所謂的策劃就是以最低的投入或最小的代價達到預期目的各種行為。
策劃能夠讓被策劃對象贏得更高的經濟效益、社會效益。現在商業社會中的那些經濟現象其實都是策劃出來的。
而策劃人就是為實現上述策劃目標在科學調查研究的基礎上，運用掌握的策劃技能、新穎超前的創意和跨越式思維，對現有資源進行優化整合，並進行全面、細緻的構思謀劃，從而制定詳細、可操作性強的，並在執行中可以進行完善的方案過程的人。
策劃人必須是一個優秀的營銷專家。
優秀的策劃人不僅要能拿出策劃、創意，更要在這之前能摸清該產品營銷情況，制定出營銷戰略和戰術，也才能配合營銷拿出相應的品牌戰略和品牌戰術。
其實毛主席就是中國最厲害的策劃人。
像“農村包圍城市”這樣的戰略是不是毛主席拍腦袋想出來的，像“打土豪，分田地”這樣的宣傳語也不是隨口說的。
這些都是建立在深刻的人性的理解，市場的深入調研的基礎上得出的策略和方針。
毛主席通過《中國目前各社會階級的分析》找準目標群體，通過《湖南農民運動考察報告》這種市場調研來進行調研和策略分析。
通過嚴密的策劃，最終成功在和另一個策劃大師蔣介石的國民黨的競爭中脫穎而出。
在市場中，策劃應該要佔據絕對的先導地位，每個企業的老闆都應該是最厲害的策劃人。
那麼做為一個策劃人，到底要做哪些事情呢？
一、理解客戶業務
1、理解的是什麼？
首先，企業為什麼能生存於市？
無非兩個原因，企業有能力滿足外部環境給出的、不斷變化的生存要求，進而能夠滿足自身不斷髮展的慾望。
沒有任何一個企業是可以獨立生存的，他們必須與外部環境形成相依相存的關係，包括供應商、經銷商、消費者、競爭對手、媒體、政府等等。而這些所有外部的利益集團都會對企業的繼續生存、發展提出要求。
例如食品飲料行業在10年前就沒有QS認證這個說法的，但現在政府規定了食品飲料類產業上市必須通過QS認證，尤其大賣場也只銷售通過認證的商品——這就是外部環境對食品飲料企業提出的新要求，不能滿足這個要求的企業生存都會有問題。
再例如我們常說的消費者從追求物質享受到追求精神享受的變化，這也是給企業提出的新要求。深入研究這些要求，包括：
·這些要求緣何產生？
·它們對市場環境及企業已經產生，以及將要產生哪些影響？
·這些要求自身可能發生的發展、變化？
這就是理解客戶業務的第一步。
通過這一步，我們就可以清晰的得出企業外部環境的基本輪廓，從而帶著針對性的問題和思考回到企業內部來研究。
研究企業內部首先要搞清楚企業的事業願境，明確企業的期望與方向，從而有側重的研究企業對相應外部環境要求的滿足能力。
這就考驗策劃公司研究資源配置及運營方式的能力了，要從這裡面發現某些要求未被滿足，或者無序運營的問題，幫助企業成功調整，從而產生符合要求的價值。
包括技術、產品、成本、價格、組織結構、作業流程等等方面都是策劃公司應當關注的節點。
最後應當提出清晰的結論：
企業如何才能滿足外部環境的相應要求從而達成自身目標。
在這裡面我們要注意的是，外部環境的要求是很複雜的，任何一個企業都不可能同時滿足所有要求。
所以深入到企業內部瞭解時，首先應當明確企業願境，及階段目標根據這個總體方向再來研究企業資源配置結構及運營方式，這樣才能做到有的放矣。否則什麼都想抓就什麼都抓不到。
在對客戶內部運作具備了相應瞭解之後，又跳出來追蹤研究整體市場，如此方可持續深入的理解客戶業務。
在實戰中，由外而內、由內而外這兩種工作環的界限並不是很清晰，往往密切相聯，交替運作。
所以就要求策劃人時刻保持清晰的頭腦，緊緊扣住目標，但又能根據新的變化和發現做出果斷、大膽的調整。
2、中國企業普遍的認知盲區
如果說對產品的理解僅僅是一張產品說明書，或者一段技術性、生澀的文字，那麼這個產品很可能短命。因為它生命的內涵太窄了。
現在很多企業對自己產品的認識表現出強烈的狹窄性，往往只是從專家角度的技術眼光對產品有一個模糊的認識。
就象我跟很多客戶索取產品資料，他們能給我的只有一張說明書，附帶一句話：“資料就這麼多，產品就這樣……你看著怎麼給策劃策劃。”
我當然不是講策劃人不能做這項工作，可如果客戶對自己的產品認識僅僅侷限在狹窄的思維空間裡，就必然影響到整個推廣工作。
例如：我們來解釋什麼是酒吧？
·喝酒、吃小吃、娛樂的地方；
·都市白領交友的地方；
·中國第五代人的娛樂場所；
·尋我俱樂部。
我們來看，每一種解釋後面跟著的一定是不同的經營體系，而其銷售的產品、服務也是不同的。
再如：什麼是書店？
·賣書的地方
·大型綜合圖書銷售場所
·小型專業書店
·充分分享新知的平臺
·現代都市人的加油站
一樣的，每種解釋後面同樣是不同的經營體系，和不同的產品規劃。
無論哪種產品都有向上和向下兩種基本延伸，也都有平行的跨行業整合路徑，這些自修、路徑會從根本上影響產品的推廣渠道及方式，就可能為企業創造一片藍海。
今天中國市場競爭之激烈已經眾所周知，所以今天深入剖析產品，發現適合的內涵解釋，進而規劃獨特的推廣體系是非常重要的。這也是策劃公司要幫助客戶完成的重要任務。
二、談判技巧
首先請牢記，談判的終極目標不是從對手身上獲取更多利益，而是如何實現雙方共贏。
1、聽
我們都知道，在溝通中聆聽比講話更重要，因為認真的聆聽會使對方感受到你的真誠與尊重。尤其中國人，沒有什麼比讓他感覺受到尊重更重要的了。
而且，認真聆聽不僅能使你及時把握住對方談話的要點，抓住重要的細節，給自己留下充分思考時間，更能很好的保護自己，讓自己即將發表的談話更加圓滿、有效。
談判首先不要急於講，而是認真聆聽。
2、問
尤其初次接觸的客戶，不要急於發表自己的想法，在聆聽客戶介紹的過程中大腦就要緊張的運轉起來，找到有價值的問題。
當客戶要求你接著談的時候，首先把問題拋出來，一則更深入的瞭解情況，從而拓寬自己的思維視角，再則讓客戶明確的感受到，你剛才一直在認真的聽。
他會很樂意回答你的問題，這是對尊重的回報。但記住，你提出的應當是有價值的問題。
3、追
客戶回答問題的過程中，你有大腦依然要緊張運作，發現和思考更加深入的問題，跟進下去。這樣就使得初次接觸具有了深度和意義，你在獲得寶貴資料的同時，心裡也清楚應當如何應對了。
4、展
展示自己的時機是不能放過的。但這個環節不要長篇大論，那樣可能會讓客戶認為你有些浮，尤其是跟客戶的一把手會談，更要惜字如金，言簡意賅，句句點到要害。這樣才能給客戶留良好、深刻的印象。
三、提案技巧
1、預演
通過預演可以找出提案中的問題，也能增強提案人的自信。尤其在正式提案中，提案人必須表現出專業與自信。
預演不要對著鏡子自己練，因為這不是演說，而是商業報告。需要保持最大程度的客觀，所以應當請公司相關負責人做聽眾，對提案給予客觀評價。
2、念與講
尤其是一些新人提案過程中不懂得如何發揮，而是照著PPT念，這種形式會使專業與自信喪失殆盡。
在製作提案時，就要預設發揮空間。例如案例、相關信息等。針對初次提案，可以製作簡單，即大標題、小標題、簡要說明的形式，而充分預留髮揮空間。
這樣不僅能體現出策劃公司的專業，也很好的預防了客戶“套方案”。
但針對某些重點處，按照原文閱讀，並配以肢體語言會引起客戶關注。
例如：
“這就是我們通過市場研究為貴公司規劃的品牌定位，即……”（身體微轉向投影牆，目視文字，並以手指，閱讀）。
3、激發客戶興趣
一些技巧性的語言，可以激發起客戶興趣，想知道下一部分的內容。例如：
“正如剛剛介紹的，這項工作中確實存在很大難度，那麼究竟應當如何規劃產品組合呢？我現在就為諸位領導介紹，請看……”
尤其是較長的提案，耗時超過1小時的，客戶會疲倦，所以需要這樣的技巧再度調動起客戶的興趣。
4、分塊研究
在與客戶簽約後，有時會製作內容量大的提案。針對這種提案，應當分成若干子題目分別研討。而且在提案前由AE向客戶提交研討計劃，這樣客戶也會感受到策劃公司的專業與細緻。
5、細心觀察
在提案過程中，提案人不僅要講好，還要隨時觀察客戶神情變化。尤其針其感興趣的內容多發揮，這樣就使得整個提案過程更加出彩。
6、總結
提案結束後不要簡單的說一句：這就是我們的策略案，還請諸位領導多提寶貴意見……這樣的話。
而應當簡明扼要的總結提案中的要點，包括面臨的問題、提出的策略兩方面。簡明的總結會幫助客戶再次梳理思維，把思維集中到方案探討上來。
四、策劃案撰寫技巧
策劃案只是策劃人必需掌握的一項基礎工具，絕不是說寫出了“好”案子，就是“優秀”策劃人了。這也不是我與大家分享本篇的初衷。
更好的掌握和運用這項工具，才是本篇的目的。
1、問題解決案
策劃案的本質就是“問題解決案”，要幫助客戶解決問題。所以要從策劃案清晰的反映出來：
·問題在哪裡？
·緣何形成？
·影響
·解決方法
從這個角度來說，今天有些策劃公司做的方案就很不合格。
因為問題是他們“創意”出來的，並不是深入理解客戶業務後得到的。使得方案從一開始就無法與客戶思想合拍。
2、邏輯性
這對策劃案是一個基礎要求。邏輯關係明確，別人才能讀的懂，才能牽引客戶思維，才有了專業度、說服力。
3、切實性
遠離市場的方案必定是失敗的。所有成功的方案一定是貼切市場、貼切產品的。
所以我經常對策劃師說，策劃案不是寫出來的，而是基於大量艱苦的研究工作所得。
4、同步性
要深入理解客戶的想法，並與之同步。沒有客戶會喜歡遠離自己想法的方案，因為他們會認為難以操作。
5、理解性
所有好的方案都是非常便於理解的。要知道，當客戶的執行人員拿到方案時，不可能找你來做“名詞解釋”。
所以我個人強烈反對在方案中玩些故弄玄虛的“高深理論”。恰恰相反，要在深入研究客戶業務的基礎之上，用他們能理解的語言和方式製作方案。
6、前瞻性
好的方案不會只看到眼前，而是具備了前瞻性。前瞻才能讓人們把現狀看的更清晰，也更充分的支持瞭解決策略。
五、企業教練實務
策劃不是把方案交給客戶就完事，更不是從方案裡找出些促銷活動、物料製作的業務承攬下來，賺上一筆就叫“服務”。
策劃是幫助客戶推動方案實施，要幫助客戶的一線執行人員理解、執行策略，並且在實施的過程中深入追蹤，不斷根據環境變化及時調整策略。這才是策劃公司應當採用的全方位客戶服務。
在提供全方位客戶服務過程中，不可避免的會應用到企業教練技術，就是幫助客戶執行人員理解、執行策略，並且在這個過程中獲得個人成長的技術。本篇就為大家介紹企業教練技術要點。
1、換位思考
策劃人能夠幫助客戶執行人員理解、執行好策略的條件並不僅僅是策劃人本身對策略的理解，更要注意能夠換位到執行人員的角度上思考。
考慮怎麼講、怎麼做他們才能切身的理解策略，而絕不是高高在上的照本宣科。
要結合執行人員的實際工作，幫助他們分解、深化策略，並讓他們理解這樣做的好處，這樣才能調動起員工的積極性。
2、激發主動
尤其針對中國員工，激發其主動性的工作是一項持續、基礎的工作。這個基礎打好了，很多事情就不用操心了，因為員工自己會想辦法。
中國人骨子裡都埋藏著深深的帝王情節，這是數千年封建統治對廣大民眾長期教育的結果。
而這種情節其實可以成為有效的撬點，撬動其工作主動性。幫助員工看到自身願望與企業願境間的共同，幫助員工發現企業及崗位深層次的價值，也幫助他們找到自身不足。這樣就可以把員工充分的調動起來。
3、傳播新知
在客戶的執行層、管理層中積極傳播與其業務相關的新知，不僅可以促進策略深化實施，更可以樹立策劃公司尤其在執行層中的威信，從而更好的督導策略實施。
當然，這要求策劃公司具備學習新知的機制，也要求策劃人時刻保持著學習的精神。
而且傳播新知的方式也未必是組織培訓，完全可以通過日常工作與相關員工接觸過程中實現。這種方式更容易獲得認同。
4、善於借力
策劃公司不可能比客戶更懂他的行業、企業，所以在企業教練的過程中，要善於借力，因為你不可能每個環節都很清楚。
例如，可以把企業內熟悉業務的執行人員召集起來共同就某項專題進行討論，集思廣議。在收穫眾多想法的同時，也瞭解到了企業內業已形成的特定思維模式、習慣。
5、重點啟發
針對重點員工，要做重點啟發工作。可能是已經處於重要崗位的員工，也可能是潛力大的員工，為了更好的貫徹策略，也為了使客戶收穫更大價值，策劃公司有責任幫助客戶實施重點啟發工作。
事實上，策劃人不是客戶的管理者，不可能象一個管理者那樣面面俱到，實際在策略執行過程中，往往也都是抓住各個關鍵節點。
包括抓住關鍵執行人員，並以其為撬點，拉動其他員工跟進。
6、協助溝通
中國人不象西方人那樣信仰上帝。在西方企業中，上帝已經成為員工與企業間溝通的橋樑，但中國員工與企業間卻沒有這樣的橋樑。
在我的工作經歷中發現，員工與企業間溝通不暢，雙方的價值認知達不到相對一致的狀態，會影響到很多工作，包括策劃公司的策略實施。
所以協助企業與員工間溝通，也是負責任的策劃公司應當關注的一個方面。
基於策略實施、調整的目的，以建設通暢的實施管道為指向，幫助員工理解策略及企業、崗位的價值，也要換位到員工角度，幫助企業理解員工實際執行中的種種思考。
這樣做，最終客戶所收穫的價值就會更大，策劃公司與客戶間的關係也就更鞏固了。
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關鍵字: 策劃人 毛主席 湖南農民運動考察報告
