Four steps to distinctive advantage for startups
翻譯：劉鑫河ACCA、張海欣
差異化的競爭優勢有兩點，一是比其他競爭對手做得更好，二是為客戶帶來巨大的價值。
初創企業如何開發自己的競爭優勢？
有時候，一些幸運的創始人莫名其妙就獲得了競爭優勢，從而打開了巨大的市場。但另一些不那麼幸運的人，則可以使用工具和框架去開發獨特的競爭優勢。我常常給自己的學生和風險投資的客戶推薦一款非常有用的工具，它就是消費者鏈條。
這個工具的發明者是Rita Gunther mcfrath和Ian macmilan教授，消費者鏈條的作用是幫助企業家搞清楚終端消費者對他的產品／服務的完整用戶體驗。這個工具我已經在我的教學和諮詢工作中使用多年，我的學生和客戶都十分地喜愛這個工具，因為他能夠把一個產品差異化的過程表述清楚。消費者鏈條如下圖所示：
圖片文字翻譯：產生意識，主動搜索，設計解決方案，挑選，財務支出，運輸，安裝或建設，移動位置，使用產品，售後支持，問題處理，置換產品，服務，報廢產品，升級產品，產品研發。
這個工具幫助我們分析客戶與公司的產品／服務在每個不同階段的過程中的體驗感。這種分析往往能帶領我們發現差異化優勢，下面是使用這套工具的四個簡單步驟：
第一步：
將你所在行業的消費者鏈條羅列出來，並分別列舉出每一個步驟普遍的管理方式是怎樣的，或者，消費者的感受如何。
第二步：
找出消費者鏈條中每個環節裡消費者的痛點。這個痛點可以是任何低效率的事情，比如產品的運輸環節，支付的手段／方式，還有售後服務等等。幾乎任何行業都有一些低效率或令人生氣的地方，初創企業可以通過改進這些環節來獲得差異化優勢。
第三步：
使用頭腦風暴，看看找出來的痛點如何解決，如何能做到比同行更好的水平。比如，如果付款方式是客戶的痛點，你可以通過提供更加靈活和可接受的付款方式獲得優勢。
第四步：
確定你是否可以圍繞你所發現的獨特優勢來擴展業務。如果這是可能的，你就可以開始並建立長期獨特的優勢，這對於其他人來說想複製是非常困難的。
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