收割優質線上流量。
當然作為阿里和京東的平臺流量負責方，到今天看到這個狀況不知道會如何感想。
3、依靠這個2萬單/天的流量優勢，途虎開起來了1500家工場店，一個線上線下的閉環體系模型打造起來了
回到C端流量話題，其實終極高考的知識點並不在這裡，而是“區域密度”。
目前誰家的流量都不足以支撐其店面密度可以支撐到反向供應鏈形成，並且效率高過目前的供應鏈體系。
所以，2C的流量來源應該有門店私域流量、基於loacation的本地化異業流量、線上流量，這幾個流量構成才能撐住“高密度”的目標。
最終提供服務的終端對決策的影響力還是很大，沒有優質可控的線下服務連鎖終端網絡，任何線上的工作都是空中樓閣。
從這個終點來看，誰都差的很遠。
奉勸後市場人認真的看待流量，平臺交易流量真的和後市場流量沒有什麼直接關係，否則，按阿里和京東平臺線上汽配交易量400多億，足以支撐30-40萬單每天，足以支撐2萬家汽車服務門店的客源問題。
但為什麼*貓養車遲遲開不夠那麼多店呢？這個就很微妙了。哪怕如今如火如荼的加盟，緊接著面臨的加盟修理廠的拷問就是：說好的客戶流量呢？能比途虎多些訂單嗎？
5，線上獲客流量見頂後，C端流量的關鍵點
從大平臺視角，尤其是阿里和騰訊兩家，旗下類似於汽車後市場這樣的生態企業佈局企業眾多，都在上百家之多，這也意味著“爸爸”們的流量需要數百個孩子爭搶。
而且，同一平臺下的轉化成本也是非常高，以阿里舉例，其內部平臺間的用戶交易轉化成本在384元（這時候你還認為途虎58元的保養虧錢嗎？），更別說從社交媒體用戶往後市場交易上轉化了。
另一個不可忽視的事實是，電商流量佔全國零售總量的20%，而電商流量裡的找出車主、然後在線上電商用戶中，接受線上買單、線下服務的用戶佔比不會太高。
那麼，對於後市場完成這場必打的戰役，需要具備以下幾個關鍵點：
1，入口品類定義及定價
途虎搶佔了輪胎，又在搶佔保養。從C端的視角，去打造一個入口品類。可選項真的不多。這個考驗的不是供應鏈能力，供應鏈是個基本項。但關鍵是如何組合出一個C端普遍認知的品類。
配件似乎只能從油、電、輪，上下手。但如何定位用戶層、價格，最終和小b配合把C端留在店面，鎖定長期消費，是門系統的學問。
不是拼誰的價格更低，而是拼誰的獲客成本+留客成本最低。你家保養99，我明天58，是不是還有48？是不是還有0元保養？做保養送現金？畢竟一個線上獲客都高達幾百元，只要算的過來帳啊！
在這個維度下，供應鏈成本和產品定價無關！
2，C端服務品牌的打造
參考途虎品牌的成本，我曾經提出過，打造一個後市場的C端品牌應該是10億起步。
不要認為10億是一個很高的數字，打造一個C端品牌這點真不高，後市場一直就有品牌金主，比如、美（孚）嘉（實多）殼（牌）機油 或 幾個大品牌輪胎，每年花在品牌和市場上費用都很高。
也許，當我們後市場真正捨得花大錢在和直接銷量不掛勾的事情上，才算剛剛過成年禮。
高密度店面招牌和分佈，是個快速提升認知的方法。這僅是認知，從認知到信賴，到復購轉介紹，有大量的工作需要做，這不是一個冷冰冰的店招可以解決的。C端品牌是有溫度的。
似乎，現在的直播電商給了我們一個低成本的啟發。一個全國性C端品牌的打造，離不開全地面式的陸軍掃蕩，同樣也離不開傳播力和溫度感的空軍協作。
隨著這兩年短視頻和直播的興起，本後的本質是快速打造IP矩陣，由IP矩陣形成的KOL+KOC的高密度口碑網絡，往C端服務品牌上承接，成了目前低成本快速的品牌打法。
還好，在這點上，後市場大家都在同一個起跑線上！
