去年以來，金融業迴歸本源提上議程，銀行業、保險業轉型步伐加快。快馬加鞭之下，有的放矢，方向尤為關鍵。以保險業為例，追本溯源，保險的本質究竟是什麼？營銷員的未來在哪裡？走出“以保費論英雄”，保險如何從粗放式走向精細化？新時代下保險如何破繭成蝶？近日，平安人壽“掌門人”丁當，在其25年的保險從業經歷之上，再次對行業深思，迴歸初心，本質出發，抽絲剝繭，總結經驗，體現著一位伴隨行業成長“保險老將”的智慧。
固本：再思考，保險為人所用，本質是一種慈善文化
“保險從誕生到發展，一直具有互助、補償的慈善特性和因子，體現的是大愛與責任，所以，它的本質是一種慈善文化”，這是丁當一直以來對保險的認識。而這一認識，也正充分同現代保險的誕生意義所契合。眾所周知，現代保險萌芽於500年前航運業，是船員之間的一種互保行為，通過互助聯合，共同面對海難帶來的人身和財物風險。
對於保險業，丁當始終懷著敬畏之心，“這個行業是人類偉大文明的創舉和發現”。在其看來，不管是保險銷售者，還是購買者，心理上都有“三境界”：第一種境界是“為我所用”型，第二種境界是“為親所用”型，即目標是想救渡自己和自己的家人，“這是小愛”，第三種則境界最高明，是“為人所用”型，即保險是一種捐助，為他人用，是一種佈施，是一種大愛。
“為人所用，這種境界把保險慈善本質反映的淋漓盡致”，丁當解讀稱，這種境界基於“愛他人”。如果有賠償，固然好；如果沒有賠償，總會有人受益。“如果沒有賠償，那不正是買保險修來的福分？”，丁當再次堅定地表示，所以說，保險是一種商業慈善，它的真正含義就在第三種境界裡。保險公司，其實就是在以商業方式做著一份“慈善”事業。
丁當表示，聖雄甘地曾經說過，有七樣東西可以使人類毀滅：沒有原則的政治、沒有犧牲的崇拜、沒有人性的科學、沒有道德的商業、沒有是非的知識、沒有良知的決策和沒有勞動的富裕。其中，“沒有道德的商業”對人類社會的傷害尤為巨大。在其看來，保險的本質恰恰是最具有道德的商業模式，“保險天然是一種慈善文化，是一種好文化，是最講‘德’的！”。
正是懷著這一份敬畏、一份初心，讓丁當帶領著平安人壽，始終堅持保險姓保，時刻散發保險正能量。而同時，也正是這一份帶著厚重感、責任感、探究本質的認識，為保險迴歸本源指明瞭方向：保險迴歸路，就是一條尋初心、探大愛的固本之道。
強基：“人海戰術”之後，代理人的未來瞄準專業化
尋根固本之後，迴歸本源的保險業，強基也是關鍵。對於保險公司，尤其是壽險公司而言，代理人的重要性不言而喻，甚至可謂是支撐起保險業的根基。數據顯示，截至2017年底，保險業代理人數量達806.94萬人，這超過800萬的代理人，可以說，是工作於一線，撐起保險“面子”，聚攏民心，樹立口碑，夯實“裡子”的行業基石。
“中國在1992年引入保險代理人制度，20多年來，保險代理人在促進中國保險業發展過程中發揮了重要作用，是中國保險業高速發展的源動力之一”，丁當對於代理人制度，有著較高的評價。確實，保險代理人展業活動滲透到各行各業、覆蓋城市鄉村，為社會各層次的保險需求提供了最方便、快捷、直接的保險服務。“代理人直接、有效地宣傳和普及了保險知識，傳播了保險理念，對提高和增強整個社會的保險意識起到了積極的作用”。
“但保險市場發展初期，大多數保險公司開展‘人海戰術’，代理人隊伍呈粗放式發展，隊伍素質良莠不齊”，肯定之外，丁當更關心的，是整個保險業代理人的瓶頸所在。保險理念普及不夠深入、廣泛，代理人專業技能不精、推銷方式欠妥等等，正是這種一眼看到底的認識，讓丁當帶領著平安人壽150萬人的代理人團隊，一直走在“質”“量”雙重視、雙升的道路上。
如今，保險業踏上發展新階段，與此同時，科技的不斷進階，也促使著這一傳統金融行業不斷跟上步伐。“科技之於傳統保險並不是可怕的虎豹豺狼”，丁當一直秉承著開放的態度，擁抱科技，擁抱未來。在其看來，科技創新為保險業帶來兩大趨勢：平臺化和智能化。所謂平臺化，就是指重構產品平臺、銷售平臺、服務平臺和風控平臺，藉助科技賦能邁向平臺經營，實現降本提效；所謂智能化，就是指實現千人千面的需求挖掘和精準的定製化服務，改善客戶體驗。
而平臺化、智能化的發展，從另一方面而言，更是突破了傳統保險業發展的瓶頸痛點。丁當表示，無論是產品痛點、風控痛點、渠道痛點還是服務痛點，雲計算、大數據、人工智能、場景化等等科技支撐下，都將有所提升。“保險科技正在重塑傳統保險業，最終實現的將是改善‘客戶體驗’的終極目的。”
那麼，大數據、人工智能等保險科技環境下，代理人會被替代麼？代理人的未來指向何處？對此，丁當有著自己的看法。“隨著科技發展，保險營銷隊伍會把一些專業能力低者淘汰，但與此同時，專業能力高的人將發揮更大作用”。在其看來，未來，代理人團隊將面臨“優勝劣汰”，專業能力將是一條準繩，而代理人，也將會同私人醫生、私人律師一般，稱為非常專業的角色。
行穩：由粗轉精，保險業需要的是一場“文化之旅”
管中窺豹，從代理人的發展放眼到整個保險業，事實上，大多數保險公司初期都是“以保費論英雄”，較為粗放式發展。而如今，保險業從高速、高規模增長邁向高質量發展階段，方向轉變之中，保險業需要的，或許是在認清保險本質、迴歸本源之路上的一場“文化之旅”。
“保險業要善於從優秀傳統文化中萃取力量，與行業文化有機結合，為保險文化植入傳統文化的深厚根基”。丁當認為，當下的中國，包括保險行業，迫切需要從中華優秀傳統文華中汲取正能量，與時俱進，培育出具有中國特色、行業特色的新文化。
言出必行，在丁當的帶領下，平安人壽也一直重視企業文化的樹立，在集團儒家文化的基礎薰陶下，平安人壽進一步深化文化建設平臺，大力推行“愛與責任”為基礎的“慈善文化”，提倡隊伍“執善心、築大業”，以善念善行開展業務與服務，提升客戶體驗。
企業文化的不斷探索之中，滲透性也極佳。“作為一份以‘愛與責任’為出發點的事業，行業需要培養從業人員‘泛愛眾’的價值觀”，丁當認為，從代理人層面而言，應激發他們發自內心的善意，樹立良好的職業信仰，做到“捨身處地”為客戶著想，以“己所不欲勿施於人”的標準來規範自己的言行。“只有這樣，在業務開展過程中，代理人才能把善意的舉動帶給客戶，讓客戶感受到‘保險，確實可以讓生活更美好’”。
丁當強調，800萬壽險同仁如何存續？如何行穩致遠？最核心、最根本的一條就是擁有“好文化”。有了好的文化，才有好的道德，才能把好文化、好道德作為思想武器，代理人隊伍就能在展業、銷售、服務客戶的過程中更有底氣和幸福感。
“社會是人的集合，也是人們相互關係的集合，如果800萬壽險同仁能夠發揮力量，為貧困的地區送去救助，為缺乏教育資源的孩子送去知識，為遭受災難不幸的人們送去關懷，為社會公平公正貢獻力量，通過‘善行’傳達‘善念’，重建人與人之間的信任與關愛，在全社會營造濃郁的‘人文關’氛圍，我相信我們就能有效化解社會的戾氣，離構建‘好社會’的願景更近一步”，丁當展望道。
致遠：大愛擴容，保險業秉持初心撐起社會“保障傘”
對於未來的保險業，丁當充滿信心。首先從市場空間來看，無論從保險密度，還是保險深度來看，中國相較於成熟市場都有一定距離。“從保險密度來看，我們國家還比較低，僅是一些發達國家的1/10，這意味著，我國人均擁有的保險保障是發達國家的1/10”，丁當感慨道，老百姓的保障還應當進一步提升。
其中，壽險業成為關鍵。丁當認為，壽險業更具獨特價值和生命力。“壽險的最大魅力就是人的生命價值是無限的，如何高估也不為過”，在其看來，因為壽險業的“標的”是人，所以壽險是一種更具溫度的保險。由此可見，發展空間及價值無限推動下，壽險業，乃至整個保險業，未來發展都值得期待。
“市場上有一種說法，中國保險復業以來，經歷了兩次黃金髮展期”，在回顧了前兩個黃金十年之後，丁當表示，目前中國壽險業正處於第三個黃金期。但對於這一黃金髮展期的期限，丁當認為更長，“我認為，這個黃金期會延續更長，不僅僅是十年，而是超乎所有人想象的‘黃金二十年’”！
是什麼支撐了丁當的樂觀，其解釋道，首先，中國壽險深度和壽險密度分別為全球平均水平的67.4%和54%，提升空間巨大；其次，我國人身險保障缺口高達37.7萬億美元（約242.7萬億人民幣），人均保障缺口達到94578美元（約60萬人民幣）；第三，我國保險業總資產規模為16.75萬億元，佔金融總資產比例不足10%，落後於25%-30%國際平均水平。
除了發展空間的巨大，丁當還看到了壽險業發展的巨大機遇：中國老齡化進一步加快，中產階層進一步壯大，具有保險需求和消費實力的35-54歲人群比例進一步提升；老百姓可支配收入的提升，使得保險消費成為未來消費升級的重點風口；同時，隨著醫療費用攀升和撫養負擔加重，居民所承擔的醫療支出不斷上升，社會對重疾險、醫療險有較大需求；以及個人稅收遞延型商業養老保險等政策的推出，為投保人帶來稅收優惠，保險需求將進一步被釋放。
“未來二十年，人口結構、經濟發展、消費升級、醫療支出、政策利好等因素將持續釋放保險需求，驅動壽險業持續高速高質量增長”，丁當滿懷信心。當然，對於壽險業未來的發展方向，丁當也有著自己的判斷，“監管趨嚴、保險姓保、科技應用、市場集中、個險為王”，牢抓趨勢，找準方向，才能致遠。
當然，保險的重要性，不僅僅在於提供保險產品，提供保險保障。就像丁當所言，保險是一個有著大愛的行業，在我國深化改革過程中，保險業要發揮更多的“光熱”。事實上，保險業也一直都是社會公益、社會責任的積極踐行者。
以平安人壽為例，2015 年開始，平安人壽發起了“新生活運動”，鼓勵大眾積極運動，在行走中體驗愉悅，遠離一切不良生活習慣；提倡在運動的氛圍中，與人建立信任關係；號召公眾帶領長幼、朋友總動員，在運動中親子、敬老、愛友。“2017 年，通過代理人的動員，平安人壽的‘健步行運動’號召千萬人次日常參與跑步和運動項目，影響波及3億人”。
除此之外，2017年，平安人壽踐行國家精準扶貧戰略，響應集團“三村工程”，在代理人中全面推動“幕天捐書”活動。結合平安金管家APP等平臺更新匹配捐書、支教需求信息，實現“精準”捐書和支教。數據顯示，截至2018年5月25日，已籌集圖書140萬冊，覆蓋近800所鄉村學校，建設圖書角6625個，惠及近26萬名學生。2018年，我們還將繼續推動 “捐書”公益行動走進“千城萬區”，籌書1000萬冊，讓100萬鄉村兒童有書可讀。
“保險既是解決困難的慈善事業，也是社會大眾追求美好生活的助推器”，丁當期待稱，希望以平安人壽一個公司的一己之力，為國家的發展、為中華民族的復興、為國家的強盛做出一定貢獻，“我相信，我們一定能夠堅持不渝能夠做好，為國家強盛‘添磚加瓦’。
（李鵬程）
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