天才小凡
我不知道這兩家公司的頂級銷售員是如何提問的！但是我知道一個優秀的頂級銷售員是一個文化高手。問話工具中有一個非常實用的工具叫SPIN工具。
S:代表的是背景詢問，也就是了解客戶的基本概況。判斷客戶的大致需求，或者通過了解贏得客戶的信任。讓客戶感覺到你沒有急於銷售東西給他。比如說經典的小品賣柺中，趙本山問範偉，我知道你是幹啥的（你想知道嗎）？一下猜中了範偉演的這個角色馬上就對趙本山產生了無比的崇拜和信任。
P:是難點詢問。也就是說要了解客戶最想解決的問題，或者面臨的目前最大的痛點是什麼。這一點可以用自己的判斷陳述句表達，在反問客戶是不是這樣的呢？比如在賣柺小品中，趙本山問範偉，你最近感覺哪裡不舒服啊？通過不斷的詢問，範偉說最近感覺腦袋有點大。
I:暗示性詢問。就是把對方的痛點放大，讓對方感覺到不解決當下問題將會產生的巨大風險。還以賣柺小品為例，這時候趙本山說，這是職業病，一個腿被壓短了，神經末梢壞死了，把上邊憋大了，現在治療還有救晚期將成為植物人（這樣的結果你不想看到吧？）。這時候一下激發了範圍對解決這樣問題的極大渴望。馬上問大哥吃什麼藥好使？
N:需求滿足性詢問。就是提供讓客戶滿意的解決方案，問客戶這樣的方案是不是他正想要的呢？繼續以賣柺小品為例吧，這時候趙本山說，吃藥不好使，拄雙柺兩隻腳找到平衡，你自然就好了（吃藥不打針，綠色療法沒有副作用，是不是你最喜歡的呢？）。這時候範圍覺得這個館簡直就是為他定身量做的，今天真是有緣遇到了貴人，馬上把自行車也給了，把錢也給了，買張拐，高高興興的柱著走了。
還想對如何向客戶發問，想進一步的學習和了解的朋友，請關注我的專欄的其他文章。
閆治民贏銷大講堂
問題怎麼答？
逍遙隨風11733436
A0當愛已成往事
渠道總監，ka總監，大區總經理等等，這些崗位你先搞清楚平時在做什麼再來提問，賣飲料不是挨家挨戶上門推銷。而是終端、平臺、零售系統和供需系統的運營運作。
