被人罵做得不好，痛不痛苦？當然痛苦。
但更大的痛苦是：你做得好不好，根本就沒人care，壓根就不需要你！
很多家居經銷商就面臨這種威脅：相比品牌對你銷售業績的不滿，更讓人絕望的是，品牌分分鐘就收回代理權改直營。
過去幾年，不少家居品牌渠道變革的一大重點，就是加大直營力度，甚至大範圍將代理制改成直營制。
好在，現在看起來，這股最凜冽的寒潮，已經過去了！
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敏華直營店全部改代理制
顧家、尚品放慢直營步伐
前不久，在敏華控股發佈的2019財年中報中，有一句很容易被忽略的話：回顧期內自營店鋪已全數轉為經銷商經營的店鋪。
2015財年，敏華控股擁有直營門店數達150家，佔比在10%以上。到2017財年末，直營門店數仍達122家。
對於直營店轉為經銷制的形式，敏華董事局主席黃敏利的說法是，學習海底撈張勇的激勵模式，由店長和管理層持股。
在這方面，敏華的老對手顧家沒有這麼激進，但也早已展開動作。
早在2016年9月，顧家家居就曾發佈公告，變更招股說明書中用於連鎖營銷網絡擴建的資金用途。
原本準備用於發展直營門店的4.71億元，只用了6000多萬，剩下的4個多億統統用地補充流動資金。
在這背後，是顧家基本放棄了擴大自營門店數量的計劃。
截止2016年9月，顧家擁有門店近3000家，其中直營門店201家。到2018年6月底，顧家的門店數已擴充到了近4000家，其中經銷店佔比近95%。
也就是說，近兩年來，顧家的直營店數量基本沒有變化。
就連一直最激進地在重點城市推行直營店的尚品宅配，直營店的佔比也在下滑。
2015年，直營店約佔尚品宅配門店總數的7.36%，到今年上半年，已下降到了5.03%。而且，今年上半年，加盟店的營收同比增長高達47.36%，遠遠高於直營店16.77%的增速。
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一些經銷商確實有問題
但直營的問題同樣不小
對於經銷制，有品牌企業的相關負責人直言：在新零售線上線下一體的發展趨勢下，部分經銷商已經成為了渠道變革的阻力。
就連一貫推崇“樹大根深”哲學，堅稱要與經銷商共同發展壯大的歐派姚良松，也曾經抱怨：高估了部分經銷商的發展決心，低估了他們的轉變難度。
顧家家居在當初的招股說明書中說得更直白：“經銷商的資金實力和經營管理水平的參差不齊”，“經銷商作為獨立的主體，公司對經銷商的控制力度，相比直營渠道還是偏弱”。
所以，要通過加強直營門店建設，“降低對經銷商的過度依賴，減輕經銷商因素對渠道穩定性的影響”。
在代理改直營方面，做法比較激進的有亞振家居和航標衛浴等。但從最後結果來看，幾乎都是沉沙折戟。
2017年底，亞振的門店數為145家，其中直營店就有34家。而且，直營店平均單店面積超過1000平方米，遠高於經銷商店面。
今年上半年，亞振更是擴充了廣州、深圳、大連等地的直營店。由此帶來銷售費用同比增加 20.56%，但是同期，直營地區的營業收入卻下降了 13.27%。
為此，亞振不得不做出改變，計劃投入5000萬，與經銷商共同拓展新興空白市場。
前幾年，航標衛浴也曾在全國各地建立分公司，以工廠直營的形式在各地賣場拿店、建店，一時間風頭無二。
不過，在經歷幾年的燒錢後，現在航標衛浴不少地方的直營分公司已經撤離，重新改回了代理制。
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最嚴寒的冬天已經過去
改變和挑戰仍不可避免
對於將自營店轉為經銷制，黃敏利談到的核心原因是政策。
直營店增值稅率為16%，再加上各種附加，綜合稅率在18%以上；而經銷店是小規模納稅人，綜合稅率只有3%多一點。
不過，從各相關企業的財報來看，旺家認為，還有一個同樣重要的原因：資金壓力。
2017年，尚品宅配的營業收入為53.23億，但淨利潤卻只有3.8億，淨利潤率只有約7.14%。而同期，歐派的淨利潤率為13.38%，索菲亞為14.68%。
其中的核心原因，就在於尚品宅配在直營店上面的高額投入。
反觀顧家，因為放棄了大力發展直營店的思路，原計劃投入的4.71億元，變成了只有6000多萬。
省下來超過4億元的資金，就可以投入到更大規模的渠道擴張中去。也就有了顧家半年新增門店達千家的渠道快速擴張。
當然，放棄大力發展直營店，不等於就放棄了加強對經銷商的控制。
為加強渠道管理，顧家在全國成立了14個區域零售運營中心，將渠道的組織重心下移、前移。區域運營中心成為了業務中心、市場中心，事業部則變成了策略部和管理中心。
越來越多的家居品牌改變了大規模擴張直營店的計劃，對於家居經銷商來說，意味著最嚴寒的冬天，已經過去。
但是，面對新零售和存量時代的新形勢，經銷商們的改變和挑戰，仍然不可避免……
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